Warum ist Ihr ERP-System ohne künstliche Intelligenz nutzlos?
Warum ein veraltetes ERP in der Ära der künstlichen Intelligenz an Nutzen verliert und was Sie dagegen tun können.
Künstliche Intelligenz ist in aller Munde. Doch was genau bedeutet dies für mittelständische Unternehmen? Werden Maschinen bald den Job eines Vertriebsleiters übernehmen?
Jetzt, im Jahre 2021, erkennen wir den Fortschritt, den Technologien wie maschinelles Lernen gebracht haben. Trotzdem ist es noch nicht so weit, dass „der Terminator“ unseren Job im Vertrieb kapert.
Wenn wir über künstliche Intelligenz für Vertriebsplanung oder Vertriebs-Controlling sprechen, meinen wir im Wesentlichen Anwendungen aus dem Bereich Predictive Analytics. Darüber haben wir bereits einiges in unserem Blog geschrieben. In diesem Kontext wird Vertriebsplanung und Controlling als Anwendung der schwachen künstlichen Intelligenz genannt (Weak AI). Als schwache künstliche Intelligenz werden Systeme bezeichnet, die sich auf die Lösung konkreter Anwendungsprobleme fokussieren. Die Problemlösung erfolgt hierbei auf Basis von Methoden der Mathematik und Informatik, die speziell für die jeweilige Anforderung entwickelt und optimiert werden. Das daraus resultierende System ist in der Lage, sich selbst zu optimieren.
„Je mehr wir digitalisieren, desto besser ist unser Wohlstand gesichert.“ – Wolfgang Wahlster; CEO des Deutschen Forschungszentrums für Künstliche Intelligenz (DFKI).
Predictive Analytics und Maschinelles Lernen sind als Technologien kaum mehr wegzudenken. Das Magazin „The Guardian“ berichtete kürzlich über alle Anwendungsfelder, in denen Maschinen immer intelligenter werden und den Menschen ersetzen (siehe Link am Ende des Artikels). In gleicher Weise wird künstliche Intelligenz auch bisherige Systeme überflüssig machen. Denken Sie nur an das verlorene Spiel zwischen Yahoo und Google. Eines der beiden Systeme war angetrieben durch Menschen, das andere durch Maschinen. Wir konnten alles dabei zuschauen, wer letztendlich das Spiel gewonnen hat.
Künstliche Intelligenz wird den Job des Vertriebsleiters nicht ersetzen. KI ersetzt Fähigkeiten und Aufgaben, nicht Verkäufer. Das maschinelle Lernen in ERP-Systemen bringt enorme Vorteile mit sich und erfolgreiche Unternehmen bieten ihren Vertriebsleitern diese Innovation.
Warum ein veraltetes ERP in der Ära der künstlichen Intelligenz keinen Nutzen mehr hat?
In der neuen Welt wird ein nicht-intelligentes Warenwirtschaftsprogramm (ERP), aus folgenden Gründen, an seine Grenzen stoßen: Zum einen, weil die vielen Daten keinen Wert haben, wenn sie nicht vernünftig analysiert und interpretiert werden. Zum anderen, weil es vielen ERPs an den richtigen Daten mangelt: Kundeninteraktionen, Kundenverhalten und Beziehungsmanagement.
Daten sind das neue Öl. Heutzutage können B2B-Vertriebsleiter mehr Daten sammeln. Dennoch sind es letztendlich die Entscheidungen, die Art und Weise, wie das Vertriebsteam handelt und zu welchem Zeitpunkt es aktiv wird, die einen signifikanten Einfluss auf Ihre Vertriebsorganisation haben. Vertriebsdaten allein haben keinen Wert, wenn sie nicht dazu genutzt werden, um Verhalten und Prioritäten zu verändern.
„Vertriebsdaten allein haben keinen Wert, wenn sie nicht dazu genutzt werden, um Verhalten und Prioritäten zu verändern.“
Leider mangelt es den B2B Firmen an einem ERP-System, das auf die wirklich relevanten Daten zugreifen und diese analysieren kann, wie z. B. das Chancen-Management und die Verkaufsplanung. Selbst wenn der Zugriff auf diese Daten gegeben wäre, hat ein Vertriebsleiter weiterhin auch nur 24 Stunden pro Tag Zeit, um Kunden zu besuchen, sein Team zu coachen und die Vertriebsziele zu erreichen. Haben Sie die Zeit, multivariante anpassbare und selbstlernende Maschinen zu schreiben? Ich denke nicht.
ERP und Künstliche Intelligenz: Was kann ein Vertriebsleiter unternehmen?
Es gibt im Grunde vier Optionen, wie Vertriebsleiter mit den Neuerungen durch künstliche Intelligenz umgehen können:
Die erste Option: Alles bleibt, wie es ist und Sie verschwinden auf eine einsame Insel.
Die zweite Option: Integration von Maschinellem Lernen in das bestehende ERP und CRM.
Dritte Option: Eigene Technologien aufbauen.
Vierte Option: Erweiterung der bestehenden Systeme um die neue Technologie.
Schauen wir uns die verschiedenen Optionen mit ihren Vor- und Nachteilen einmal an.
