Der Einsatz von Künstlicher Intelligenz im B2B-Großhandel: Eine Erfolgsstory
Eine Geschichte über eine KI-Reise mit dem Verband Technischer Handel (VTH).
Im März dieses Jahres hatten wir ein Webinar organisiert, das großen Anklang fand: Fast 200 Anmeldungen und über 100 Teilnehmer. Kurz darauf erhielt ich eine E-Mail von Thomas Vierhaus, Hauptgeschäftsführer des Verband Technischer Handel (VTH): „Lieber Herr Pedretti, ich habe Ihr letztes Webinar mit großem Interesse verfolgt und denke, dass wir etwas Ähnliches für unsere Mitglieder organisieren könnten – lassen Sie uns darüber reden“.
Diese schicksalhafte E-Mail führte mich zu acht Auftaktterminen und unzähligen guten Gesprächen über die Anwendung von KI rund um den Großhandel. Eine Reise von ca. 6.200 km, die Entfernung zwischen Berlin und Mumbai.
Wie alles gelaufen ist, erzähle ich Ihnen hier.
Der VTH Verband Technischer Handel e.V – Umfassende Leistungsgemeinschaft
Der VTH Verband Technischer Handel e.V. wurde 1904 als freiwillige Schutzgemeinschaft für Asbest- und Gummiwarenhändler gegründet und hat sich im Laufe der Zeit zu einem vielseitigen Dienstleister entwickelt. Heute ist der VTH der einzige Fachverband für die Branche Technischer Handel und fungiert als Berufsverband für Technische Händler in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
Der Verband legt großen Wert auf die Nähe zu seinen Mitgliedern und bietet spezielle Plattformen für den fachlichen Austausch in verschiedenen Produktgruppen. Dies spiegelt sich in der Organisation des VTH in acht Regionen und fünf Fachgruppen wider. Diese acht Regionen wurden mir kurz vorgestellt, um über die Anwendung von KI rund um den Großhandel zu diskutieren.
Der Gesamtumsatz der Mitglieder des VTH beträgt ca. 4,5 Mrd. Euro und verteilt sich auf ca. 230 Großhändler für technischen Bedarf mit insgesamt ca. 400 Verkaufsstellen in Deutschland, Österreich, der Schweiz und dem angrenzenden Ausland. Schwerpunkte des Sortiments sind technische Gummi- und Kunststoffwaren, Antriebselemente, Schläuche und Armaturen, persönliche Schutzausrüstungen, Dichtungen und Wälzlager.
Herr Vierhaus war begeistert von unserem Webinar über die Anwendung von KI im B2B Vertrieb, verfolgte unsere Entwicklung seit einigen Monaten und schlug vor, eine ähnliche Veranstaltung für die Mitglieder des VTH zu organisieren. Wir sprachen in den folgenden Tagen und einigten uns auf das Thema der Präsentationen. Dies war der Beginn einer spannenden Reise durch die Welt des technischen Handels und der Künstlichen Intelligenz (KI).
Warum lag mir diese Reise so am Herzen?
Zwei Dinge, die Sie vielleicht nicht wissen. Erstens, wenn Sie jemals die Gelegenheit haben, mit dem VTH oder Herrn Vierhaus zu arbeiten, kann ich das nur empfehlen. Der gute alte kaufmännische Handschlag-basierte, no bullshit, Business Gentleman. Einer dieser noch seltenen Menschen, die in erster Linie an den Verband und deren Mitglieder denken und dann an alles andere. Das zweite, was Sie vielleicht nicht wissen, ist, dass ich es liebe, Vorträge zu halten und Diskussionen zu moderieren. Auf diese Weise habe ich meine Karriere begonnen. Bei meinem ersten Job war ich 19 Jahre alt und Herr Fischer von Festo Didactic in Argentinien betraute mich mit der Moderation von technischen Kursen und Präsentationen. Ich habe die Industrie in meinen Adern, könnte ich sagen.
