Badass Sales Analytics für B2B-Unternehmen
Kennen Sie folgende Situation? Sie arbeiten bei einem B2B Hersteller oder Großhändler und haben in Ihrer IT-Abteilung einige kluge Köpfe. Datenprojekte gibt es wie Sand am Meer: in einzelnen Abteilungen, abteilungsübergreifend (vielleicht ein neues CRM?) und einige ITler versuchen sich sogar daran „DIE EINE Datenanalyse“ zu erstellen.
Trotzdem funktioniert nichts so richtig. Die Bemühungen zahlen sich nicht messbar aus und die Analysen verkümmern in Archiven.
So oder so ähnlich geht es unserer Erfahrung nach vielen B2B-Unternehmen.
Dieser Beitrag „Badass Sales Analytics“ ist also für alle strategischen Sales & Marketing Manager, Projektleiter, Business Developer oder ITler in großen und mittelständischen B2B-Unternehmen, die verzweifelt versuchen aus den eigenen Daten zu lernen.
Was bedeutet „Badass Sales Analytics“? Ultimative Hacker Fähigkeiten oder komplizierte Deep Learning Algorithmen? Nein. Viel besser: Actionable Insights. Für uns sind „Badass Sales Analytics“ Erkenntnisse aus Daten, die der Vertrieb direkt für sich verwenden kann.
Die Qymatix Experten beschäftigen sich jetzt seit 7 Jahren mit KI-basierten Datenanalysen im B2B-Bereich. Wir haben gelernt, woran Datenprojekte scheitern und wann sie erfolgreich sind. Hier sind unsere 5 Hacks, die „Badass Sales Analytics“ ausmachen.
1. „All on one Table“.
Die beste Vorbereitung für erfolgreiche Datenanalysen ist es, wenn Sie es schaffen, ALLE Beteiligten an einen Tisch zu bekommen. Sprich, den Entscheider (z.B. Geschäftsführer), operative und strategische Vertriebsleiter/ Manager, IT-Leiter und Datenanalysten. Falls externe Dienstleister involviert sind, am besten auch diese. Warum?
Es sollte ein gemeinsames Verständnis von dem Ziel der Datenanalysen geschaffen werden. Es gibt unzählige Daten, Datenquellen und noch mehr Analysen. Eine Datenanalyse ist nur mit einem bestimmten Ziel wertschaffend. Priorisieren Sie also gemeinsam Business Cases.
Ein Beispiel: Nehmen wir an, Ihr Ziel ist Wachstum. Dieses Ziel kann durch verschiedene Strategien erreicht werden.
– Sie können den Customer Lifetime Value Ihrer bestehenden Kunden steigern, also „mehr“ aus Ihren Kunden herausholen durch z.B. Verhinderung von Abwanderung, Optimierung der Preissetzung oder Cross-Selling Potenziale realisieren.
– Oder Sie wollen über viele Neukunden wachsen. Keyword „Leadmanagement“.
– Oder Sie möchten wachsen, indem Sie neue Produkte, die stark nachgefragt werden, anbieten.
Viele Wege führen nach Rom. „All on one Table“ soll dafür sorgen, dass Sie den besten Weg für Ihre Unternehmensziele finden. Das kann z.B. in Form eines Workshops stattfinden.
2. Klassische BI-Analysen sind Vergangenheit.
Verstehen Sie uns nicht falsch – wenn Sie bereits Business Intelligence (BI) Analysen in Ihrem Unternehmen durchführen (und nutzen), machen Sie schon etwas richtig.
Es ist jedoch noch nicht „badass“. Warum? BI-Analysen benötigen Zeit und Ressourcen von Datenanalysten. Tableau oder Qklick sind Expertensysteme, die nicht „jedermann“ nutzen kann.
„Badass Sales Analytics“ lässt Algorithmen die ganze Arbeit machen. Automatisieren Sie Ihre Analysen mit z.B. einer Predictive Analytics Software. Die Algorithmen lernen aus Ihren Daten und erkennen wertvolle Zusammenhänge für sehr präzise Prognosen.
