Droht die nächste Wollschläger-Falle? Warum KI im B2B-Großhandel jetzt über Erfolg oder Misserfolg entscheidet

In unserem Blog haben wir viele Ursachen und eine ausführliche vierteilige Geschichte beleuchtet. Mich persönlich fasziniert der Fall Frank Wollschläger aus Bochum bis heute. War das Ende ein Resultat strategischer Fehleinschätzungen? Mangelhafter IT-Integration? Arroganz des Managements?

Digitalisierung, fehlende Systemintegration und mangelnde Effizienz sind nur einige der Gründe, warum ein traditionsreiches Familienunternehmen wie Wollschläger gescheitert ist. Manche sagen, Wollschläger ist an ungesundem Wachstum zerbrochen – weil man nicht rechtzeitig auf Digitalisierung und Effizienz gesetzt hat, während die Konkurrenz schneller und klüger agierte. Ein teures Beispiel dafür, wie gnadenlos der Großhandelsmarkt sein kann.

Wiederholt sich diese Geschichte heute – nur schneller? Einige aktuelle Entwicklungen im Großhandel lassen vermuten, dass es höchste Zeit ist, zu handeln.

Konsolidierung als Warnsignal – und Chance

Ein Branchenbericht der Sparkassen-Finanzgruppe aus dem Jahr 2023 zeigt: Der Konsumgütergroßhandel konnte seinen Umsatz 2022 um 10 % steigern. Doch diese Zahl muss im Kontext allgemeiner Preissteigerungen betrachtet werden. Trotz positiver Entwicklung setzt sich die Marktkonzentration fort, die Zahl der Unternehmen nimmt weiter ab. Rund 21.500 Firmen erwirtschaften etwa ein Viertel des gesamten Großhandelsumsatzes. Besonders stark sind Branchen wie der Großhandel mit fotografischen und optischen Erzeugnissen, elektrischen Haushaltsgeräten, Unterhaltungselektronik sowie pharmazeutischen und medizinischen Produkten. Im B2C-Großhandel zeigt sich also eine klare Konsolidierungstendenz. Und im B2B?

Auch hier verdichten sich die Anzeichen. Vier aktuelle Entwicklungen aus dem Jahr 2025 deuten darauf hin, dass sich der Trend fortsetzt. Ich führe sie anekdotisch an und bewerte sie nicht – wie könnte ich das auch? Es handelt sich durchweg um Privatunternehmen, deren Situation wir alle nur aus öffentlich zugänglichen Quellen kennen. Doch gemeinsam zeigen sie: Viele kleinere Unternehmen suchen zunehmend die Rückendeckung starker Partner – sei es wegen der wachsenden Komplexität des Geschäfts oder fehlender Nachfolge.

Beginnen wir mit Niemann-Laes, einem großen Namen in der SHK-Branche, der nun mit der Lahrmann-Gruppe fusioniert, um Kompetenzen zu bündeln und Wachstum durch Effizienzsteigerung zu erreichen. Laut Pressemitteilung will man durch die Fusion das Angebotsportfolio erweitern und Synergien nutzen, um „den immer komplexer werdenden Kundenanforderungen besser gerecht zu werden“ (Quelle: Niemann-Laes Pressemitteilung). Das klingt gut – und ist es sicher auch. Doch dahinter steckt eine ernüchternde Wahrheit: Ohne Digitalisierung, KI-basierte Analysen und prädiktive Systeme sind diese Synergien nur halb so wirkungsvoll, wie sie sein könnten.

Auch die jüngste Übernahme von RINK durch die Zander-Gruppe zeigt diesen Trend. Die Elektroindustrie konsolidiert sich rasant, denn Größe allein schützt schon lange nicht mehr. Die Zander-Gruppe betont explizit, dass die Digitalisierung eine entscheidende Rolle bei der strategischen Weiterentwicklung der Gruppe spielt (Quelle: Elektrowirtschaft). Doch wie konkret ist der Schritt in Richtung KI? Bleibt es bei einem Lippenbekenntnis oder folgen echte Investitionen?

Dann ist da noch Haberkorn. Der österreichische Großhandelsriese steigt über eine Beteiligung an der Reiff-Gruppe in den deutschen Markt ein und setzt auf Wachstum durch kluge Partnerschaften und nachhaltige Digitalisierung (Quelle: Technischer Handel). Doch reicht es, zu fusionieren und die Digitalisierung nebenbei laufen zu lassen?

