Wie Sie die richtige KI-Software für Ihren Großhandelsvertrieb auswählen
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„Wir können die Richtung des Windes nicht ändern, aber wir können die Segel richtig setzen“. Dieser Satz von Aristoteles (oder war es Plato?) mag Jahrtausende alt sein, aber er trifft den Kern dessen, worauf Vertriebsmanager & Managerinnen heute achten müssen.
Vertrieb im Großhandel ist eine Klasse für sich. Sie managen 5.000 bis 10.000 Kunden, jonglieren mit 20.000 bis 100.000 Artikeln und stehen dabei immer unter Druck: Die Margen sind dünn, das Produktportfolio komplex, und der Wettbewerb schläft nie. Effizienz ist kein Luxus – sie ist Ihre Lebensader.
Doch wie bleibt man effizient, wenn die Komplexität zunimmt? Der Schlüssel liegt in der richtigen KI-Software. Wie wählt man sie aus?
Mit Tausenden von Kunden, Zehntausenden von Artikeln und einem enormen Druck, effizienter zu arbeiten, wenden sich viele Großhändler KI-Softwarelösungen zu, um ihre Prozesse zu verbessern. Aber wie wählt man die richtige KI-Lösung aus? Lesen Sie weiter und wir helfen Ihnen, die Segel so zu setzen, dass Sie nicht nur mit dem Wind segeln, sondern ihn auch für sich nutzen können.
Die Ausgangssituation: Warum gerade jetzt KI im Vertrieb?
„Wir sehen derzeit, dass sich KI-Startups zunehmend für den Großhandelssektor interessieren“, sagt Jan Peter Coblenz, Vorsitzender des AK Digitalisierung und Geschäftsführer der Brangs+Heinrich GmbH. „Das Volumen und die Datenheterogenität im Großhandel sind um ein Vielfaches größer als in den meisten Branchen. Das macht unsere Wirtschaftsstufe hochgradig interessant für den KI-Sektor, dem es in Deutschland und Europa systemisch an Trainingsdaten fehlt.“
Und er hat Recht. Die Datenmenge, die ein typischer Fachgroßhändler generiert, ist atemberaubend – und genau darin liegt die Chance. Ganz neu ist das allerdings nicht. Ich habe diesen Trend schon 2013 bemerkt, als ich Qymatix gegründet habe. Mit den richtigen KI-Tools lassen sich Analysezeiten drastisch verkürzen, bessere Entscheidungen treffen und der Vertrieb entlasten.
Doch die Realität ist oft ernüchternd: „Ein Durchschnittlicher B2B-Vertrieb ohne KI-Support verbringt nur 35 Prozent seiner Zeit mit dem aktiven Verkaufen.“, sagt Coblenz. Den Rest fressen zeitraubende Pre- und After-Sales-Prozesse, sowie Analysen, auf. Eine Untersuchung von McKinsey zeigt, dass ein KI-unterstützter Vertrieb die Zeit am Kunden auf über 50 Prozent steigern kann – mit beeindruckenden Effekten auf Umsatz und Kundenbindung. Wollen Sie diese Vorteile Ihren Wettbewerbern überlassen?
KI-Software für den Großhandel: Anforderungen verstehen
Die Auswahl der richtigen KI-Software beginnt mit einer ehrlichen Einschätzung Ihrer Ausgangssituation. Was sind die größten Herausforderungen für Ihren Vertrieb? Sprechen Sie mit Ihrem Team. Sie geben nur das Beste für Ihr Unternehmen und Ihre Kunden. Seien Sie aktiv, aber entscheiden Sie selbst.
In Gesprächen mit Vertriebsleitenden höre ich immer wieder die gleichen Probleme:
• Churn und Kundenloyalität: Warum wechseln so viele Ihrer Kunden zu günstigeren Wettbewerbern? Auch loyale Kunden können heute überall einkaufen.
• Pricing: Wie setzen Sie Ihre Preise so dynamisch fest, dass Sie wettbewerbsfähig bleiben und gleichzeitig Ihre Margen und Kunden schützen? Wenn Sie das immer noch manuell mit Excel machen, viel Spaß dabei.
