Der Einsatz von Social Media ist für viele Unternehmen fester Bestandteil ihres Marketing Mix geworden. Am sogenannten Social Selling führt selbst für kleinste Unternehmen kein Weg mehr vorbei.
Diese Entwicklung erscheint logisch, wenn man die rasch wachsenden Nutzerzahlen der bekanntesten Netzwerke betrachtet. Die größten Plattformen wie beispielsweise Facebook weisen inzwischen Nutzerzahlen auf, die der Anzahl der Bevölkerung der größten Länder der Welt entspricht.
Ihr Start in ein erfolgreiches Social-Media-Marketing
Dieses enorme Kundenpotenzial ist auch vielen B2B-Unternehmen nicht entgangen. Bereits über 75% von ihnen gaben 2016 an, Social Media in irgendeiner Weise zu nutzen. Jedoch weisen die Auftritte vieler dieser Firmen in den sozialen Medien darauf hin, dass ein tatsächliches Social-Media-Konzept fehlt.
Literatur und erfolgreiche Beispiele, an denen Sie sich beim Einstieg in das Social-Media-Marketing orientieren können, gibt es nur wenige. Und doch gibt es einige strategische Ansätze, die Sie beachten sollten, um mit Ihrem Konzept erfolgreich in den sozialen Medien präsent zu sein.
Zentraler Punkt Ihrer Strategie ist Ihr Content
Nachdem Ihr Unternehmen irgendwann gezwungen sein wird, Social Selling zu betreiben, um nicht der Konkurrenz zu erliegen, ist es wichtig, dass sie eine klare Strategie ausarbeiten, wie Ihr Auftritt im Web 2.0 aussehen soll und wie Sie sich mit Ihrem Social-Media-Konzept von Ihren Konkurrenten abheben können.
Als Ausgangspunkt dieser Ausarbeitung sollten Vertriebsleiter mit einer Analyse der Unternehmenssituation und im Besonderen einer Analyse der bisherigen Online-Aktivitäten und den damit einhergehenden Erfolgen beginnen.
Ein zentraler Bestandteil dieser Untersuchung ist dabei die Analyse der eigenen Zielgruppe. Sie stellt die Grundlage dar, um passenden Content für das Social-Media-Konzept zu kreieren. Erst danach können onlinespezifische Kommunikationsziele und eine Online-Strategie definiert werden.
Wählen Sie die richtigen Kanäle für Ihre Strategie
Wichtigster Inhalt dieser Online-Strategie ist neben der Auswahl der Themen, die auf Basis der Zielgruppenanalyse getroffen wird, eine Auswahl der passenden Kanäle für Ihr Unternehmen. Erfahrungen anderer B2B-Startups zeigen, dass sich besonders die professionellen Netzwerke Xing und LinkedIn für die Verbreitung Ihres Content eignen.
Für eine internationale Zielgruppe eignet sich eher das englischsprachige Netzwerk LinkedIn, im Falle einer regionalen Zielgruppe sollten Sie den Fokus Ihrer Aktivitäten auf das deutschsprachige Netzwerk Xing legen. Auch der informationsorientierte Microblogging Dienst Twitter kann ein gewisses Potenzial zur Kundenakquisition für Ihr Unternehmen darstellen.
Social-Media-Marketing kann das klassische Marketing nicht ersetzen, ist aber für B2B-Unternehmen eine optimale Ergänzung zur Akquise neuer Kunden.
Das persönliche Netzwerk Facebook und das Google-Netzwerk Google+ bieten für B2B-Unternehmen im Allgemeinen eher ein geringes Potenzial zur direkten Kundenakquisition, sollten allerdings von Ihnen trotzdem regelmäßig mit einem Minimalaufwand bespielt werden, da sie einen starken Einfluss auf das Ranking von Suchergebnissen in Google ausüben.
Verknüpfen Sie die einzelnen Kanäle, um Synergieeffekte zu erzeugen
Nachdem Sie sich auf Basis der Analyse Ihrer persönlichen Unternehmensanalyse für einige Kanäle entschieden haben, ist Ihre nächste Aufgabe als Vertriebsleiter zu entscheiden, wie die einzelnen Kanäle bespielt werden sollen.