Zum Schluss noch eine fast kleine, persönliche Anmerkung: Dagmar Rauchfuss und ihre Schwester haben sich nach reiflicher Überlegung entschlossen, den Geschäftsbetrieb der Knip GmbH & Co. KG zum 1. März 2025 an die Firma GuK in Berlin zu übergeben. Ich habe Dagmar 2024 in Berlin im Rahmen meiner VTH KI Auftaktveranstaltung kennengelernt. Sie hat auf mich den gleichen Eindruck gemacht, den sie in all den Jahren auf ihre Geschäftspartner gemacht hat: Verantwortungsbewusstsein und Fachkompetenz – der Kunde steht immer im Vordergrund. Der Verkauf des Familienunternehmens war sicher keine leichte Entscheidung, aber wohl die richtige.

Diese Fälle zeigen eines ganz klar: Der Großhandel befindet sich in einem dramatischen Wandel. Jeder Geschäftsführer, jeder Vertriebsleiter, der glaubt, man könne sich noch Zeit lassen, riskiert das Überleben seines Unternehmens.

Warum KI keine Option, sondern eine Notwendigkeit ist

Gaby und Andreas Lahrmann liegt der Fortbestand ihres mittelständischen Unternehmens am Herzen – für Kunden, Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Gleiches gilt für Dagmar Rauchfuss oder das Team der Wilhelm Rink GmbH. Doch Engagement allein reicht nicht. Es braucht Werkzeuge, die dabei helfen, mit der Komplexität des Marktes Schritt zu halten.

In einem exklusiven Gespräch mit Ian G. Heller und Jonathan Bein, Ph.D. von der Distribution Strategy Group, erläuterte Don Sarno, Senior Vice President of Digital Enterprise Americas bei Sonepar, am 26. März 2025, wie Sonepar echten Mehrwert durch KI schafft. Sonepar nutzt KI, um seine Mitarbeiter dabei zu unterstützen, datenbasierte Entscheidungen zu treffen, alternative Produkte vorzuschlagen und das Kundenverhalten vorherzusagen.

Ich möchte daran erinnern, dass Sonepar im Juli 2024 eine Vereinbarung zur Übernahme von Echo Electric Supply bekannt gegeben hat. Echo Electric gehört zu den Top 30 der nordamerikanischen Distributoren von Electrical Wholesaling 2024 und hat seinen Hauptsitz in Council Bluffs, Iowa, die siebte Übernahme im Mittleren Westen in den letzten drei Jahren. Für Sonepar ist klar: Digitalisierung und KI sind die treibenden Kräfte hinter ihrer Konsolidierungsstrategie.

Mit dieser Strategie steht Sonepar nicht alleine da. Unternehmen mit 5.000 bis 10.000 Kunden und Produktportfolios von 20.000 bis 100.000 Artikeln stehen vor gewaltigen Herausforderungen. Ohne intelligente Systeme ist es kaum mehr möglich, effizient und profitabel zu wirtschaften. Fehler bei der Preisgestaltung, schwache Kundenbindung oder ineffiziente Lagerhaltung können gravierende Folgen haben. KI-gestützte Vertriebssoftware hilft dabei, diese Komplexität zu beherrschen.

Predictive-AI-Systeme liefern verlässliche Prognosen zu Cross-Selling-Potenzialen, Preisoptimierung und Abwanderungsrisiken – lange bevor diese Probleme sichtbar werden. In einer Branche mit traditionell geringen Margen und hohem Wettbewerbsdruck wird der gewinnen, der datenbasiert entscheidet. Wenn Sie Ihre Kunden, und es werden immer mehr, weiterhin profitabel betreuen wollen, müssen Sie jetzt mit KI starten. KI ist keine Option. Sie ist Pflicht.Gaby und Andreas Lahrmann liegt der Fortbestand ihres mittelständischen Unternehmens am Herzen – für Kunden, Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Gleiches gilt für Dagmar Rauchfuss oder das Team der Wilhelm Rink GmbH. Doch Engagement allein reicht nicht. Es braucht Werkzeuge, die dabei helfen, mit der Komplexität des Marktes Schritt zu halten.

In einem exklusiven Gespräch mit Ian G. Heller und Jonathan Bein, Ph.D. von der Distribution Strategy Group, erläuterte Don Sarno, Senior Vice President of Digital Enterprise Americas bei Sonepar, am 26. März 2025, wie Sonepar echten Mehrwert durch KI schafft. Sonepar nutzt KI, um seine Mitarbeiter dabei zu unterstützen, datenbasierte Entscheidungen zu treffen, alternative Produkte vorzuschlagen und das Kundenverhalten vorherzusagen.

Ich möchte daran erinnern, dass Sonepar im Juli 2024 eine Vereinbarung zur Übernahme von Echo Electric Supply bekannt gegeben hat. Echo Electric gehört zu den Top 30 der nordamerikanischen Distributoren von Electrical Wholesaling 2024 und hat seinen Hauptsitz in Council Bluffs, Iowa, die siebte Übernahme im Mittleren Westen in den letzten drei Jahren. Für Sonepar ist klar: Digitalisierung und KI sind die treibenden Kräfte hinter ihrer Konsolidierungsstrategie.

