Warum Predictive Analytics für B2B-Vertrieb?
Predictive Analytics bietet große Chancen für den B2B Vertrieb. Predictive Sales Analytics spielt eine wichtige Rolle, um die Produktivität im B2B-Vertrieb zu steigern. Es reduziert die Zeiten, die Vertriebsmanager und Key Account Managers in unproduktive, nicht kundenorientierte Verkaufsaktivitäten investieren. Außerdem bietet sich ein entscheidender Wettbewerbsvorteil in wettbewerbsintensiven Branchen.
Vertriebsleiter müssen in der Lage sein, die am besten geeigneten Vertriebsaktivitäten und KPIs zu identifizieren, umzusetzen und zu verfolgen. Diese KPIs sollten den Gesamtstatus der heutigen Kunden inklusive dem segmentierten Umsatz, Profitabilität und Neukundengewinnung widerspiegeln.
Besonders wichtig für B2B-Vertriebsteams sind in diesem Zusammenhang Prognosen und Informationen über die Low-Hanging Fruits, Cross-Selling, Kundenbindung, Korrekturmaßnahmen und zusätzliche Vertriebsaktivitäten mit einem hohen Einfluss auf den Vertriebserfolg und -kosten.
Schließlich sollten Vertriebsmitarbeiter sich auf eine begrenzte Anzahl von Kunden konzentrieren, die höhere Chancen haben, Verkaufschancen abzuschließen, Cross-Selling zu entdecken oder mehr zu zahlen.
Beispiele für Predictive Analytics.
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