Fünf Fehler mit künstlicher Intelligenz im Vertrieb und wie man sie vermeidet

KI-Technologien sind sehr populär im B2B-Vertrieb, und eventuell ziehen Sie sie für Ihr eigenes Unternehmen in Betracht. Aber was ist künstliche Intelligenz (KI) wirklich und wie können Sie die fünf Fehler vermeiden, die Vertriebsleiter im Umgang mit KI machen?

In diesem Artikel verraten wir Ihnen unsere Top-Tipps für erfolgreiche künstliche Intelligenz im Vertrieb.

Was ist künstliche Intelligenz (KI) im Vertrieb?

Vereinfacht ausgedrückt ist (schwache) künstliche Intelligenz oder KI eine computerbasierte Entscheidungsfindung. Sie nutzt Software, um riesige Datenmengen zu verarbeiten (mehr als ein Mensch je könnte) und sie in verwertbare Erkenntnisse umzuwandeln. KI geht über die einfache Datenanalyse hinaus, um diese Muster zu finden und darauf zu reagieren. Moderne KI für den Vertrieb und andere Anwendungen streben nicht danach, wie ein Mensch zu sein oder ihn zu übertreffen (das wäre die sog. „starke“ künstliche Intelligenz. Diese ist Science-Fiction). Vielmehr geht es darum, Systeme zu schaffen, die Probleme effektiv und schnell lösen.

Wie weit sind KI-Technologien verbreitet?

Aufgrund ihres Nutzens und ihrer enormen Rechenleistung sind KI-Technologien überall zu finden. Sie eignen sich für alles, von der Vorhersage von Impfstoffengpässen bis hin zur Entwicklung einer vorausschauenden Vertriebssoftware (Predictive Sales Analytics Software), die die Kundenabwanderung verringert, Cross-Selling entdeckt und die besten Preise setzt.

Laut Gartner ist die Einführung von KI in den letzten vier Jahren um 270 % gestiegen, und die meisten Unternehmen planen sogar noch mehr Projekte mit KI-Technologien. Die für das Jahr 2023 erwarteten Ausgaben in Höhe von 97,9 Milliarden US-Dollar für KI im Vertrieb und andere Anwendungen werden ein zusätzliches BIP von 15,7 Billionen US-Dollar erzeugen. Allein im deutschen Einzelhandel werden laut Market Research „im Prognosezeitraum (2019-2025) die Ausgaben für KI voraussichtlich eine CAGR von 21,8 % verzeichnen und von 196,6 Mio. USD im Jahr 2019 auf 783,3 Mio. USD im Jahr 2025 ansteigen.“ Das liegt daran, dass KI-Technologien wie eine Predictive Sales Software helfen, Kosten zu senken, neue Chancen zu finden und die Kundenbindung zu verbessern.

Was sind die fünf Fehler, die Vertriebsleiter im Umgang mit KI machen?

Einer der vielen Fehler, die Vertriebsleiter beim Kauf von KI-Technologien wie einer Predictive Sales Software machen, ist, dass sie eine SaaS-Lösung kaufen, die nicht zu ihren Geschäftszielen passt.

Halten Sie Ausschau nach problematischen Fehlern wie:

1. Fehlende interne Fähigkeiten/Ressourcen zum Handeln

Wenn Sie nicht über das richtige Team verfügen, um auf die Empfehlungen Ihrer Predictive Sales Software zu reagieren, fallen Sie der ersten Hürde zum Opfer. Es nützt nichts, wenn die KI im Vertrieb Ihnen sagt, was Sie tun müssen, um mehr Umsatz zu generieren und Kunden zu binden, wenn es kein Team gibt, das diese Empfehlungen umsetzt.

2. Vertriebssoftware, die nicht das ist, was sie zu sein scheint

Marketingteams können fantastische Werbematerialien mit allem Drum und Dran entwickeln, aber seien Sie auf der Hut und lassen Sie sich nicht blenden. Vergewissern Sie sich, dass Sie den vollen Funktionsumfang eines jeden Produkts kennen, das Sie kaufen.

3. Die KI-basierte Software as a Service (SaaS) ist nicht auf den ROI ausgerichtet

Es ist leicht, Tausende von Euro für ein auffälliges Produkt auszugeben, das für Ihr Unternehmen keine wirklichen Ergebnisse bringt. Vergewissern Sie sich, dass all die zusätzlichen Integrationen, Funktionen und der Support, für die Sie bei Ihren KI-Technologien bezahlen, auch tatsächlich zu Geschäftsergebnissen führen. Wenn Sie kein Massen-E-Mail-System haben, brauchen Sie sich keine Gedanken über die Integration Ihrer KI in ein solches zu machen. Lassen Sie sich nicht davon beeindrucken, was eine Software tun KANN, sondern was sie für Sie tun MUSS.