Genau deshalb war ich überglücklich, als Herr Vierhaus im April verkündete, dass der Verband nach dreijähriger Pause wieder einen externen Moderator, nämlich mich, engagieren würde. Die Einladung lautete zu meinem Stolz:
„Diesmal wird es wieder ein externes Referat geben, und zwar von Lucas Pedretti, Geschäftsführer der Qymatix Solutions GmbH in Karlsruhe. Sein Thema lautet: „Machen Sie Ihre Geschäftsdaten zu Geld!“. Dabei geht es um die konkrete Anwendung künstlicher Intelligenz im Technischen Handel am Beispiel von Predictive Sales Analytics. Die verbleibende zur Verfügung stehende Zeit dient dem gegenseitigen Meinungs- und Gedankenaustausch über betriebliche Herausforderungen sowie der Berichterstattung und der Diskussion über die Verbandsaktivitäten und die Lage der Branche.“
Würde ich diese hohen Erwartungen erfüllen können?
1. Berlin, Berlin, wir fahren nach Berlin
Berlin, die Hauptstadt Deutschlands, sollte die erste Station dieser wunderbaren Reise sein. Tagelang habe ich mich vorbereitet. Ich versuchte, einen Vortrag mit vielen Beispielen vorzubereiten, der die Zuhörer fesseln und gleichzeitig Raum für wertvolle Diskussionen lassen sollte. Wie immer war ich am Vorabend mit dem Zug angereist, um auf der sicheren Seite zu sein, falls es Probleme geben sollte. Ich wollte die Veranstaltung auf gar keinen Fall verpassen!
Wir waren etwa 12 Personen. Um die Spannung hochzuhalten, hatten wir Probleme mit dem Beamer – in einem 5-Sterne-Hotel. Aber am Ende hat alles geklappt. Und wir hatten eine tolle Diskussion. Die Diskussion reichte von konkreten Anwendungen der künstlichen Intelligenz bis hin zur Philosophie, wie sie die Arbeitswelt verändert. Es war ein großartiges Treffen und ein guter Start für diese Tour. Endlich konnte ich auch Herrn Wagner von der Firma Technischer Handel Industriebedarf Mrose GmbH persönlich kennenlernen. Wir sprachen über sein Interesse an unserer KI-Lösung. Die Begeisterung und das Engagement der Teilnehmer waren überwältigend. Das war richtungsweisend für die kommenden Veranstaltungen.
2. Hannover: Ein erfolgreicher zweiter Stopp
„Die Erfahrung ist die Lehrmeisterin in allen Dingen.“ Gaius Iulius Caesar.
Nichts ist wichtiger, als aus dem Büro rauszukommen und Erfahrungen zu sammeln. Auch bei einem Gespräch oder einer praktischen Präsentation kann man sich sehr schnell in sein Thema verlieben und die Realität, die Straße vor Augen verlieren. Deshalb habe ich mich besonders gefreut, bei traumhaftem Wetter die Firma APS Industrie-Technik GmbH in Hannover besuchen zu dürfen.
Herr Marquardt von Hodenberg, geschäftsführender Gesellschafter der APS-Industrie-Technik GmbH, zeigte interessierten Kolleginnen und Kollegen seinen Betrieb und lud uns herzlich zu einer Betriebsbesichtigung vor der Regionalversammlung ein. Die APS-Industrie-Technik GmbH ist seit 1978 als Spezialanbieter für Industriearmaturen, Industriepumpen, Rührwerkstechnik, Chemieschläuche und Industriefilter am Markt etabliert. APS bietet individuelle Lösungen, umfassende Beratung und über 80.000 Artikel ab Lager online (und offline) verfügbar!
Um 12.30 Uhr trafen wir uns zur Begrüßung und Vorstellung des Unternehmens. Danach beginnt der Rundgang, bevor wir uns zum Mittagsimbiss ins H+ Hotel begeben. Die eigentliche Mitgliederversammlung beginnt dann um 14:00 Uhr im Saal „Paris“ des Hotels.
Eine großartige Diskussion, unter anderem darüber, wie der Großhandel KI nutzen kann, um seine Kunden schneller und präziser zufrieden zu stellen. Der Kreis war klein, aber die Resonanz wieder einmal großartig. Es war eine Freude, vor einer engagierten Gruppe zu sprechen und über die Einsatzmöglichkeiten von KI im Großhandel zu diskutieren.
