KI im B2B-Großhandel: Warum Sie jetzt handeln müssen

Stellen Sie sich vor, Sie sind der Kapitän eines riesigen Frachtschiffes, beladen mit 100.000 verschiedenen Gütern, auf dem Weg zu 10.000 Häfen. Jeder Hafen hat seine eigenen Bedürfnisse, Vorlieben und Anforderungen. Ohne moderne Navigationssysteme wäre ein effizientes Arbeiten kaum möglich. Ähnlich verhält es sich im B2B-Großhandel: Ohne den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) droht man im Meer der Komplexität zu kentern.

Lassen Sie mich eine andere, weniger poetische Metapher verwenden. Sie haben eine Excel-Tabelle mit 10.000 Zeilen und 100.000 Spalten, also 10.000 x 100.000 = 1 Milliarde, 1.000.000.000 Zellen oder Kombinationen davon. Wie hoch ist der Umsatz hinter jeder Zelle, wie hoch ist der prognostizierte Umsatz hinter jeder Zelle? Wann, heute? Diese Woche? Diesen Monat? In diesem Jahr?

Für Tausende von KMU-Großhändlern im B2B-Bereich ist dies die Welt des Vertriebs. Wie ist es für Sie?

Die Herausforderung der Komplexität

Der Fachgroßhandel in Deutschland steht vor der gewaltigen Aufgabe, ein umfangreiches Produktportfolio zu managen und gleichzeitig die individuellen Bedürfnisse eines großen Kundenstammes zu erfüllen. Und das mit den gleichen begrenzten Vertriebsressourcen.

Herkömmliche Methoden stoßen dabei an ihre Grenzen. Die manuelle Analyse von ERP-Verkaufsdaten, die Erstellung von Prognosen und die Entwicklung von Vertriebsstrategien sind zeitaufwändig und fehleranfällig. Hinzu kommt der Druck, mit der Konkurrenz Schritt zu halten und den steigenden Erwartungen der Kunden gerecht zu werden.

Und als wäre das nicht genug: Entwicklungen wie der Fachkräftemangel und die wachsende Bedeutung des E-Commerce sorgen für zusätzlichen Druck. Sie vereinfachen die Lage keineswegs – im Gegenteil: Sie erhöhen die Komplexität und zwingen den Großhandel dazu, sich schneller und gezielter anzupassen.

KI als Rettungsanker

Wenn Sie meinen ersten poetischen Vergleich mit dem Wasser wählen, könnte Ihr Schiff bald sinken. Wenn Sie meinen zweiten, auf Excel basierenden Vergleich vorziehen, dann… viel Glück. Ich habe noch nie ein so großes, nicht-explodierens Excel gesehen.

Hier kommt KI ins Spiel. Durch den Einsatz von Algorithmen des maschinellen Lernens können riesige Datenmengen in Echtzeit analysiert werden, um Muster und Trends zu erkennen. Dies ermöglicht es, personalisierte Angebote zu erstellen, Cross-Selling zu optimieren und den Vertriebsprozess insgesamt effizienter zu gestalten.

Ein Beispiel: Ein Großhändler nutzt KI, um das Kaufverhalten seiner Kunden zu analysieren. Die KI erkennt, dass bestimmte Kunden regelmäßig bestimmte Produkte zusammen bestellen. Daraufhin werden personalisierte Angebote erstellt, die genau diese Produktkombinationen zu einem attraktiven Preis anbieten. Das Ergebnis: Eine Steigerung des Umsatzes und eine höhere Kundenzufriedenheit.

Mehr Umsatz dank KI? Die Rolle von Führungskräften

Als Vertriebsleitung oder Geschäftsführung liegt es in Ihrer Verantwortung, die Weichen für die Zukunft zu stellen. Die Implementierung von KI ist nicht nur eine technische Herausforderung, sondern erfordert auch einen kulturellen Wandel im Unternehmen. Mitarbeitende müssen geschult und Prozesse angepasst werden. Doch der Aufwand lohnt sich: Unternehmen, die frühzeitig auf KI setzen, verschaffen sich einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil. Und da Ihr erster Schritt nicht der letzte sein wird, werden Sie sich in einem Jahr wünschen, Sie hätten früher angefangen.

Doch trotz der offensichtlichen Vorteile zögern viele Unternehmen noch. Woran liegt das? Ist es die Angst vor dem Unbekannten? Oder die Befürchtung, dass der Einsatz von KI zu komplex und zu teuer ist? Diese Fragen gilt es zu stellen und zu beantworten. Denn eines ist klar: Wer jetzt nicht handelt, läuft Gefahr, den Anschluss zu verlieren.

KI-gestützte Analysen und umsetzbare Empfehlungen steigern Ihren Großhandelsumsatz. Es kann sein, dass Sie zu Beginn einen kurzfristigen Mehraufwand haben, aber es ist wichtig, dass Sie früher beginnen und schneller handeln als Ihre Wettbewerber. Der frühe Vogel fängt den Wurm. Seien Sie der Vogel und nicht der Wurm.

Ein persönlicher Rückblick im B2B-Vertrieb

Im Jahr 2013 hatte ich das Privileg, an der Vlerick Business School in Belgien einen Executive-Masterstudiengang in B2B-Vertrieb und -Marketing zu absolvieren. Ich lernte unter anderem von Professor Deva Rangarajan und Marion Debruyne. Deva Rangarajans Forschung wurde in führenden Fachzeitschriften wie Industrial Marketing Management, Journal of Service Research und California Management Review veröffentlicht. Deva Rangarajan ist außerdem akademischer Leiter eines Master-Studiengangs an der IÉSEG School of Management, der sich mit internationalen Geschäftsverhandlungen befasst. Marion Debruyne ist derzeit Dekanin der Vlerick Business School.

Schon damals wiesen Marion Debruyne und Deva Rangarajan kritisch und rechtzeitig auf die Bedeutung der Technologie im Vertrieb hin und wie sie die Effizienz steigern und Werte vermitteln kann.

Heute, mehr als ein Jahrzehnt später, sehen wir, wie ihre Vorhersagen Wirklichkeit geworden sind. Unternehmen, die sich technologische Innovationen zu eigen machen, sind erfolgreicher und widerstandsfähiger gegenüber Marktveränderungen als solche, die dies nicht tun. Schauen Sie sich Ihre Kollegen in den letzten zehn Jahren an und Sie werden sehen, was ich meine.

 
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KI im B2B-Großhandel: Warum Sie jetzt handeln müssen – Fazit

Die Einführung von KI im B2B-Großhandel ist kein Luxus, kein Trend, sondern eine Notwendigkeit. Sie hilft, Komplexität zu bewältigen, Prozesse zu optimieren und den Kundenservice zu verbessern. Die Frage ist nicht, ob Sie KI einsetzen, sondern wann. Und die Antwort lautet: jetzt.

Sind Sie bereit, den nächsten Schritt zu gehen? Kontaktieren Sie uns, um zu erfahren, wie wir Sie auf Ihrer Reise in die KI-Welt unterstützen können.

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Literaturnachweis:

B2B-Vertrieb durch digitale Transformation steigern: Einblicke in effektives Sales Enablement