Die Sache mit der KI im Vertrieb

Sich anpassen oder untergehen – heutzutage hat der B2B-Vertrieb nur diese Alternativen. Auch Key Account Manager können ein Lied davon singen, denn sie haben im Vergleich zu vor zehn Jahren sehr veränderte Aufgaben und Jobs.

E-Commerce ist bei weitem nicht nur ein neuer Vertriebskanal. Die Rolle des Verkäufers als Auftragsempfänger wird im nächsten Jahrzehnt endgültig verschwinden. Diese Verschiebung der Aufgaben wird einen starken Einfluss darauf haben, wie Vertriebspersonal ausgewählt wird und wie es sich verhält. Und auch künstliche Intelligenz beeinflusst die Rolle des B2B-Vertriebs.

KI wird komplexe Vertriebspositionen nicht schnell ersetzen. Allerdings ersetzt es bereits heute wiederkehrende Vertriebsaufgaben wie die Analyse von Verkaufsdaten, das Schreiben einer E-Mail oder die Beantwortung eines Service-Chats.

Wie sollen Unternehmen, mit diesem Wandel und den Veränderungen umgehen? Vor allem dürfen sie im KI-Rennen nicht zurückbleiben. Zweitens sollten sich Manager auf die konkrete Steigerung des Customer Lifetime Value fokussieren und in die Kundenbeziehungen investieren. Drittens sollten Vertriebsleiter die Rolle ihres Vertriebes gründlich neu ausrichten und nach geeigneten Anwendungen der künstlichen Intelligenz im Vertrieb suchen.

Business-to-Business-Vertrieb erlebt dramatische Veränderungen.

Der Vertrieb im B2B-Bereich befindet sich in einem dramatischen Wandel. Die durch das Internet ausgelöste Revolution und der allgegenwärtige Zugang zu Informationen betrifft den Vertrieb schon lange.

Einkäufer wählen heutzutage Anbieter auf der Grundlage öffentlich zugänglicher Informationen aus und kontaktieren einen Außendienstler erst, wenn ihre Entscheidung – fast – getroffen ist.

Der Vertrieb hat heutzutage eine andere Rolle. Der klassische B2B- Außendienst kann nicht mehr einfach nur Aufträge schreiben, denn die Kunden haben ihre Kaufgewohnheiten verändert. Das Internet als Technologieträger hat uns den B2B-E-Commerce gebracht.

E-Commerce im B2B-Bereich ist ein Katalysator für die sich verändernde Rolle des Vertriebs. Es eröffnet nicht nur einen neuen Vertriebskanal, sondern ermöglicht auch die Nutzung einer relevanten und wertvollen Datenquelle. E-Commerce kann sogar neue Geschäftsmodelle definieren.

Ich möchte mit Ihnen über künstliche Intelligenz und Vertrieb sprechen.

Wie KI zu Ihrem neuen Verkaufsroboter wird.

Die Entwicklungen im B2B-Vertrieb hören nicht mit E-Commerce auf. Neben dem Internet als Informationsquelle und dem E-Commerce verändern weitere grundlegende technologische Trends die B2B-Landschaft, wie z.B. Mobile CRM und Cloud ERP. Beide Technologien erscheinen vielleicht nicht auf dem Radar der Trendscouts, aber ihre zunehmende Verbreitung spielt eine zentrale Rolle bei der Ermöglichung künstlicher Intelligenz im Vertrieb.

Darüber hinaus kommt die künstliche Intelligenz im Vertrieb in Form von Chatbots und Predictive Analytics-Lösungen zum Einsatz. Chatbots übernehmen die frühen Kundeninteraktionen. Business Insider Intelligence, eine renommierte amerikanische Finanz- und Wirtschaftsnachrichten-Website, berichtet, dass Chatbots bis 2020 das Potenzial haben, allein in den Vereinigten Staaten die Personalkosten im Vertrieb um 15 Milliarden Dollar zu senken.

Die generelle Zunahme der Verkaufsdaten und der technologische Wandel hin zur Marketing- und Vertriebsautomatisierung ermöglichen attraktive Anwendungen auf dem Gebiet der Predictive Analytics.

Predictive Analytics hat die Fähigkeit, Kundenabwanderungen zu reduzieren, Cross-Selling-Möglichkeiten zu entdecken und die dynamische Preisgestaltung zu verbessern. Diese Aktivitäten können die Produktivität eines B2B-Vertriebsteams um 20 % steigern.