• Cross-Selling: Weiß Ihr Vertrieb, welche Produkte Ihre Kunden wirklich brauchen? Schicken Sie dem Kunden Ihren Katalog und erwarten, dass er das weiß?
Diese Fragen können mit der richtigen Software beantwortet werden – vorausgesetzt, Sie wissen, worauf Sie achten müssen. Und natürlich hat man in der Regel eine Kombination, wenn nicht alle Herausforderungen gleichzeitig. So sollte Ihre Software funktionieren, zumindest in naher Zukunft.
Legen wir los.
Auswahl der richtigen KI-Software: Kriterien
Natürlich werden Ihre Situation, die Größe Ihres Unternehmens und Ihre Ressourcen einige der Kriterien bestimmen, nach denen Sie Ihre KI-Software auswählen. Es gibt jedoch einige allgemeine Kriterien, die Sie berücksichtigen sollten. Budget, Funktionalität, Akzeptanz und Zukunftsaussichten.
1. Budget: Der Preis ist wichtig, der Nutzen ist entscheidend. KI-Software mag billig erscheinen, aber Fehlentscheidungen sind es nicht. Achten Sie auf die Gesamtkosten: Enthält die Software alle wichtigen Funktionen wie Pricing, Churn-Analyse und Cross-Selling? Wenn nicht, kommen später oft Zusatzkosten auf Sie zu. Ein Beispiel: Anbieter wie Qymatix bieten eine Komplettlösung an, die diese Funktionen abdeckt.
Weitere wichtige Fragen, die Sie sich stellen können:
• Gibt es eine Online-Akademie?
• Wie viel Zeit und Geld müssen Sie in die Schulung Ihrer Außendienstmitarbeiter investieren?
• Gibt es APIs für die Integration in Ihre bestehenden Systeme? Wie viel Zeit und Geld müssen Sie in die Schulung Ihrer Außendienstmitarbeiter investieren?
Diese scheinbaren Kleinigkeiten können später entscheidend sein, um Zeit und Geld zu sparen.
2. Funktionen: Was braucht Ihr Team wirklich? Nicht jede KI-Software ist für den Großhandelsvertrieb optimiert oder entwickelt worden. Vorsicht vor selbstgebastelten Lösungen von KI-Beratern oder IT-Dienstleistern! Diese verursachen langfristig mehr Kosten als Nutzen. Funktionen wie automatisierte Preisempfehlungen, Churn-Prognosen und Cross-Selling-Vorschläge sind für den Großhandelsvertrieb, klar, unverzichtbar. Aber es geht nicht nur um technische Fähigkeiten. Die Software muss auch benutzerfreundlich sein und auf die Bedürfnisse Ihres Außendienstes eingehen.
Fragen Sie sich:
• Wie genau sind die Vorhersagen? Werden sie von professionellen Datenwissenschaftlern überprüft oder hat Ihr Anbieter nur eine schöne Vision, eine glänzende, nicht getestete Software und sehr wenig Erfahrung?
• Wie lange gibt es den Anbieter schon? Qymatix zum Beispiel arbeitet seit 2013 am Thema KI für den B2B-Vertrieb und wurde 2021 als KI-Champion ausgezeichnet. Es gibt nur wenige, die über so viel wertvolle Erfahrung verfügen. Vertrauen Sie auf bewährte Anbieter mit Branchenerfahrung.
3. Akzeptanz: Ohne Akzeptanz keine Ergebnisse. KI ist nur dann wertvoll, wenn Ihr Team sie auch nutzt. Software, die kompliziert ist oder keine relevanten Ergebnisse liefert, wird nicht genutzt. Achten Sie auf Anbieter, die Schulungen und Unterstützung bei der Implementierung anbieten.
Eine kurze Denkpause: Wäre ein Vertriebsleiter bereit, ein teures Tool zu kaufen, das niemand nutzt? Natürlich nicht. Acto! (lateinisch für „handeln“) ist hier das Stichwort: Die Handlung muss folgen, sonst verpufft das Potenzial. Wie dies erreicht wird, hängt sowohl von der Lösung als auch von der Erfahrung des Entwicklungsteams im Bereich der KI für den Vertrieb ab.
