Digitalisierung allein reicht nicht: Der unterschätzte Margenhebel im Großhandel
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Der Großhandel investiert. Lager werden automatisiert, neue ERP-Systeme eingeführt, E-Commerce Plattformen aufgebaut und Prozesse digitalisiert.
Gleichzeitig beschäftigen sich viele Unternehmen intensiv mit künstlicher Intelligenz, Automatisierung und effizienteren Abläufen im Vertrieb.Wer dem Großhandel vorwirft, stillzustehen, schaut nicht genau hin.
Und trotzdem zeigt sich aktuell in vielen Unternehmen ein widersprüchliches Bild: Die Systeme werden moderner, aber der Druck auf Margen und Vertrieb bleibt hoch oder steigt sogar weiter. Warum ist das so?
Digitalisierung verbessert Prozesse. Aber nicht automatisch die Profitabilität.
Die Digitalisierung im Großhandel ist längst Realität. Unternehmen investieren in moderne Lagerverwaltung, automatisierte Bestellprozesse, E Commerce, digitale Kundenportale und neue Vertriebsplattformen. Laut dem Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA) gelten Investitionen in Digitalisierung, moderne Logistiksysteme und Automatisierung inzwischen als entscheidend für die Zukunftsfähigkeit des Großhandels.
Auch der technische Handel bleibt trotz schwieriger wirtschaftlicher Rahmenbedingungen investitionsbereit. Der Verband Technischer Handel (VTH) beschreibt für 2025 ein Umfeld aus schwacher Konjunktur, geopolitischen Spannungen und steigenden Anforderungen, gleichzeitig investieren viele Unternehmen weiterhin in Digitalisierung und KI. Die Richtung stimmt also.
Das Problem liegt woanders. Denn effizientere Prozesse allein erhöhen nicht automatisch die Profitabilität.
Ein digitalisiertes Lager entscheidet noch nicht darüber, welchem Kunden der Vertrieb heute Aufmerksamkeit schenken sollte. Ein moderner Webshop verhindert nicht automatisch unnötige Preisnachlässe. Und ein ERP-System allein priorisiert keine Kundenbeziehungen. Viele Großhändler haben ihre Infrastruktur modernisiert. Gleichzeitig arbeiten Vertriebsteams jedoch weiterhin reaktiv.
Wo Unternehmen selbst ansetzen können
Der Alltag im Großhandel ist komplexer geworden. Die Zahl der Produkte, Kundenanforderungen und verfügbaren Informationen steigt, während die Zeit des Vertriebs begrenzt bleibt. Gleichzeitig erhöhen Preisdruck, wirtschaftliche Unsicherheit und intensiver Wettbewerb den Handlungsdruck.
Viele dieser Rahmenbedingungen können einzelne Unternehmen nur eingeschränkt beeinflussen. Sie können jedoch entscheiden, wie gezielt sie ihre vorhandenen Ressourcen einsetzen und auf welcher Grundlage Vertriebsentscheidungen getroffen werden.
Im Tagesgeschäft stellen sich deshalb unter anderem folgende Fragen:
– Welche Kunden benötigen aktuell besondere Aufmerksamkeit?
– Wo könnten sich zusätzliche Absatzpotenziale ergeben?
– Bei welchen Preisentwicklungen sollte genauer hingesehen werden?
– Und welche Veränderungen im Kaufverhalten könnten auf ein Risiko hindeuten?
Klassische Reports und Excel-Auswertungen liefern dafür wichtige Informationen. Bei großen Kunden- und Artikelsortimenten reichen rückblickende Auswertungen allein jedoch häufig nicht aus, um schnell zu erkennen, welche Themen gerade besonders relevant sind.
Warum viele ERP-Systeme ihr Potenzial nicht ausschöpfen
Dabei besitzen viele Großhändler die notwendigen Informationen bereits. ERP-Systeme enthalten enorme Mengen wertvoller Daten:
Kaufhistorien, Preisentwicklungen, Deckungsbeiträge, Cross-Selling-Muster, Kundenaktivitäten oder Hinweise auf Abwanderungsrisiken.