Der positive Austausch und das ehrliche Feedback zeigten die Relevanz und Dringlichkeit des Themas. Vielen Dank an Marquardt Hodenberg, Hans-Christian vom Kolke und Jörg Wintzer für ihre wertvollen Beiträge.
Es gab noch eine zweite Besonderheit in Hannover. Endlich hatte ich die schöne Gelegenheit, Herrn Bernhard Flacke von der Zeitschrift Technischer Handel persönlich kennen zu lernen. Mit Herrn Flacke stehen wir schon seit einigen Jahren in Kontakt, haben uns immer wieder gegenseitig interessante Artikel empfohlen und veröffentlicht. Er hat Fotos von der Veranstaltung gemacht und ist im persönlichen Gespräch noch sympathischer, als er es am Telefon schon war. Wenn Sie die Möglichkeit haben, auf dem Magazin zu werben oder mit Herrn Flacke in Kontakt zu kommen, kann ich es nur empfehlen!
3. Heimspiel in Rauenberg, Hotel „Winzerhof“
„Schön, dass Sie gerne mit der Bahn fahren, Herr Pedretti, aber beim nächsten Termin werden Sie mit öffentlichen Verkehrsmitteln nur sehr schwer hinkommen“, hatte mich Thomas Vierhaus bereits gewarnt. Da hatte er Recht.
Zum Glück war die Mitgliederversammlung der VTH-Region SÜDWEST am Dienstag, den 7. Mai 2024 im Hotel Winzerhof in Rauenberg für uns Karlsruher fast ein Heimspiel und ich konnte mich über die Unterstützung von Svenja freuen. Diesmal einfach mit dem Auto und in einer Stunde von Tür zu Tür.
Welche Daten brauche ich für KI? Wie nutzt der technische Handel KI? Eine tolle Diskussion darüber, wie Unternehmen KI nutzen können, um ihre Kunden schneller und genauer zufrieden zu stellen. Jedes Mal lerne ich super interessante Menschen, Kontakte und Experten kennen (u.a.): Matti Dengler, Roland Pitsch, Patrick Pitsch, Christian Schirm, Roland Sudhoff. Wir haben darüber diskutiert, welche Daten für KI benötigt werden und wie der technische Handel diese Technologie in der Praxis nutzen kann. Es war eine bereichernde Erfahrung, neue Kontakte zu knüpfen und von Experten wie Matti Dengler und Roland Pitsch zu lernen.
Sehr bewegend waren auch die schönen Worte von Herrn Dengler zum Tod von Klaus Sudhoff von der Sudhoff Gruppe, der 30 Jahre im VTH tätig war. Er war über 60 Jahre ein wesentlicher Bestandteil des erfolgreichen Familienunternehmens. Darüber hinaus war Klaus Sudhoff von 1983 bis 2008 Mitglied der Vollversammlung und davon fünf Jahre Vizepräsident der IHK Ulm. Dem Berufsbildungsausschuss der IHK Ulm gehörte er von 1973 bis 2004 an, davon 22 Jahre als stellvertretender Vorsitzender und neun Jahre als Vorsitzender. Für seinen Einsatz und sein ehrenamtliches Engagement erhielt er die Goldene Ehrenmedaille der IHK Ulm, die höchste Auszeichnung der regionalen Wirtschaft.
Ich habe wieder gedacht, die künstliche Intelligenz kann uns viel abnehmen, aber der Verband, die Branche und die Industrie leben vom Vertrauen und der Erfahrung der Menschen untereinander. Ich war wieder sehr dankbar für alle, die mir und uns durch KI ihr Vertrauen schenken.
Das leckere Mittagessen mit dem köstlichen Spargel aus der Region war ein kleiner Luxus. Und wie heißt es so schön: „Alle guten Dinge sind drei“.