4. Perspektive: Ist der Anbieter langfristig stabil? Viele KI-Start-ups sind auf externes Kapital angewiesen. Das muss nicht schlecht sein, aber seien Sie kritisch: Arbeiten diese Unternehmen für ihre Investoren oder für Sie? Wer sind die Kunden des Anbieters und wie lange gibt es das Unternehmen schon? Einige werden mit Risikokapital arbeiten wollen, andere werden versuchen, ihre eigene Lösung zu entwickeln. Wieder andere werden heute mit einem ausgewiesenen Experten auf diesem Gebiet beginnen. Welchen Weg werden Sie einschlagen?
Tipps für die Einführung ihrer KI-Software im Großhandel
Die Einführung einer neuen Software ist nicht nur ein technisches, sondern vor allem ein kulturelles Projekt. Hier sind drei kurze Tipps, die den Prozess erleichtern:
• Kommunizieren Sie klar die Vorteile: Ihr Team muss verstehen, warum diese Veränderung wichtig ist – und was sie für sie bedeutet.
• Klein anfangen und Feedback einholen. KI für den Großhandel ist in kein Experiment mehr – die Technologie funktioniert und ist erprobt. Pilotprojekte können Ihnen den Schwung nehmen und viel Zeit kosten. Verwenden Sie eine bewährte KI-Lösung und gehen Sie schrittweise vor.
• Sprechen Sie mit erfahrenen Lösungsanbietern in Ihrem Segment, die bereits Erfahrungen in Ihrer Branche gesammelt haben und deren Probleme, einschließlich typischer Akzeptanzherausforderungen und Datenprobleme, gut kennen.
Schließlich ist eine KI-Software kein CRM. Verzetteln Sie sich nicht mit Anforderungen an Ihren CRM-, E-Mail- oder ERP-Anbieter. KI ist „nur“ ein Blick in die Zukunft, ein wirklich mathematisch begabter Vertriebskollege, der immer bereit ist, Ihr Team zu unterstützen.
Faktencheck: Warum KI im Vertrieb unverzichtbar wird
Die richtige KI-Software kann den Unterschied zwischen Erfolg und Stillstand machen. Im Großhandel, wo Margen klein und Herausforderungen groß sind, ist sie Ihr Hebel für Effizienz und Wachstum.
Und denken Sie daran: Software allein löst keine Probleme. Es geht um die richtige Kombination aus Menschen, Prozessen und Technologie. Dafür gibt es mehrere Gründe.
Ein durchschnittlicher B2B-Vertriebsmitarbeiter verbringt nur 35 Prozent seiner Zeit mit Verkaufstätigkeiten – KI kann diesen Anteil auf über 50 Prozent steigern. Hinzu kommt eine Umsatzsteigerung von 20 Prozent: Unternehmen, die KI im Vertrieb einsetzen, berichten laut McKinsey von durchschnittlich 20 Prozent höheren Umsätzen. Und last but not least: 15 Prozent weniger Abwanderung: KI-Tools können frühzeitig erkennen, welche Kunden abwanderungsgefährdet sind.
Auch wenn ich mich wiederhole: Die richtige KI-Software hängt von Ihrem Budget, Ihrem Team und Ihren Bedürfnissen ab. Wenn Sie ein typischer deutscher Großhändler mit einem Team von 50 bis 500 Mitarbeitern sind, benötigen Sie wahrscheinlich eine KI-Software, die Ihnen Preisvorschläge macht, die Kundenabwanderung reduziert und Cross-Selling-Möglichkeiten bietet.
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Fazit: Jetzt handeln!
Die Frage ist nicht mehr, ob man KI-Software einsetzt, sondern welche. Großhändler stehen unter enormem Druck, ihre Prozesse zu optimieren, ihre Margen zu schützen und gleichzeitig die Kundenbindung zu stärken. Die richtige KI-Software kann ein mächtiges Werkzeug sein, um Ihr Team effizienter zu machen und gleichzeitig Ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. Welche für Sie die richtige ist, haben wir hier diskutiert.
„Cogitatio sine acto vana est.“ Denken ohne Handeln ist leer. Haben Sie sich noch nicht entschieden? Kontaktieren Sie uns und entdecken Sie, wie wir Ihnen helfen können, den Großhandelsvertrieb mit KI neu zu denken. Ihre Kunden – und Ihre Margen – werden es Ihnen danken.