3. Starten Sie klein, enden Sie groß.
Sind Sie auf den Geschmack von Predictive Analytics gekommen? Sehr gut, dann haben Sie schon den Wert von präzisen, automatisierten Prognosen erkannt.
Jetzt kommt das nächste Problem. Hat man einmal das Prinzip von Predictive Analytics verstanden, wird klar, dass es sehr viele Anwendungsgebiete gibt. Trendvorhersagen, Vorhersagen über Kundenverhalten (Cross-Selling, Pricing, Churn), Lagerbestandsvorhersagen, Lead Scoring – um nur ein paar zu nennen.
Wie und wo fangen Sie am besten an? Unserer Erfahrung nach sind die am schnellsten erfolgreichen Datenprojekte die, die klein anfangen und sich iterativ erweitern. Im ersten Hack „All on one table“ haben Sie schon Business Cases priorisiert. Starten Sie also ein Pilotprojekt mit Ihrer ersten Priorität.
Badass Sales Analytics zeichnet sich dadurch aus, dass Sie schnell konkrete Erkenntnisse daraus gewinnen. Wem nutzen ewig langwierige Analysen, die nie Anwendung finden?
Ich bin ein Badass Data Analyst und möchte mehr wissen.
4. Actionable Insights matter
Wichtig sind natürlich nicht nur präzise Vorhersagen durch Datenanalysen, sondern auch Insights. Dies lässt sich am besten an einem Beispiel erklären:
Nehmen wir an, die Algorithmen erkennen einen Zusammenhang (Korrelation) zwischen Kundenabwanderung und einem bestimmten Land. Gut. Was machen Sie jetzt? Den Kunden sagen, sie sollen in ein anderes Land ziehen? Nicht unbedingt einfach umzusetzen.
Es ist wertvoll zu wissen, dass es einen Zusammenhang zwischen Kundenabwanderung und dem Land, in dem Ihre Kunden ansässig sind, gibt – Sie können nur nichts dagegen tun.
„Actionable Insights“ sind Informationen über Situationen, die veränderbar sind.
Tritt beispielsweise eine besonders hohe Korrelation zwischen einem bestimmten Produkt (oder Produktgruppe) und der Kundenabwanderung auf, könnten Sie bei Ihren Kunden nachfragen, wie Sie mit diesem Produkt zurechtkommen. Und natürlich gegebenenfalls Hilfestellungen geben.
5. Die Algorithmen machen nur die Hälfte der Arbeit.
Die besten Datenanalysen und Algorithmen sind erstmal „nur“ Erkenntnisse. Und Erkenntnisse alleine verändern noch nichts. Dazu braucht es den Menschen.
Was hat Goethe gesagt? „Es ist nicht genug zu wissen, man muss es auch anwenden; es ist nicht genug zu wollen, man muss es auch tun.“
Genau das macht „Badass Sales Analytics“ aus. Das Zusammenspiel aus schnellen und präzisen Erkenntnissen UND einer praktischen datenbasierten Umsetzung. Dazu gehört auch ein Umdenken im Vertrieb. „Algomanagement“ ist das Stichwort hierzu. Nehmen Sie Ihr Vertriebsteam früh genug mit ins Boot.
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Fazit – Badass Sales Analytics im B2B:
Wie Sie sicherlich schon bemerkt haben, steht hinter „Badass Sales Analytics“ eine kleine Philosophie: Zielgerichtete, datenbasierte Erkenntnisse effektiv umsetzen.
Dazu brauchen Sie die Mitarbeit von allen Beteiligten. Stellen Sie sicher, dass Sie mit Experten zusammenarbeiten, die die „Badass Analyst“ Philosophie teilen.
Mit Hilfe von unseren 5 Hacks bringen Ihnen Datenanalysen einen echten, messbaren Mehrwert. Sie reduzieren das Risiko von langwierigen Projekten, die am Ende im Sande verlaufen.
„Badass Sales Analytics“ bringt Sie Ihrem Unternehmensziel messbar und zeitnah näher. Denn KI-basierte Algorithmen sind die Zukunft des Vertriebs. Sie sparen Zeit und Geld.