Trends im B2B-Vertrieb – worauf kommt es an?

Was sind wichtige B2B Trends im Vertrieb und wie setzt man sich in dieser Innovationsflut erfolgreich durch.

Der B2B Vertrieb befindet sich bereits mitten in einem Innovationswettkampf. Damit ist gemeint, dass Vertriebsleiter immer häufiger entscheiden müssen, ob sie sich auf einen neuen „Vertriebstrend“ einlassen oder nicht. Welche neuen Vertriebskanäle werden genutzt, welche nicht? Welche unterstützenden IT-Programme werden implementiert, welche nicht? Welche neuen Methoden werden übernommen, welche nicht?

Das Kaufverhalten im B2B-Bereich passt sich laut Gartner dem heutigen Pulsschlag einer schnellen und innovativen Wirtschaft an. In Zeiten von „Big-Data“, stetig neuen Technologien und gleichzeitig steigenden Erwartungen der Kunden, ist es nicht ratsam zu sehr an alten Strukturen festzuhalten. Kurz gesagt: In einem so dynamischen Markt haben die Unternehmen Erfolg, die flexibel auf Veränderungen reagieren.

Hier unser Tipp: Definieren Sie genaue Ziele Ihrer Sales-Strategie und behalten Sie diese so lange, wie sie für Sie funktionieren. Bei der Frage, wie diese Ziele erreicht werden können, halten Sie nach Trends und Innovationen Ausschau, die genau auf Ihre Ziele und Ihren Vertrieb zugeschnitten sind.

Was ist also nötig, um den eigenen Vertrieb effizienter, effektiver und schneller werden zu lassen? Welche Vertriebsziele lassen sich mit welchen Trends erreichen?

Wir betrachten 3 aktuelle Trends und verraten Ihnen, wie Sie diese für Ihren Vertrieb nutzen können:

1. Predictive Sales Analytics, um die Kundenzufriedenheit zu steigern

Die Kundenzufriedenheit entsteht beim Kunden durch einen Vergleichsprozess. Die wahrgenommene Leistung (Ist-Leistung) wird mit der erwarteten Leistung (Soll-Leistung) verglichen. Die meisten Firmen im B2B Bereich begnügen sich nicht länger mit einem „Gleichheitszeichen“ zwischen der wahrgenommenen und der erwarteten Leistung, sondern wollen ein „Größer als“-Zeichen erreichen. Mit anderen Worten: sie möchten den Kunden begeistern.

Der Trend geht immer mehr dahin, dass die Firmen schon vor dem Kunden selbst erkennen, was ihm noch fehlen könnte. Dies hat zur Folge, dass der B2B-Vertrieb häufig unter hohem Druck steht.

Darüber hinaus, ab einer bestimmten Menge an Kunden und Produkten ist es schwer, noch den Überblick zu behalten. An dieser Stelle helfen analytische Softwaretools dabei, die richtigen Maßnahmen zu ergreifen. Sie analysieren ERP und CRM Daten und geben konkrete Handlungsempfehlungen. So kann der Vertrieb den Kundennutzen gezielt steigern, indem er im richtigen Moment handelt.

Online und offline verschmelzen immer mehr und so ist es auch im Vertrieb oft schwierig zu entscheiden, wann ein Kundenbesuch notwendig ist und wann eine digitale Kontaktaufnahme ausreicht.

Eine Analyse der Customer Journey der eigenen Kunden in Kombination mit den Auswertungen einer Predictive Analytics Software bietet eine Chance den Kundennutzen gezielt – ohne Verschwendung von Ressourcen – zu steigern.

Ich würde gerne mit Ihnen über Trends im B2B-Vertrieb reden.

2. Maschinelles Lernen und KI, um „Big Data“ intelligent zu nutzen

Vertriebsorganisationen, denen es gelingt, die vorhandenen Daten bestmöglich zu erfassen, auszuwerten und zu nutzen, werden besser in der Lage sein, die Verkaufsproduktivität und -qualität zu steigern. In Zeiten von Big Data bleiben viele CRM und ERP Daten, die sehr wertvoll für die Planung der Vertriebsaktivitäten sind, noch ungenutzt.

So kann es beispielsweise passieren, dass die Vertriebsleiter erst dann auf abwandernde Kunden aufmerksam werden, wenn es zu spät ist. Doch die Anzeichen waren vorher da. Der Effekt einer guten Analyse-Software bedeutet die Spreu vom Weizen zu trennen.

Gut aufbereitete Daten können Fragen beantworten wie:
„Bei welchen der Kunden muss ich schnell handeln, sonst verliere ich sie?“ oder „Bei welchem Kunden besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass er weitere Produkte kauft?“.