Das Problem ist selten fehlende Datenmenge.
Das Problem ist fehlende Priorisierung. In vielen Unternehmen werden ERP-Daten hauptsächlich dokumentiert, aber nicht aktiv genutzt, um bessere Vertriebsentscheidungen zu treffen.
Dabei zeigen moderne KI-basierte Predictive Analytics Systeme genau dort ihren größten Nutzen: Sie helfen Vertriebsteams dabei, die richtigen Kunden, Chancen und Risiken schneller zu erkennen.
Nicht als zusätzlicher Report. Sondern als konkrete Unterstützung im Tagesgeschäft.
Der direkte Hebel zur Marge
Viele Faktoren im Markt lassen sich nur begrenzt beeinflussen.
Geopolitische Entwicklungen, regulatorische Anforderungen, volatile Energiepreise oder konjunkturelle Unsicherheiten liegen außerhalb der direkten Kontrolle von Großhändlern. Gleichzeitig steigen die Erwartungen der Kunden weiter. Geschäftskunden erwarten zunehmend digitale Self-Service-Angebote, personalisierte Ansprache und schnelle Prozesse.
Genau deshalb werden direkte Hebel auf die Profitabilität immer wichtiger.
Und genau hier wird das Potenzial KI-basierter Predictive Sales Software häufig unterschätzt.
Denn in den vorhandenen ERP-Daten stecken oft enorme Umsatz- und Margenpotenziale, die im Tagesgeschäft verborgen bleiben.
Unsere Erfahrung zeigt, dass sich das Pareto-Prinzip häufig auch auf Kundendaten übertragen lässt: Ein großer Teil des Umsatzes entsteht mit einem vergleichsweise kleinen Teil der Kunden.
Die entscheidende Frage lautet deshalb: Wie viele Potenziale bleiben in den übrigen Kundengruppen unentdeckt? Predictive Analytics hilft dabei, genau diese Chancen sichtbar zu machen:
– Welche Kunden könnten mehr kaufen?
– Welche Kombinationen funktionieren besonders gut?
– Wo lohnt sich Cross-Selling?
– Welche Preisentscheidungen gefährden die Marge?
– Und welche Kunden entwickeln sich kritisch?
Gerade im mittelständischen Großhandel entstehen hier oft schnelle Effekte, weil die notwendigen Daten bereits vorhanden sind.
Warum „mehr Digitalisierung“ allein nicht ausreicht
Digitalisierung bleibt wichtig. Keine Frage. Automatisierte Lager, moderne Plattformen, digitale Prozesse und KI werden die Zukunft des Großhandels weiter prägen.
Der B2B-Marktmonitor 2025 von ECC Köln, FIS und Shopware zeigt beispielsweise, dass der B2B-Internethandel von Herstellern und Großhändlern im Jahr 2024 um sieben Prozent auf 509 Milliarden Euro gewachsen ist.
Doch viele Unternehmen erleben aktuell, dass reine Prozessdigitalisierung nicht automatisch zu besseren Margen führt. Denn Profitabilität entsteht nicht allein durch effizientere Abläufe, sondern auch durch bessere Entscheidungen. Unternehmen, die ihre ERP-Daten aktiv nutzen, schaffen ihren Vertriebsteams genau diese Orientierung: Mehr Fokus.
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Fazit: Der Großhandel bewegt sich. Der nächste Schritt ist datengetriebene Priorisierung.
Der Großhandel investiert bereits massiv in die Zukunft.
Die entscheidende Frage ist jedoch nicht mehr nur, ob Prozesse digitalisiert werden. Sondern ob Unternehmen ihre Daten bereits aktiv nutzen, um bessere Entscheidungen im Vertrieb zu treffen.
Denn genau dort entsteht heute ein wesentlicher Wettbewerbsvorteil.