Option eins: Verschwinden Sie auf eine einsame Insel
| Vorteile (+) | Nachteile (-) |
| Nie wieder der Stress, Verkaufsziele festzulegen und diese am Ende des Jahres auf jeden Fall noch erreichen zu müssen | Verzicht auf den regelmäßigen Gehaltscheck |
Künstliche Intelligenz wird den Vertrieb verändern. Alles so zu lassen, wie es ist und auf eine Insel zu verschwinden, ist eine mögliche Option. Wer träumt nicht davon, seinen Job endlich aufzugeben, wenn sich eine große Veränderung ankündigt? Aber Hand aufs Herz: Diese Option würde Sie vermutlich nur kurzfristig zufriedenstellen und vor allem würden Sie die Veränderung nicht zu Ihren Gunsten beeinflussen.
Unsere Telefone sind intelligent, unsere Autos sind intelligent, selbst unsere Kühlschränke sind intelligent. Warum sollte Ihr ERP nicht auch intelligent sein? Wie intelligent ist Ihr CRM?
Sollte Vertrieb mit künstlicher Intelligenz Sie überfordern, dann ist es sicher der richtige Weg für Sie, wenn Sie sich auf eine einsame Insel ohne Smartphones, Kühlschränke, etc. begeben. Doch halt, wo genau gibt es noch einmal solch einen Platz?
Ich möchte mein ERP heute intelligent machen.
Option zwei: Integrieren Sie Predictive Analytics und Maschinelles Lernen in Ihr existierendes ERP (und CRM)
| Pros (+) | Cons (-) |
| Individualisierte Lösung und das bisherige ERP wird weiterverwendet | Ob die Integration möglich ist, hängt von der jetzigen Lösung ab |
Wenn die Emigration auf eine einsame Insel keine attraktive Option für Sie ist, haben wir eine praktikablere Lösung für Sie: Integrieren Sie Predictive Analytics und Maschinelles Lernen in Ihre bestehenden Systeme. Nutzt Ihre Firma eine große ERP Software, stehen die Chancen gut, dass diese bereits eine solche Erweiterung anbieten. In diesem Fall sollten die genauen Anforderungen zwischen IT, Vertrieb und dem externen ERP Anbieter spezifiziert werden.
Option drei: Erstellen Sie Ihre eigenen Algorithmen auf Basis Ihrer ERP- und CRM-Daten
| Pros (+) | Cons (-) |
| Sie bauen sich die Expertise „Inhouse“ auf | Lang andauernde Entwicklung |
Eine weitere Option ist, dass Sie Ihren eigenen Datenmodelle aufbauen. Dies ist der übliche Weg, den Unternehmen verfolgen. Wenn Ihre Firma es sich leisten kann, wird Ihnen dieser Weg einen großen Wettbewerbsvorteil verschaffen.
Option vier: Erweitern Sie Ihr CRM und ERP mit externer Intelligenz
| Pros (+) | Cons (-) |
| Schnellste Implementierung, höchster ROI | Sie haben ein weiteres System im Vertrieb zu verwalten |
Wenn alle drei vorhergehenden Optionen unattraktiv sind und das Unternehmen dennoch schnell von maschinellem Lernen und künstlicher Intelligenz in seinem ERP-System profitieren will, genügt diese letzte Option.
Die Erweiterung von CRM und ERP um integrierte künstliche Intelligenz bedeutet, ihre bestehenden Systeme mit externen Cloud-Anwendungen zu verbinden und sie mit maschinellem Learning und Data Mining zu beauftragen.
Die Implementierung von externer Intelligenz in ein bestehendes ERP-System ist wahrscheinlich die beste Option für mittelständische Unternehmen. Es bietet einen attraktiven Return on Investment und erfordert weder ein teures Datenanalyse-Team noch eine disruptive Implementierung. Da wir als Unternehmen diese Möglichkeit anbieten, mögen wir Nummer vier.
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Künstliche Intelligenz für Ihr ERP-Systeme im Vertrieb – Fazit
Künstliche Intelligenz und Maschinelles Lernen werden ohne Zweifel die ERP-Landschaft verändern.
Der Weg, wie Vertrieb in naher Zukunft gemacht wird, wird davon nicht unverschont bleiben. Dennoch kann ich mit gutem Gewissen sagen: Was den B2B-Bereich betrifft, ist der maschinelle Sales Manager immer noch ein paar Jahre weit weg.
Selbst den ausgetüfteltsten selbstlernenden Systemen mangelt es am Faktor Mensch. Wenn Sie jedoch Zeit und Geld sparen, mehr verkaufen und Ihre Zeit mit den richtigen Kunden verbringen wollen, wird es auch jetzt schon Zeit für Sie, Ihr ERP mit Maschinellem Lernen und Predictive Analytics Fähigkeiten auszustatten.
„Künstliche Intelligenz und Maschinelles Lernen werden ohne Zweifel die ERP-Landschaft verändern.“
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Literaturnachweis:
The Guardian: Man v machine: can computers cook, write and paint better than us? (auf Englisch)
Open Forum: Man Versus Machine – Could Artificially Intelligent Systems Replace Entrepreneurs? (auf Englisch)
Wired: 60 years of AI – „Human intelligence is still far superior to the artificial one“