4. Grüezi aus Erlinsbach, Schweiz
Mein Großvater mütterlicherseits war Augenarzt und stammte aus einer sephardisch-jüdischen Familie. Er wurde in der Provinz Entre Ríos in Argentinien geboren. Als Jugendlicher verließ er sein strenges Elternhaus, um sich der Medizin zu widmen. In den 1960er und 1970er Jahren wurde er u.a. Leiter der Augenabteilung des Hospital Español in Buenos Aires. Seine Wohnung mitten in der Stadt atmete Bücher und Kultur. Für ihn gab es kein Land auf der Welt, das fortschrittlicher war als die Schweiz. Deshalb ist es für mich immer eine Freude und eine Ehre, seiner zu gedenken, wenn ich die Kantone unseres Nachbarlandes besuche. Manche sagen: „Die Schweiz ist ein funktionierendes Deutschland“. Ich denke, die Schweiz ist die Schweiz und Deutschland ist Deutschland. Die Züge fahren dort jedenfalls pünktlicher.
Pünktlich nach dem Sieg beim Eurovision Song Contest durfte ich am Dienstag, 14. Mai 2024 vor der Mitgliederversammlung des VTH Region SCHWEIZ einen Vortrag über das Potenzial von KI im Vertrieb halten. Das Wetter war super, die Location war super und die Gespräche waren super!
Wir hatten eine tolle und anregende Diskussion über die Potenziale, Risiken und Grenzen von KI im Großhandel. Wie können wir unsere Stammkunden besser betreuen? Wie können wir schneller auf Preisänderungen unserer Lieferanten reagieren? Wie beginnen?
Als „einer der Pioniere der KI im Großhandel“ musste ich bei der Einleitung von Thomas Vierhaus rote Wangen bekommen. Ja, Qymatix Predictive Sales Software und ich arbeiten seit mehr als einem Jahrzehnt auf diesem Gebiet. Unser Unternehmen wurde als eines der innovativsten Start-ups Europas, als Gewinner des Wettbewerbs Industrie 4.0 mit Schwerpunkt KI und ERP-Systeme und als KI-Champion in BW ausgezeichnet. Wir wissen also, wovon wir reden.
Auf dem Weg zum Hotel habe ich ein Haus gesehen, auf dem stand: „Der eine wartet, dass die Zeit sich wandelt, der andere packt sie an und handelt“. Bei der Auftaktveranstaltung habe ich viele Menschen kennen gelernt, die wirklich jeden Tag anpacken und handeln.
Ich habe mich sehr gefreut, den Tag mit den handelnden VTH-Mitgliedern aus der Schweiz verbringen zu können. Und ein wenig über mein „Tata“ nachdenken zu können.
5. Region RHEINLAND mit Betriebsbesuch bei der Hugo Roth GmbH
Am 22. Mai fand in Wilnsdorf die fünfte regionale Mitgliederversammlung statt. Das heißt, wir sind in die zweite Halbzeit eingetreten. Die ersten vier sind sehr gut gelaufen, doch diese war großartig. Die Teilnahme und die Diskussion der Ideen haben den Folien viel Leben eingehaucht. Es war definitiv sehr hilfreich, vor dem Treffen das hervorragende Beispiel der Hugo Roth GmbH besucht zu haben.
Viele Leute denken, dass die industriellen Großhändler, die kleinen Familienunternehmen in Deutschland, nicht innovativ genug sind, dass sie vor allem technologisch nicht innovativ sind. Vor meinem Vortrag bei der fünften Auftaktveranstaltung des VTH konnte ich mich vom Gegenteil überzeugen.
Die Hugo Roth GmbH ist seit 1922 als inhabergeführtes Familienunternehmen Spezialist für Arbeitsschutz und industriellen Großhandel. Geschäftsführer Timm Bendinger stellte uns das Traditionsunternehmen mit seinem regionalen und überregionalen Profil und seinem Engagement für seine Kunden vor. Das Unternehmen investiert kontinuierlich in technologische Innovationen. Er verfügt über ein starkes IT-Team, das Kollegen, Lieferanten und Kunden unterstützt. Marianne Bendinger, seine Mutter, die vor mehr als 30 Jahren die Geschäftsführung übernommen hat, brachte ihre Sympathie, Erfahrung und Fachkompetenz ein.
Es war beeindruckend zu sehen, mit welchem Mut und welcher Konsequenz das Management investiert und sich zum Marktführer im Fachgroßhandel entwickelt hat. Neben den Investitionen in die Technik begeisterte uns Wolfgang B. Klein, Prokurist und Einkaufsleiter, mit dem neuen rowi Safetycenter, in dem die Erfahrung und Kompetenz der Hugo Roth GmbH den Kunden in vollem Umfang präsentiert wird.