 
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4. Unsaubere Altsysteme

ERP-, CRM- und einfache API-Verbindungen sind mit Predictive Sales Software wie Qymatix möglich; sie machen diese Systeme intelligenter. Wenn Ihre Daten jedoch nicht in einem brauchbaren Format vorliegen oder schlecht gepflegt sind, werden Sie nicht den gleichen ROI aus Ihrer KI im Vertrieb erzielen wie ein Wettbewerber mit einem „saubereren“ Altsystem.

5. Kulturelle Ängste vor KI im Vertrieb

Die Sorge um die Automatisierung und den Einsatz von KI im Vertrieb hat viele Menschen dazu bewogen, den Verlust von Arbeitsplätzen zu befürchten. Wenn Ihr Unternehmen eine Kultur hat, die Veränderungen fürchtet und Technologie insgesamt meidet, dann wird die Einführung von KI im Vertrieb erschwert.

Wie man KI-Technologien im Vertrieb erfolgreich einführt

Um diese fünf Fehler zu vermeiden, die Vertriebsleiter im Umgang mit KI machen, sollten Sie auf Folgendes achten:

1. Benennen Sie Champions mit Verantwortung

Von den wichtigsten Stakeholdern bis hin zum Frontline-Management mit direkter Aufsicht über die Integration der prädiktiven Vertriebssoftware: Sie sollten festlegen, wer die Implementierung leitet und wer sie fördert, damit Ihr Großhandels- oder Produktionsunternehmen die Vorteile erkennt.

2. Richten Sie SaaS-Käufe an den Kerngeschäftszielen aus

Bevor Sie den Vertrag unterzeichnen, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, was Ihr Anwendungsfall für Predictive Sales Analytics ist. Auf diese Weise können Sie SMARTe Ziele für die Nutzung Ihres neuen KI-Systems festlegen und messen ihre Leistung anhand von Benchmarks.

3. Vorhandene Daten bereinigen

Bei allen Systemen, die mit KI integriert werden, sollten Sie den Input standardisieren und seine Genauigkeit sicherstellen, damit Sie korrekte Vorhersagen erhalten. Versuchen Sie außerdem, subjektive Daten zu vermeiden, wie z. B. die persönlichen Notizen Ihres Vertriebsteams.

4. Definieren Sie, wo KI die Entscheidungsfindung automatisieren wird

Um zu verhindern, dass Sie von KI überrumpelt werden, sollten Sie wissen, wie das System Ihnen helfen wird, bessere Entscheidungen zu treffen. Definieren Sie einen Fahrplan, wann und wo die Empfehlungen der KI im Vertrieb an das Vertriebsteam übergeben werden.

5. Trainieren Sie in Pro-AI-Stimmung

Führen Sie Lernprogramme ein und stimmen Sie Ihre Werte aufeinander ab, damit Ihre Mitarbeiter KI im Vertrieb als ein großartiges Werkzeug sehen, das den Teammitgliedern hilft, bessere und effektivere Arbeit zu leisten. Bringen Sie Ihren Mitarbeitern bei, dass eine Predictive Sales Software all diese langweiligen Analysefunktionen automatisiert, damit sie sich auf die Umsatzsteigerung konzentrieren können.

Fünf Fehler, die Vertriebsleiter im Umgang mit KI machen, und wie man sie behebt – Fazit

Die fünf Fehler, die Vertriebsleiter im Umgang mit KI machen, lassen sich mit ein wenig Planung, Zielsetzung, Schulung und Nutzenabwägung leicht beheben. Wenn Ihr Unternehmen daran interessiert ist, die Leistungsfähigkeit von Predictive Sales zu nutzen, um Ihre Erträge zu steigern und Kosten zu senken, dann lassen Sie uns darüber sprechen! Die KI-basierte Prognosesoftware von Qymatix kann im Vertrieb Ihrem ERP- oder CRM-System zusätzliche Power für die Entscheidungsfindung geben, das Ihren Teams mehr Zeit für den Abschluss von Geschäften und die Sicherung bestehender Verträge verschafft.

ICH MÖCHTE PREDICTIVE ANALYTICS FÜR DEN B2B-VERTRIEB
 

Literaturnachweis:

Sujai Hajela (2019): The Top Five Mistakes Companies Make With AI. Hg.: Forbes