Ein Auszug aus der Bachelorthesis von Tamara Mayer mit einer Status-Quo-Analyse und Handlungsempfehlungen.

Vorab: Tamara Mayer ist Absolventin der Hochschule Landshut und hat sich in ihrer Bachelorthesis mit dem Thema künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb beschäftigt. Im Rahmen dieser Thesis hat sie verschiedene Experteninterviews geführt – unter anderem auch mit dem Geschäftsführer von Qymatix Solutions GmbH Lucas Pedretti.

In dem folgenden Auszug ihrer Arbeit gibt Tamara Mayer konkrete Handlungsempfehlungen an Unternehmen, die ihre Vertriebsprozesse mit KI optimieren wollen.

Wie Sie am besten dabei vorgehen und was bei der Implementierung einer KI-basierten Software wichtig ist, erfahren Sie hier:

Auszug aus Kapitel 5.2 „Handlungsempfehlungen“

„Im Rahmen der vorliegenden Arbeit wurden Interviews mit Lucas Pedretti, dem Mitgründer und Geschäftsführer der Qymatix Solutions GmbH und Mag. Lic. Livia Rainsberger, der Geschäftsführerin von WISSENCE, Expertin für Unternehmensberatung mit Fokus auf Digitalisierung und Optimierung von Vertriebsorganisationen, geführt.“

Aus dem Experten-Interview mit L. Rainsberger über Empfehlungen zum Einsatz von KI

„Unternehmen benötigen definitiv Künstliche Intelligenz, um wettbewerbsfähig bleiben zu können. Da sich wiederholende Aufgaben übernommen werden können, steigert KI-basierte Software die Produktivität im Vertrieb. Dadurch können sich Vertriebsmitarbeiter auf diejenigen relevanten Aufgaben fokussieren, die den Umsatz effektiv fördern. Außerdem erhalten Mitarbeiter von diversen Softwares Handlungsempfehlungen und zusätzliche Informationen, die für Kundengespräche genutzt werden können.

Ein Unternehmen, das KI-basierte Software im Vertrieb einsetzt, bleibt dadurch nicht nur wettbewerbsfähig, sondern verschafft sich derzeit sogar noch einen Wettbewerbsvorsprung im Vergleich zu den Unternehmen, die noch keine Künstliche Intelligenz einbinden.

“Unternehmen sollten daher sobald wie möglich den Einsatz der intelligenten Software in Erwägung ziehen. Allerdings sollte diese grundsätzlich nur mit Sinnhaftigkeit und Strategie eingesetzt werden.”

Demzufolge sollen Unternehmen nicht direkt mit der Einführung beginnen, sondern sich vorab über die Vorgehensweise informieren. Einige Unternehmen entdecken beispielsweise bei einem Anbieter eine gute Softwareunterstützung und wollen diese daraufhin zügig und unüberlegt implementieren, ohne überhaupt zu wissen, ob diese Software auch Vorteile für den eigenen Prozess mit sich bringt. Daher soll vorab der Vertriebsprozess an sich genauestens betrachtet werden.

Unternehmen sollen sich die Frage stellen, in welchen Phasen der Einsatz von Künstlicher Intelligenz überhaupt Sinn macht, oder ob bestimmte Phasen besser menschlich bleiben sollen. Dies gilt vor allem auch unter Berücksichtigung der Kundenperspektive, da sich teilweise potenzielle Kunden im B2B beispielsweise bereits vor der Kontaktaufnahme selbst informieren, aber wenn dennoch Unklarheiten auftreten, wollen sie einen menschlichen Problemlöser und keinen Chat-Roboter.

Erst nachdem diese Aspekte ausreichend betrachtet wurden, kann ein ganzheitlicher Ansatz mit Anforderungen an die Software entwickelt werden, nach diesen letztendlich die optimale Software gesucht oder sogar entwickelt werden kann.

Unternehmen sollten also vorab eine Strategie zur Umsetzung entwickeln, bevor mit der Auswahl begonnen werden kann. Mithilfe dieser Strategie können Unternehmen planen, wann der optimale Zeitpunkt für sie ist.

Zur Unterstützung für die Planung und Implementierung können Unternehmen auch spezialisierte Berater oder eine Umsetzungsbegleitung heranziehen, um die optimale Kombination zwischen Mensch und Maschine zu erreichen. Keiner der beiden genannten Faktoren sollte in einem Vertriebsprozess Überhand nehmen.“

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Aus dem Experten-Interview mit L. Pedretti über die Voraussetzungen beim Einsatz von KI

„Vor der Implementierung an sich gibt es allerdings auch noch Bedingungen der diversen Softwareunterstützungen, die zur Veranschaulichung anhand der Qymatix Solutions GmbH vorgestellt werden.