Diese Mitgliederversammlung war auch die am besten besuchte von allen acht und ich hatte die tolle Gelegenheit, mich mit Mario Ernst, geschäftsführender Gesellschafter der PIEL Die Technische Großhandlung GmbH und VTH-Vorstandsmitglied als Vorsitzender und Jan Krückemeyer, Geschäftsführer der Krückemeyer GmbH, engerer VTH-Vorstand, über die KI im Großhandel zu unterhalten.
In Zeiten der Krise und der Unsicherheit, der demokratischen Unsicherheit, ist die Arbeit aller Verbandsmitglieder sehr wertvoll. Es war mir wieder einmal eine große Ehre, an diesem Zauber teilhaben zu dürfen.
6. Unwetterwarnung in Bayern – Fahren Sie nicht nach München. Mitgliederversammlung der VTH-Region BAYERN
Ich freue mich sehr, dass ich als Referent zur sechsten Mitgliederversammlung des VTH Verband Technischer Handel e.V. am Dienstag, den 4. Juni 2024 eingeladen wurde. Diesmal fand die Versammlung zentral im schönen München im Hotel Le MÉRIDIEN statt.
Ursprünglich hatte ich mich auf ein paar produktive Arbeitsstunden im Zug gefreut, doch leider machten mir die Unwetterschäden in Bayern, die zu Zugausfällen und Verspätungen im Fern- und Nahverkehr führten, einen Strich durch die Rechnung. Dank des Busses bin ich trotzdem rechtzeitig angekommen!
Die Diskussionen zum Thema Künstliche Intelligenz im technischen Großhandel waren wieder sehr spannend und inspirierend. Besonders beeindruckend waren die vielen zukunftsweisenden Ideen, die Andreas Schröter mit uns geteilt hat. Der VTH beweist einmal mehr, wie innovativ seine Mitglieder sind!
Der Technische Handel ist Herz und Seele des Wirtschaftsmotors unseres Landes und damit ganz Europas. Es war mir eine große Freude und Ehre, hier sprechen zu dürfen.
Im Anschluss an die Versammlung freuten wir uns alle auf ein kühles Bier beim gemeinsamen Abendessen im Augustiner Stammhaus“, das für seine traditionelle Münchner Gastlichkeit bekannt ist. Das Wetter wurde nicht besser und ich musste am nächsten Tag weiter in den Süden. Wird das klappen?
7. Linz: Mitgliederversammlung der VTH-Region Österreich
Nachdem ich in München zum Frühstück Goldnuggets verschlang – zumindest fühlte es sich bei dem Preis so an – nahm ich den Zug nach Linz. Die Fahrt führte mich durch das malerische Salzburg, und ich hatte den Tag, um mich sowohl meiner Arbeit zu widmen als auch durch die charmanten Straßen von Linz zu schlendern. Die Donau stand noch unter dem Eindruck des kürzlichen Hochwassers, ihre Ufer waren von den hohen Pegelständen frisch gezeichnet.
Am Donnerstag, den 6. Juni 2024 war es dann soweit: Das nächste Regionaltreffen fand am Flughafen Linz statt. Es war das zweite internationale Treffen und das siebte Treffen des VTH Verband Technischer Handel e.V. in der bezaubernden Stadt. Obwohl mein Vortrag ein bewährter Klassiker war, sorgte die rege Teilnahme der Zuhörer immer wieder für neue Impulse. Dieses Mal drehte sich alles um die Herausforderungen und Chancen einer marktgerechten Preisgestaltung im B2B-Bereich mit Hilfe von KI, fehlenden Daten und Datenqualitätsproblemen.
Leider konnte ich dem Betriebsbesuch bei der WANGGO Gummitechnik GmbH nicht teilnehmen, auch wenn ich gehört habe, wie interessant er war.
