B2B-Großhandel: Sollten Sie Ihren eigenen Katalog drucken?

Doch die Welt des E-Commerce verändert den Markt rasant und stellt Vertriebsleiter und Geschäftsführer von Fachgroßhändlern vor neue Herausforderungen. Aber wie sieht es mit unserem dicken Katalog aus?

Die Unternehmen, die oft 20.000 bis 100.000 Artikel im Sortiment haben und einen Kundenstamm von bis zu 10.000 Kunden, sehen sich einem erhöhten Druck ausgesetzt, sowohl in der Preisgestaltung als auch in der Kundenansprache flexibel und datengetrieben zu agieren. Auch Tradition wiegt schwer.

Die Frage drängt sich auf: Macht der gedruckte Katalog in Zeiten von KI und E-Commerce noch Sinn? Der folgende Beitrag beleuchtet die Vor- und Nachteile, stellt konkrete Beispiele vor und zeigt, wie innovative Technologien wie Künstliche Intelligenz (KI) den Großhandel revolutionieren und welche Auswirkungen dies auf den klassischen Papierkatalog hat. Was, wir sollen keine Kataloge mehr drucken? – hören wir oft. Lassen Sie uns die Diskussion beginnen.

Der gedruckte Katalog im B2B-Großhandel – Ein Anachronismus oder nach wie vor relevant?

Gedruckte Kataloge vermitteln eine gewisse Wertigkeit und sind ein etabliertes Marketinginstrument. Nichts ist cooler, als wenn Ihre Kunden am Schreibtisch Ihren Katalog nutzen, um direkt bei Ihnen zu bestellen. Diese Zeiten sind längst vorbei, oder nicht?

Aber der Großhandelskatalog ist (oder war) oft eine gute Gelegenheit und Ausrede, um einen Kunden zu besuchen oder mit unseren Produktmanagern zu besprechen, welches Sortiment sinnvoll ist. Hier sehen Sie alles gedruckt und in Papierform!

Angesichts der Digitalisierung stellt sich jedoch die Frage nach ihrer Daseinsberechtigung und ob Investitionen in digitale Alternativen nicht zielführender wären. Hier gibt es sowohl klare Vor- als auch Nachteile.

Vorteile des gedruckten Katalogs

• Haptik und Verlässlichkeit: Ein gedruckter Katalog vermittelt eine physische Beständigkeit und oft auch eine Vertrauenswürdigkeit, die digitale Angebote nur schwer erreichen können. B2B-Kunden schätzen die Verlässlichkeit und Ruhe, die ein gut strukturierter Katalog bietet.

• Offline-Zugang: Ironischerweise, gerade in Zeiten des E-Commerce ist die Möglichkeit, Produkte auch ohne Internetzugang oder externe Software betrachten zu können, ein weiterer Vorteil. Gerade Kunden in traditionelleren Branchen schätzen es, mit physischen Produktinformationen zu arbeiten.

• Markenpräsenz und Emotionalität, auch im B2B: Viele Großhändler setzen auf Kataloge, um eine emotionale Bindung zur Marke aufzubauen. Beispiele dafür sind der „Würth Blätterkatalog“ oder der Orange Hoffmann Print-Katalog. Letzterer ist in 18 Sprachen erhältlich und seit dem 1. August 2024 gültig. Beide waren lange Zeit das Aushängeschild des traditionsreichen deutschen Großhändlers. Ein Papierkatalog vermittelte nicht nur Informationen, sondern repräsentierte das Unternehmen. Heute kann man es natürlich auch online lesen. Als Verbraucher kennen wir alle die Blätterkataloge unserer Einzelhändler.

Nachteile und Herausforderungen des gedruckten Katalogs

• Kosten und Aktualität: Druck- und Versandkosten sind hoch und Kataloge veralten heutzutage schnell. Wenn sich Produktdaten oder Preise ändern, müssen die Kataloge neu gedruckt und versandt werden, was viel Zeit und Geld kostet.

• Begrenzte Anpassbarkeit: Gedruckte Kataloge sind statisch und können nicht ohne weiteres an individuelle Kundenbedürfnisse angepasst werden. Dies ist ein Nachteil in einer Welt, in der Kunden zunehmend personalisierte Angebote erwarten.

• Umwelteinfluss: Die Herstellung und der Versand von gedruckten Katalogen haben einen erheblichen ökologischen Fußabdruck. Unternehmen, die umweltfreundlicher agieren wollen, stehen daher zunehmend vor der Frage, ob sie auf digitale Alternativen umsteigen sollen.

Der Einfluss von KI und Predictive Sales auf den Produktkatalog im Großhandel.

Wenn Sie als Verbraucher online einkaufen, hat höchstwahrscheinlich ein Algorithmus über den Preis Ihres Einkaufs entschieden, vielleicht darüber, was Sie gekauft haben, und sicherlich darüber, was Sie gelesen haben.

All dies sind Beispiele für Anwendungen von maschinellem Lernen und KI. Dieser starke Einfluss von KI im B2C-Bereich wird sich natürlich auch auf den B2B-Großhandel übertragen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass einige Ihrer Lieferanten, Wettbewerber und Kunden bereits die gleichen Algorithmen einsetzen, um sich einen Vorteil zu verschaffen.

Im digitalen Zeitalter ist der Übergang von Printmedien zu Online-Plattformen nahezu unvermeidlich. B2B-Kunden erwarten heute denselben Komfort und dieselbe Flexibilität, die sie als Endverbraucher von Online-Shops gewohnt sind. Das ist Fluch und Segen zugleich. Sie haben einen neuen Vertriebskanal, Ihre Konkurrenz auch.