Erhöhte Produktivität ist es, was ein Vertriebsteam in dieser sich wandelnden KI-Ära wettbewerbsfähig hält. Auch starke Wettbewerbsvorteile für First Mover lassen sich so generieren.

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Künstliche Intelligenz im Vertrieb: Wie genau nutzen Unternehmen die Chancen?

Unternehmen sollten nicht warten, bis sie mit KI im Vertrieb anfangen. Neben dem Einstieg an sich gibt es einige spezifische Maßnahmen, die B2B-Firmen in diesem neuen Umfeld ergreifen können.

Erstens sollten Unternehmen darauf abzielen, die „Customer Journey“ und den Kaufprozess zu beherrschen. Die Kunden kaufen auf verschiedene Weise und möglicherweise über eine Kombination von Kanälen. Sie beziehen Informationen aus unabhängigen Datenquellen wie Blogs, Fachartikeln und Konferenzen. In dieser neuen KI-Ära ist es wichtig, dass Unternehmen verstehen und steuern, wie der Kaufprozess funktioniert.

Zweitens sollten Unternehmen in den Aufbau und den Ausbau von Kundenbeziehungen investieren. Die Auswahl und der Wechsel von Anbietern ist im B2B-Bereich nicht über Nacht möglich und deshalb gilt es in die Kundenbeziehung zu investieren und gleichzeitig den Customer Lifetime Value (CLV) erhöhen.

Manager sollten sorgfältig über die neue Rolle des B2B-Außendienst nachdenken.

Schließlich sollten Manager sorgfältig über die neue Rolle des B2B-Außendienst nachdenken. Künstliche Intelligenz definiert diese Rolle neu, mit allen Vor- und Nachteilen. Manager verfügen mit der KI über eine robuste Technologie, die sie nutzen sollten, um die Vertriebsperformance zu verbessern.

KI ermöglicht es Vertriebsleitern, eine „People First“-Strategie zu implementieren, denn die KI übernimmt zeitaufwändige Aufgaben. Vertriebsmanager sollten künstliche Intelligenz zudem einsetzen, um die Erfahrung und das Urteilsvermögen ihres Vertriebsteams zu unterstützen und zu ergänzen.

Die Sache mit der KI im Vertrieb – Fazit

Unsere klare Empfehlung: Starten Sie jetzt mit künstlicher Intelligenz im Vertrieb. Die erfolgreiche Einführung der KI im Vertrieb wird Ihnen in den kommenden Jahren einen signifikanten Wettbewerbsvorteil bringen.

Der Business-to-Business- Vertrieb verändert sich stark. E-Commerce eröffnet neue Möglichkeiten im Handel und generiert immer mehr Daten. Auch die Aufgaben des Vertriebspersonals verschieben sich. Der Außendienst, der einfach nur Bestellungen entgegennimmt verschwindet.

Manager können diese Verschiebung nicht ignorieren. Sie sollten die neue Rolle des Vertriebs, unterstützt durch die KI, proaktiv definieren. Künstliche Intelligenz ersetzt wiederkehrende Aufgaben, wie z.B. die Vorhersage von Kundenabwanderungen, die Analyse von Verkaufsdaten und die Basiskundenkommunikation. Sie ersetzt jedoch nicht den Vertrieb dort, wo es um anspruchsvolle fachliche und komplexe Aufgaben geht.

Führende Unternehmen sollten die ersten sein, die KI-Lösungen im Vertrieb implementieren. Ihre Manager sollten den Customer Lifetime Value durch Predictive Analytics steigern und in ihre Kundenbeziehungen investieren.

Schließlich müssen Vertriebsleiter auch eine neue Rolle für ihre Key Account Manager definieren und ihnen durch künstliche Intelligenz im Vertrieb einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Haben Sie weitere Fragen zum Thema KI im Vertrieb? Wir helfen gerne weiter!

Ich kann es kaum warten, künstliche Intelligenz anzuwenden!

Literaturnachweis:

Künstliche Intelligenz ist eine Führungsaufgabe im Vertrieb – Sales Excellence – Ausgabe 9/2018. Springer Fachmedien Wiesbaden

Monika Schnitzer und Martin Watzinger (2018). KI wird unser Leben verändern. Frankfurter Allgemeine Zeitung

80% of businesses want chatbots by 2020. Business Insider

Victor Antonio (2018). „How AI Is Changing Sales“ – Harvard Business Review