Richtige Antworten auf diese Fragen sparen Zeit und Geld, denn der Vertrieb kann gezielt genau das bieten was der Kunde benötigt. Aus diesem Grund raten wir Ihnen die verfügbaren Datenmassen intelligent einzusetzen.

Vertriebsleiter sollten sich auf die Steigerung der Vertriebsproduktivität durch die Einführung neuer Technologien einlassen und die Möglichkeiten der künstlichen Intelligenz und des maschinellen Lernens kennen lernen.

Advanced Analytics und Machine Learning-Algorithmen gewinnen vorhersagende Erkenntnisse aus Daten der Vergangenheit und helfen dem Vertrieb mit darauf basierenden Handlungsvorschlägen.

3. Digitalisierung von After-Sales-Services, um Ihre Kundenbindung zu stärken

„Nach dem Kauf ist vor dem Kauf“ – vor allen Dingen im B2B-Geschäft ist die Betreuung der Kunden nach dem Kauf eine entscheidende Voraussetzung dafür, dass der Kunde erneut kauft.

Die Digitalisierung des Kundenservice ermöglicht eine weitere Verbesserung des Angebots. Die digitalen After-Sales-Services reichen von Selbstanalysetools und Video-Tutorials über automatisierten Online-Support, persönlichen Online-Support bis hin zu webbasierten Schulungen – um nur einige Beispiele zu nennen.

Entscheidend für die Digitalisierung im After-Sales sind drei Dinge:

1. Die richtige Zusammenstellung angebotener Services.
Die Zusammenstellung der Services soll gleichzeitig einer nachhaltigen Kundenbeziehung dienen, aber auch der Umsatz- und Margengenerierung. Unternehmen sollten ihr Serviceangebot daher sowohl unter Kunden- wie ertragsorientierten Gesichtspunkten ausrichten.

2. Die Nutzung der bisherigen Kundendaten des Vertriebs, um gezielt After-Sales Services passend für die eigenen Kunden auszusuchen.
Welchen Service bieten Sie Kunden an, die ein hohes Wiederkaufpotential haben? Welchen Service bieten Sie Kunden an, die unzufrieden waren? Nutzen Sie die Analyse Ihrer Daten, indem Sie dementsprechend handeln!

3. Vergessen Sie Ihr Vertriebsteam nicht.
Neue Vertriebskonzepte und -modelle sollten nicht nur einmalig, sondern kontinuierlich entwickelt, getestet und angewandt werden. Das bedeutet vor allem, von Beginn an, alle involvierten Mitarbeiter in die Digitalisierungsprojekte zu integrieren.

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Unzählige Trends im B2B-Vertrieb – worauf kommt es wirklich an? – Fazit

Wichtig sind zu aller erst Ihre eigenen Vertriebsziele. Sind diese klar definiert und in Ihrem Team anerkannt, können Ihnen innovative Trends, wie Customer Journey Analysen, KI-unterstützte Verkaufstechnologien und intelligent digitalisierte After-Sales Maßnahmen dabei helfen, diese Ziele zu erreichen.

Vertriebler werden verstärkt neue Technologien einsetzen müssen, um effizienter und näher am Kunden zu agieren und, um den steigenden Ansprüchen gerecht zu werden. Trotzdem wird persönliches Verkaufen wichtig bleiben, wenn es darum geht, die Kundenreise zu verstehen und Kundenbeziehungen zu gestalten. Technologie kann die Beziehung zwischen Menschen nicht ersetzen, aber clever unterstützen.

Technologie kann die Beziehung zwischen Menschen nicht ersetzen, aber clever unterstützen.

Das Thema „Big Data“ kann im Vertrieb zum eigenen Vorteil genutzt werden. Verkaufsproduktivität und -qualität können sich durch das Auswerten und Nutzen der vorhandenen ERP- und CRM Daten enorm steigern.

Weiterhin bietet die Digitalisierung vielfältige Möglichkeiten, um die Kundenbindung zu stärken. Eine gute Kundenbindung reduziert die Abwanderungsrate und kann durch die richtigen Maßnahmen zum richtigen Zeitpunkt nach dem Kauf erreicht werden.

Schlussfolgernd sind die Trends im B2B Vertrieb deutlich durch technische Innovationen, die Digitalisierung und die großen Datenmassen geprägt. Nutzt der Vertrieb diese Entwicklungen zu seinem Vorteil, wird sein Unternehmen im Innovations-Wettkampf erfolgreich sein.

Ich möchte heute damit beginnen!