Predictive Analytics und ERP Data Mining ermöglichen es Großhändlern, Trends und Kundenverhalten vorherzusagen und entsprechend zu agieren. Diese Technologien helfen, den Customer Lifetime Value (CLV) zu erhöhen, Cross-Selling-Potenziale zu identifizieren und Kunden gezielt zu binden. Wie kann ein gedruckter Produktkatalog, in dem meist mehrere Anbieter vertreten sind, mit dieser Dynamik mithalten?

Die Analyse historischer ERP-Verkaufsdaten ist in diesem Zusammenhang besonders wertvoll, da sie einzigartige Einblicke in spezifische Bedürfnisse und mögliche optimale Produktpaletten bietet, die im Katalog angeboten werden können. Listenpreise mit höheren Wahrscheinlichkeiten können ebenfalls mit KI geschätzt werden.

Sollten Sie noch in den Druck eines Katalogs investieren?

Es tut mir leid, Sie enttäuschen zu müssen, aber meine Antwort lautet: „Es kommt darauf an“. In erster Linie müssen Sie über die Ressourcen verfügen, um Ihren eigenen Katalog zu drucken und zu gestalten, und die Kosten müssen erschwinglich sein. Diese beiden Faktoren stehen im Verhältnis zueinander. Je mehr Produkte und Lieferanten Sie weiterverkaufen, desto teurer und aufwendiger wird Ihr Katalog.

Und vergessen Sie nicht die kommende EU-Richtlinie zur Produkthaftung, nach der Sie wahrscheinlich ausreichende technische Informationen zu allen Produkten in Ihrem Portfolio bereitstellen müssen.

Wenn Sie etwa 2.000 aktive Kunden haben, sollten Sie eine ähnliche Anzahl von Katalogen drucken lassen. Das würde Sie etwa 15.000 EUR im A4-Format kosten, für 244 Seiten in einer Grundausstattung von 80 Gramm und vierfarbig, etwas weniger in schwarz-weiß. Das sind „nur“ 7 EUR pro Kunde. Ich habe die Kosten für das Design und die Lieferung und Verteilung noch nicht berechnet. Nehmen wir an, die Kosten verdoppeln sich auf ca. 15 Euro pro Katalog und Kunde. Macht das für Sie noch Sinn?

Die Frage bleibt, wie man 20.000 Artikelinformationen auf ca. 200 Seiten komprimiert. 100 Artikel oder SKUs pro Seite? Machbar, wenn man Variationen und ein sehr kleines Druckbild hat. Aber unmöglich, wenn man 2.000.000 Produkte online anbietet. Online ist hier besser als Papier. Eine provokante Frage am Rande: was nützt es, 2.000.000 Produkte online anzubieten, wenn man 20.000 Produkte auf Lager hat und nur diese verkauft? Diese Frage werde ich in einem anderen Blogbeitrag behandeln.

Auch wenn der gedruckte Katalog Vorteile wie Haptik und Markenbindung hat, zeigen die Entwicklungen im digitalen und datengetriebenen Vertrieb deutliche Vorteile. KI-gestützte Tools bieten die Möglichkeit, Kundenbedürfnisse genauer zu adressieren, die Kundenbindung durch personalisierte Ansprache zu stärken und den Umsatz durch effizientes Datenmanagement nachhaltig zu steigern. Trotzdem bleibe ich ein Fan von Papier. Und Sie?

Fragen Sie sich selbst:

– Haben wir noch die Ressourcen, um den Katalog zu gestalten?
– Wie oft ändern sich Produktinformationen oder Preise? Wollen wir auch die Listenpreise drucken?
– Wie digital-affin ist mein Kundenstamm? Wie viele Kunden würden sich noch über den Katalog freuen?
– Welche Vorteile könnte ich durch KI-gestützte personalisierte Angebote erzielen?

 
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Ihren eigenen Katalog im B2B-Großhandel noch drucken – Fazit.

Die Entscheidung, ob ein Katalog gedruckt werden soll, ist keine einfache „Ja oder Nein“-Frage. Während traditionelle Kataloge eine gewisse Markenpräsenz bieten, sprechen viele Gründe – insbesondere durch die wachsende Rolle von KI – für den digitalen Weg. Durch den Einsatz von Predictive Analytics und ERP-Data Mining können Großhändler nicht nur Kosten sparen, sondern auch datenbasiert auf Kundenbedürfnisse reagieren und so ihre Wettbewerbsfähigkeit in einem von E-Commerce geprägten Markt sichern. Im Idealfall können sie von beiden Welten profitieren.

Der Wandel hin zu KI und datengetriebenen Entscheidungen ist kein bloßer Trend, sondern eine notwendige Anpassung an die heutigen und zukünftigen Herausforderungen des B2B-Großhandels. Und am Ende siegt vielleicht doch die Tradition. Wenn Sie können, bevorzuge ich immer noch Papier. Drucken Sie den Papierkatalog noch einmal aus, schicken Sie ihn mir zu.

Wenn Sie noch zögern, starten Sie vielleicht mit einem Qymatix KI-Pilotprojekt, um die Möglichkeiten dieser Technologien in Ihrem Unternehmen zu testen. Die Zeiten ändern sich – auch im technischen Großhandel. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Unternehmen nicht zurückbleibt.

ICH MÖCHTE PREDICTIVE ANALYTICS FÜR DEN B2B-VERTRIEB