Wie wirken sich Trumps Zölle auf den B2B-Fachgroßhandel aus?
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Was deutsche Großhändler jetzt wissen müssen – und wie sie reagieren sollten.
Sommer 2025: Donald Trump ist zurück im Weißen Haus und mit ihm eine Politik der wirtschaftlichen Abschottung. Bereits in den ersten Wochen seiner zweiten Amtszeit hat Trump neue Importzölle angekündigt und teilweise umgesetzt. Globale Lieferketten und Einkaufskonditionen verändern sich spürbar. Seit 5. April 2025 gilt ein US-Basistarif von 10 Prozent.
Für die Europäische Union wurde Ende Juli ein eigener Modus vereinbart: EU-Waren unterliegen nun einem pauschalen US-Zoll von 15 Prozent. Im Gegenzug soll die EU Zölle auf US-Industriegüter streichen. Für deutsche B2B-Fachgroßhändler heißt das steigende Beschaffungskosten, Druck auf Margen und mehr Unsicherheit in den Lieferketten. Vielen Dank, Mr. President!
Für viele Geschäftsführer und Vertriebsleiter im B2B-Fachgroßhandel ist das ein Déjà-vu. Bereits zwischen 2018 und 2020 mussten sie miterleben, wie sich politische Entscheidungen in Washington unmittelbar auf Margen, Beschaffungskosten und Lieferketten auswirkten. Was bedeutet dies nun für den deutschen Großhandel, insbesondere für Unternehmen mit Tausenden von Kunden und 20.000 bis 100.000 Artikeln im Portfolio, die in Bereichen wie SHK, PTV, PA oder Technischem Handel aktiv sind?
Klar ist auch, dass zwischen dem Moment, in dem dies geschrieben wird, und dem Moment, in dem Sie es lesen, alles vorbei sein kann. Werfen wir trotzdem einen Blick auf die möglichen direkten Wirkungen.
Handelsstreit: Wenn der Preis auf dem Wasserweg steigt.
Die neue Zollpolitik trifft den B2B-Fachgroßhandel zwar nicht direkt, aber indirekt mit voller Wucht. Viele der technischen Komponenten, Werkzeuge und Ersatzteile, die deutsche Großhändler verkaufen, enthalten Vorprodukte aus China oder den USA. Der US-Basistarif liegt bei 10 Prozent, EU-Waren liegen aktuell bei 15 Prozent. Für China wurden die Sätze zeitweise deutlich angehoben und später vorübergehend gesenkt. Entlang der Kette steigen damit die Preise und der Planungsaufwand.
Wie das Statistische Bundesamt anhand vorläufiger Daten berichtet, sind die Exporte in die USA im Mai 2025 um 7,7 Prozent im Vergleich zum April gesunken. Verbände mahnen zur Vorsicht.
Während Zölle als außenpolitisches Druckmittel gedacht sind, treffen sie den Mittelstand: Nicht nur Hersteller, sondern vor allem Großhändler mit direkter Verbindung zum Endkunden sind betroffen. Diese erleben Preissteigerungen in Echtzeit.
Fazit: Der Anstieg der Importkosten ist keine abstrakte Gefahr, sondern findet bereits statt. Großhändler spüren ihn beim Einkauf, ihre Kunden werden ihn bald beim Preis spüren. Wenn Sie das Problem für schlimm halten, warten Sie erst einmal ab, bis Sie mit einem Großhändler aus Kanada gesprochen haben.
Kapitel 2: Eine weitere stille Erosion Ihrer Gewinnmarge
Sie leiten ein familiengeführtes, regionales, mittelständisches technisches Großhandelsunternehmen. Der Export in die USA ist nicht Ihr Hauptziel. Die eigentliche Bedrohung für Sie liegt jedoch tiefer: Ihre ohnehin geringen Margen werden schleichend aufgefressen. Die Einkaufspreise und die Unplanbarkeit steigen, doch die Verkaufspreise lassen sich nicht im gleichen Tempo erhöhen.
Viele deutsche Fachgroßhändler verkaufen an Stammkunden mit langjährigen Verträgen oder festen Preislisten. Diese Kunden sind preissensibel, vergleichen im Internet, nutzen Angebote der Wettbewerber – und erwarten dennoch die gewohnte Verfügbarkeit und Beratung.