Die einzelnen Kanäle müssen konsistent bespielt werden und trotzdem sollte Ihr Unternehmen vermeiden, in allen Netzwerken die exakt gleichen Beiträge zu posten.
Ein modularer Aufbau der Inhalte hilft, die verschiedenen Netzwerke miteinander zu verknüpfen. Beispielsweise lassen sich sämtliche Twitter Postings automatisch in einen Tab auf der Facebookseite Ihres Unternehmens integrieren und somit kann der Effekt beider Kanäle verstärkt werden.
Sie sollen Kennzahlen definieren und Zielwerte festlegen, um die Erfolge ihrer Social-Media-Strategie zu messen.
Im Mittelpunkt der Verknüpfung steht dabei stets Ihr firmeneigener Blog, auf dem Sie Ihren Content anbieten. Abschließend sollten Sie Kennzahlen definieren und Zielwerte festlegen, um die Erfolge ihrer Social-Media-Strategie messen zu können. Überlegen Sie sich, ob Sie Predictive Analytics Methoden für Ihre Social-Media-Daten, anwenden möchten.
Messen Sie Ihren Erfolg mit Social-Selling
Eine genaue Messung der Ergebnisse einzelner Social-Media-Aktivitäten ist dennoch oftmals schwer. Der von Marketern gerne herangezogene ROI (return-on-investment) -Index ist für Social-Media-Maßnahmen nicht genau definierbar. Social-Media-Marketing benötigt viel Geduld, bis tatsächliche Ergebnisse messbar sind. Trotzdem bietet es ein enormes Potenzial und ist ein idealer Stellhebel für den Erfolg.
Social-Media-Marketing kann das klassische Marketing nicht ersetzen, ist aber für B2B-Unternehmen eine optimale Ergänzung zur Akquise neuer Kunden. Im Besonderen für Startups bietet sich via Social-Media-Marketing die Chance, die Unterschiede im Budget im Vergleich zu größeren Unternehmen mit qualitativ hochwertigem und gut platzierten Content sowie einem ehrlichen und authentischen Auftreten auszugleichen.
Social Media für B2B-Unternehmen – Fazit
Zusammenfassend lassen sich folgende Tipps ableiten, wie Sie die ideale Strategie für Ihr B2B-Unternehmen kreieren können:
Definieren Sie vor Start der Maßnahmen eine klare Strategie und klare Ziele der Social-Media-Aktivitäten.
Analysieren Sie zu Beginn Ihre Zielgruppe, um den idealen Content zu finden.
Wählen Sie darauf aufbauend die richtigen Kanäle für Ihre Strategie. Oftmals eignen sich für B2B Unternehmen im Besonderen XING und LinkedIn.
Koordinieren Sie die einzelnen Maßnahmen auf den verschiedenen Kanälen, um möglichst gute Ergebnisse zu erreichen.
Definieren Sie vor Start der Strategie Kennzahlen, um den Erfolg der Maßnahmen nachvollziehen zu können. Beweisen Sie Geduld und Kreativität!
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Zum Weiterlesen:
Beilharz, Felix (2014), Social Media Marketing im B2B: Besonderheiten, Strategien, Tipps, Köln
Grabs, Anne; Bannour, Karim-Patrick; Vogl, Elisabeth (2017), Follow me! : erfolgreiches Social Media Marketing mit Facebook, Twitter und Co., Bonn
Kreutzer, Ralf; Rumler, Andrea; Wille-Baumkauff, Benjamin (2015), B2B-OnlineMarketing und Social Media: Ein Praxisleitfaden, Wiesbaden
Über Tobias Bühner:
Tobias beginnt im Oktober seinen Master im Bereich Wirtschaftsingenieurwesen am Karlsruher Institut für Technologie (KIT). Der Artikel basiert auf Auszügen seiner Bachelorarbeit, die er in Kooperation mit Qymatix zum Thema “Identifizierung von Vertriebskanälen für ein B2B-Firmensoftware-Startup” geschrieben hat.