Denn hier gibt es beispielsweise die folgenden Voraussetzungen für die Einführung ihrer Softwares: Zum einen sollten Unternehmen bereits eine Liste von potenziellen Kunden und einigen hunderten Bestandskunden besitzen, da die KI genügend Daten benötigt, um daraus lernen zu können. Zum anderen müssen auch genügend Verkaufsdaten vorliegen, beispielsweise sollte das Unternehmen mindestens 5000 Transaktionen pro Jahr durchführen. Dies stellt eine ausreichende Datenkomplexität und -qualität sicher.

Des Weiteren muss das Unternehmen bereit sein, die eigenen Vertriebsprozesse an die jeweilige Software anzupassen.

“Denn bestimmte Handlungsempfehlungen der KI erfordern andere Reaktionen der Mitarbeiter als bisher.”

Wenn die Voraussetzungen erfüllt sind, wird mit der Einführung gestartet. Dies kann aufgrund des Maschinellen Lernens nur iterativ, also in mehreren Versuchen, erfolgen, da nach jeder Phase noch etwas verbessert wird, bis die Software einwandfrei angepasst ist. Bei Qymatix erfolgt dies in mindestens drei Phasen.

In der ersten Phase, genannt Modelling, werden die Datenmenge sowie -qualität überprüft und die Vertriebsprozesse angepasst. Dies ist eine Art Prototypen Phase. Wenn das Gelernte umgesetzt wurde, folgt anschließend die Implementierung, also die technische Umsetzung. Letzten Endes kann das Unternehmen dann in der letzten Phase die Software fehlerfrei benutzen.

Da immer mehr Firmen Software mit Künstlicher Intelligenz im Vertrieb einsetzen oder damit beginnen, sollte auch laut L. Pedretti ein Unternehmen mit der Einführung von KI-basierter Software schnellstmöglich starten, da aktuell damit noch ein Wettbewerbsvorteil generiert werden kann.

Zusammenfassend kann gesagt werden, dass die Einführung von Künstlicher Intelligenz im Vertrieb vorab, wie jede andere Technologie auch, ausreichend geplant werden sollte, um die für den eigenen Vertriebsprozess passende Software zu finden und deren Vorteile richtig nutzen zu können.

Außerdem bringen diverse Softwareunterstützungen auch Voraussetzungen mit sich, die vor der Einführung überprüft werden müssen. Diese Vorbereitung auf KI-basierte Software beinhaltet gegebenenfalls auch die Schulung der Vertriebsmitarbeiter auf die anstehende Transformation.“

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Qymatix Fazit:

Von unserer Seite aus ist dem nichts mehr hinzuzufügen. Tamara Meyer bringt in diesem Abschnitt der Thesis sehr wichtige Aspekte, die Unternehmen bei der Einführung von KI beachten sollten, gut und verständlich auf den Punkt.

Dabei gefällt uns besonders, dass sie nicht nur auf die Software an sich eingeht, sondern auch auf die Schritte vor einer Implementierung von KI. Wird die Einführung einer KI-basierten Software nicht ausreichend geplant, entstehen oft hohe Folgekosten und die Implementierung verzögert sich.

Für den erfolgreichen Einsatz von KI-basierter Software sollten Unternehmen ihre Vertriebsteams frühzeitig einbinden. Mangelnde Vorbereitung bedeutet oft, dass die Software ungenutzt bleibt.

Denn das ist genau der Punkt, den wir mit vielen unserer Blogbeiträge versuchen zu vermitteln: Die technische Implementierung der besten KI-Software alleine reicht nicht aus, um erfolgreich zu sein. Benutzer und Manager sollten verstehen, wie sie das Tool in ihrem spezifischen Kontext erfolgreich einsetzen können.

Doch der Aufwand zahlt sich in jedem Fall aus: Durch KI optimierte Prozesse sind nötig, um zukünftig wettbewerbsfähig bleiben zu können. Und wer früher startet gewinnt einen Wettbewerbsvorsprung!

Wir bedanken uns bei Tamara für diesen Auszug aus Ihrer Thesis und wünschen Ihr einen erfolgreichen Start ins Berufsleben!

 

Haben Sie weitere Fragen zum Thema Predictive Analytics? Wir helfen gerne weiter!

Ich möchte heute anfangen.

 

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