Ein Blick in den aktuellen VTH-Geschäftsbericht zeigt: Die Rohertragsmarge der Mitglieder im Technischen Handel war 2023 bereits rückläufig – trotz stabiler Umsätze. Drei neue Zölle verschärfen diesen Trend massiv. Wer jetzt nicht in Pricing-Intelligenz und datenbasierte Vertriebssteuerung investiert, verliert Rendite und oft auch Kunden.
Fazit: Trumps Zölle treiben die Kosten in die Höhe, senken aber auch die Geduld der Kunden. Wer seine Marge schützen will, muss intelligenter verkaufen. Ich meine nicht die Verwendung eines LLM mit Ihren ERP-Verkaufsdaten. Ich meine klassische, menschenbasierte Intelligenz. Ja, vielleicht mit Hilfe von Predictive Sales.
„No more business as usual“: Lieferketten unter Stress
Auch auf logistischer Ebene führen die Zölle und Zollstreitigkeiten mit den USA zu erheblicher Unruhe. Produzenten reagieren auf die neuen Kostenstrukturen, indem sie ihren Standort verlagern, ihre Bezugsquellen ändern oder ihre Lieferprioritäten neu festlegen. Und Sie? Viel Spaß mit den Listenpreisen von 2026.
Das bedeutet für deutsche Großhändler neue Unsicherheiten bezüglich Verfügbarkeiten, Lieferzeiten und Kosten. Bereits heute berichten zahlreiche SHK- und PTV-Händler von sich verzögernden Containern, einem höheren Planungsaufwand sowie einem steigenden Bedarf an Sicherheitsbeständen.
Die einst stabilen und berechenbaren Handelsbeziehungen mit den USA entwickeln sich zunehmend zu einem geopolitischen Risiko. Der Außenhandelsverband BGA betonte, dass „kein Deal mit den USA um jeden Preis“ erfolgen dürfe. Die Handelsbeziehungen zu den USA bleiben wichtig, sind aber politisch sensibler geworden. Rechtlich bleibt die Lage dynamisch, da zentrale Maßnahmen vor Gericht liegen.
Fazit: Die Lieferketten verändern sich – nicht punktuell, sondern strukturell. Wer auf Flexibilität und Forecasting verzichtet, zahlt bald doppelt.
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Warum der Mittelstand jetzt handeln muss
Zölle sind politisch, ihre Wirkung ist wirtschaftlich. Unternehmen, die vorbereitet sind, können die Effekte abfedern. Mit Daten, klaren Prozessen und Technologie lässt sich vom Reagieren ins Agieren wechseln.
Der deutsche Großhandel ist exzellent, aber nicht unantastbar. Die zweite Präsidentschaft Trumps sollte für alle, die noch auf Erfahrung statt auf Echtzeitdaten setzen, ein Weckruf sein.
Die gute Nachricht: Sie können sofort handeln. Unsere Predictive-Sales-Lösungen lassen sich ohne lange IT-Projekte einsetzen. Sie basieren auf Ihrem ERP, Ihren Daten und Ihren Kunden und liefern Ergebnisse innerhalb weniger Wochen.
Unsere Kunden bei Qymatix nutzen seit Jahren Predictive-Sales-Software, um:
• ihre Preise dynamisch und marginsorientiert zu steuern,
• Risiken im Kundenverhalten frühzeitig zu erkennen,
• alternative Produkte gezielt vorzuschlagen und
• ihre Lager- sowie Beschaffungskosten unter Kontrolle zu halten.
Ob Sie SHK-, PTV-, Elektro, oder technische Produkte vertreiben: Sie verkaufen nicht nur Artikel. Sie verkaufen Vertrauen. Und Vertrauen entsteht, wenn Ihre Kunden sehen, dass Sie auch in unsicheren Zeiten die richtigen Entscheidungen treffen.
Lassen Sie uns reden.
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Literaturnachweis:
David Silverberg – Wie Zölle globale Lieferketten verändern
Reuters – Trotz 15% US-Zöllen bleibt der Handel der EU weiterhin flüssig
Zollstreit lässt Exporte in die USA einbrechen
Außenhandelsverband (BGA): Kein Deal mit USA um jeden Preis
Wie wirken sich Trumps Zölle auf Europa aus?
Zollstreit bremst deutsche Exporte
Anja Ringel – USA: Stahl- und Aluminiumzölle auf Hunderte neue Produkte
VTH-Geschäftsbericht 2023–2025: Einblicke, Strategie & Branchentrends