Die Diskussion war intensiv und bereichernd, vor allem dank der Beiträge von Unternehmen wie Haberkorn GmbH, DEXIS Austria, Wanggo Gummitechnik GmbH und Kaindl Technischer Industriebedarf GmbH. Eine besonders einprägsame Anekdote zu meinem Vortrag war, dass ich ihn zweimal unterbrechen musste, um die Durchsagen der abfliegenden Flugzeuge über das Megafon zu hören. Das gab dem Ganzen eine besondere Note.
Unmittelbar nach der Präsentation konnte ich mich nur noch verabschieden und über München nach Karlsruhe zurückfahren. Mit dem Glück auf meiner Seite konnte ich ohne Probleme dort ankommen. Dabei war noch Tage zuvor von einer Reise in die Region abgeraten worden. Würde ich auch beim letzten Treffen so viel Glück und Erfolg haben?
8. Mitgliederversammlung der VTH-Region NORD
Last, but not least.
Am Dienstag, den 11. Juni 2024, durfte ich meinen letzten Vortrag auf der VTH-Mitgliederversammlung bei der J. H. Jaeger & Eggers Handelsgesellschaft mbH in Bremen halten. Trotz einer gewissen Melancholie setzte ich alles daran, die Teilnehmerinnen und Teilnehmer mit meinem Vortrag zum Thema „Machen Sie Ihre Geschäftsdaten zu Geld!“ zu begeistern. Ich wollte ihnen praktische Anwendungen von Künstlicher Intelligenz im Technischen Handel näherbringen, besonders durch Predictive Sales Analytics. Mein Ziel war es, sie nicht nur zu informieren, sondern auch zu inspirieren, wie sie durch KI ihre Geschäftsprozesse optimieren und daraus echten Mehrwert schaffen können.
Zuvor durfte ich die beeindruckenden Räumlichkeiten von J. H. Jaeger & Eggers besichtigen – 15.000 Artikel auf 3.000 m². Für die Kolleginnen und Kollegen des VTH Verband Technischer Handel e.V. war die Betriebsbesichtigung eine hervorragende Gelegenheit, tiefere Einblicke in die Abläufe und innovativen Prozesse der J. H. Jaeger & Eggers Handelsgesellschaft mbH & Industriebedarf Niemann-Laes GmbH zu gewinnen. Der neu gestaltete Showroom, liebevoll „Begegnungsstadt“ genannt, zeigt deutlich, wie wichtig und relevant der persönliche Kontakt im Großhandel nach wie vor ist.
Ein herzliches Dankeschön an Herrn Maximilian Krause, den Betriebsleiter, für den freundlichen Empfang und die informative Führung. Vielen Dank auch an Till Eggers und Philipp Mitzscherlich! Vielen Dank für das Olivenöl und an Frau Nori für den leckeren Kisir, den wir zum Mittagessen genießen durften.
Der Besuch verdeutlichte das Engagement des Unternehmens für Exzellenz und kontinuierliche Verbesserung. Solche Erfahrungen sind von unschätzbarem Wert für die Förderung der Zusammenarbeit und den Austausch bewährter Verfahren in unserer Branche.
Finis coronat opus. (Das Ende krönt das Werk, Ovid)
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Achtmal VTH – Mein Fazit.
Wie Herr Vierhaus mehr als einmal sagte, ist KI in aller Munde, aber die meisten Großhändler suchen noch nach konkreten Anwendungen. Ich bin sehr froh, dass ich einige dazu inspirieren konnte, sich auf den Weg zu machen.
Wir von der Qymatix Solutions GmbH freuen uns auf weitere Gelegenheiten zum Lernen und zur Zusammenarbeit. Gemeinsam treiben wir Innovation und Wachstum im technischen Großhandel voran und ich freue mich auf die Fortsetzung dieser Gespräche und die beeindruckenden Fortschritte, die wir gemeinsam erreichen können!
Mein besonderer Dank gilt dem VTH Verband Technischer Handel e.V. für die Organisation dieser bereichernden Veranstaltung. Das Engagement und der Ideenaustausch während der dynamischen Diskussion über die Rolle von KI bei der Transformation von Geschäftsprozessen waren wirklich inspirierend und unterstreichen den Geist der Zusammenarbeit in unserer Branche.
Diese Geschichte ist noch nicht zu Ende.