Mit dieser Strategie steht Sonepar nicht alleine da. Unternehmen mit 5.000 bis 10.000 Kunden und Produktportfolios von 20.000 bis 100.000 Artikeln stehen vor gewaltigen Herausforderungen. Ohne intelligente Systeme ist es kaum mehr möglich, effizient und profitabel zu wirtschaften. Fehler bei der Preisgestaltung, schwache Kundenbindung oder ineffiziente Lagerhaltung können gravierende Folgen haben. KI-gestützte Vertriebssoftware hilft dabei, diese Komplexität zu beherrschen.

Predictive-AI-Systeme liefern verlässliche Prognosen zu Cross-Selling-Potenzialen, Preisoptimierung und Abwanderungsrisiken – lange bevor diese Probleme sichtbar werden. In einer Branche mit traditionell geringen Margen und hohem Wettbewerbsdruck wird der gewinnen, der datenbasiert entscheidet. Wenn Sie Ihre Kunden, und es werden immer mehr, weiterhin profitabel betreuen wollen, müssen Sie jetzt mit KI starten. KI ist keine Option. Sie ist Pflicht.

Die Wollschläger-Falle vermeiden – aber wie?

Denken Sie an die Johannes Kraft GmbH, die seit Januar 2024 Teil des zur Würth-Gruppe gehörenden Würth Elektrogroßhandels ist. Für die Zukunft des Unternehmens war das der richtige Schritt – mit Vorteilen bei Verfügbarkeit, Struktur und Stabilität. Wird Würth ein zweites Wollschläger? Sicher nicht.

Der Fall Wollschläger zeigt: Es reicht nicht, groß, traditionell oder bekannt zu sein. Die Marktführer von morgen sind datengetrieben, flexibel und schnell in ihren Entscheidungen. KI ist dabei nicht nur ein Sprachmodell, sondern ein strategischer Eckpfeiler – und echte KI für den Großhandel kommt längst „aus dem Regal“.

Die entscheidende Frage lautet daher: Wie viele Ihrer Geschäftsentscheidungen basieren derzeit auf Bauchgefühl statt auf belastbaren, datengestützten Prognosen? Wie oft reagieren Sie erst, wenn der Kunde abspringt, statt schon Monate vorher zu wissen, dass Handlungsbedarf besteht? Wie ersetzt man Fachkompetenz in Zeiten des Fachkräftemangels?

Wenn Sie jetzt denken: „Wir haben noch Zeit, denn unser Umsatz wächst“, dann denken Sie an Wollschläger. Denken Sie an die zunehmende Zahl von Übernahmen und Fusionen, die vor allem eines zeigen: Stillstand ist Rückschritt. Und Rückschritt bedeutet langfristig das Aus.

Ich schlage keineswegs vor, dass Sie Ihr Unternehmen verkaufen oder fusionieren sollen – im Gegenteil. Ich respektiere die strategische Entscheidung, in schwierigen Zeiten durch Zusammenschlüsse stärker zu werden oder anderen zu helfen. Aber ich möchte darauf hinweisen: Wenn Sie Effizienzgewinne ungenutzt lassen, wird jemand anders sie realisieren. Und im B2B-Großhandel gibt es kaum bessere Effizienzgewinne als durch marktorientierte Preisgestaltung, intelligentes Cross-Selling und einen exzellenten Kundenservice – und das alles mit demselben technischen Personalstamm.

Drei Schritte, um jetzt loszulegen

Nehmen Sie Ihre Vertriebsprozesse genau unter die Lupe. Wo bremst Komplexität Ihr Unternehmen aus? Predictive-Sales-Software kann Ihnen kontinuierlich Antworten auf die wichtigsten Fragen geben: Welche Kunden sind morgen noch profitabel? Welche Produkte haben wirkliches Wachstumspotenzial – und welche nicht? In welchen Regionen, zu welchem Preis und in welchen Mengen?

Nutzen Sie prädiktive KI, um von der reinen Datenverwaltung zur aktiven Verkaufssteuerung zu kommen. Sie werden überrascht sein, wie schnell KI-Systeme konkrete Ergebnisse liefern – und zwar dort, wo es zählt: beim Umsatz, bei der Marge, bei der Kundenbindung. Und schließlich: Handeln Sie proaktiv statt reaktiv. Die passende KI-Software für den B2B-Großhandel unterstützt Sie nicht nur dabei, Ihre Bestandskunden gezielter zu bedienen, sondern hebt systematisch die profitabelsten Cross- und Upselling-Potenziale.