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Vertriebsprozesse, -mitarbeiter und -management müssen sich öffnen für die Welt der künstlichen Intelligenz. Künstliche Intelligenz (KI) übernimmt zeitintensive administrative Aufgaben und wiederholte Routinen. Verwaltung gelingt schneller, zuverlässiger und zu niedrigeren Kosten. Vertriebsmanagement erhält dank KI eine neue Definition.

Im B2B-Vertrieb bezieht sich künstliche Intelligenz auf Enterprise-Resource-Planning (ERP) und Customer-Relationship-Management (CRM) Systeme, die mit maschinellem Lernen und automatisierten Data Mining Features ausgestattet werden.

Diese intelligenten Systeme analysieren und interpretieren die gesammelten Verkaufsdaten, treffen fundierte Entscheidungen oder empfehlen Aktionen (z. B. Preispolitik, das nächste passende Angebot oder den erfolgreichsten Kundenbesuch) und lernen aus Erfahrungen (inkl. Maschinellem Lernen). Intelligente Systeme geben außerdem an, welchen KPI beim Vertrieb zuerst berücksichtigt werden sollten.

In den frühen 2030er Jahren könnten 35 % der Arbeitsplätze in Deutschland, 30 % der britischen Arbeitsplätze und 38 % der Arbeitsplätze in den Vereinigten Staaten durch intelligente Systeme ersetzt werden. Der weltweit größte Hedge-Fonds, Bridgewater Associates, der 160 Milliarden Dollar verwaltet, arbeitet bereits daran Manager durch künstliche Intelligenz zu ersetzen. 2020 werden über 85 % der Kundeninteraktionen ohne menschlichen Kontakt verarbeitet.

Da KI im Management Einzug erhält, möchten wir hier fünf nützliche Tipps für Vertriebsmanager im Business-to-Business (B2B) vorstellen. Dazu definieren wir die wesentlichen Vorteile künstlicher Intelligenz.

Ein Vertriebsleiter ist in einer leitenden oder vorgesetzten Position. Unsere Definition umfasst C-Suite, Top Manager und mittlere Manager – z.B. regionale Sales Manager, Divisions Sales Manager, Channel Manager oder VP Sales.

Warum künstliche Intelligenz im Vertrieb? Weil KI ermöglicht, ERP Daten kostengünstig zu analysieren, Vertriebsprozesse zu definieren und Mitarbeiter einzustellen.

Tipp 1: Wenn Sie eine Vertriebsmanagement Software mit KI implementieren, dann achten Sie auf Ihre Vertriebsmitarbeiter.

Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter sind kostspielige Ressourcen, die nicht verschwendet werden sollten. Unternehmen haben viel in ihre Einstellung, Training und Weiterbildung investiert. Sie spielen eine entscheidende Rolle beim Aufbau und Erhalt des Vertrauens des B2B-Kunden. Wenn sie die Firma verlassen, sind wertvolle Kenntnisse und Erfahrungen für immer verloren.

Bald wird die Hälfte aller B2B-Verkaufstransaktionen über E-Commerce erfolgen. Nicht viel später werden 85 % der Kundenkontakte von einer Maschine verwaltet. Welche Rolle können Vertriebsmitarbeiter in dieser neuen Organisation spielen? Welche Fähigkeiten werden sie benötigen?

Bald wird die Hälfte aller B2B-Verkaufstransaktionen über E-Commerce erfolgen. Welche Rolle spielen Vertriebsmitarbeiter in dieser neuen Organisation? Klick um zu Tweeten

Vertriebsmitarbeiter und vor allem Senior Key Account Manager sind besorgt, dass sie durch KI ersetz werden könnten. Was sie nicht machen sollten ist, gegen die Technologie zu kämpfen.

Auf das Vertriebspersonal zu achten, bedeutet nicht, sie vor Veränderungen zu schützen. Das kann niemand machen. Automatisierung hat immer schon Managementaufgaben ersetzt. Jetzt ist es an der Zeit, dass Vertriebsleiter zeigen müssen, was Accenture als “Arbeitsurteil” bezeichnet. Manager sollten ihre Erfahrung und Organisationskultur zusammen mit Empathie und ethischer Reflexion nutzen.

Die Führung von Vertriebsmitarbeitern in einer KI-Welt bedeutet, ehrlich und transparent zu bleiben, was die Anwendung dieser Technologie und die Aufgabenveränderungen angeht. Es bedeutet auch, Verantwortung zu übernehmen und rechtzeitiges Coaching anzubieten.

Die Einstellung von Vertriebspersonal mit den richtigen Einstellungen wird entscheidend sein: Entrepreneurship, Flexibilität und Affinität zu neuen Technologien. Ein Vertriebsleiter hat keine Zeit, parallel Einstellungen der Mitarbeiter zu verändern, während er neue Fähigkeiten ausbildet. Darüber hinaus können durch Vertriebsplanung und -Steuerung mit KI zeitliche Ressourcen entstehen.

Tipp 2: Big Data? Nicht unbedingt! Achten Sie nur auf die Daten, die für Ihr Vertriebsteam am wichtigsten sind.

Menschen, Gewinne, Produkte (People, Profits, Products) … Daten. Bald werden für viele Unternehmen die Produkte unwichtiger als die Daten. Ohne Daten zu sammeln und zu analysieren, ist jedes Geschäftsmodell heutzutage gefährdet.

Künstliche Intelligenz findet nicht in einem Vakuum statt. KI im B2B-Vertrieb ergibt sich aus der Anwendung von maschinellen Lern- und Data-Mining-Methoden bis hin zu steigenden ERP-Transaktionen und Daten. Deshalb müssen die Vertriebsleiter ihre Vertriebsmitarbeiter datengesteuert einstellen. Das bedeutet, alle wirtschaftlich machbaren Verkaufsdatenpunkte zu sammeln und effizient zu nutzen.

Einige Vertriebsorganisationen lassen ERP-Verkaufsdaten ungenutzt „versauern“. Viele treffen kritische Kundenentscheidungen auf Grundlage höchst unvollständiger und unzuverlässiger CRM-Daten. Es gibt diejenigen, die keine kritischen Geschäftsdaten besitzen und wenn sie welche haben, diese nicht pflegen.

Wenn ein B2B-Unternehmen keine guten Verkaufsdaten besitzt, wird es keine Chance haben, mit künstlicher Intelligenz erfolgreich zu sein. Führungskräfte und Vertriebsleiter müssen die Vertriebsteams auf die Vorteile der Nutzung von Daten aufmerksam machen und Systeme für die Erfassung und Pflege aufbauen.

Vertriebsmanager sollten eine klare und erreichbare Implementierungs-Roadmap für KI definieren. Klick um zu Tweeten

Die Verbesserung der Datenqualität ist keine einmalige Aufgabe. Viele Unternehmen haben mit Data Mining noch nicht begonnen, “weil wir die Daten noch nicht haben”. Diese Idee ist ein offenherziges Missverständnis. Sie werden niemals vollständige Daten haben. Sie brauchen nur Daten, die gut genug sind, um zu beginnen. Danach benötigen Sie die richtigen Datenpflegeprozesse und müssen diese kontinuierlich verbessern.

Tipp 3: Fragen Sie wie ein Datenwissenschaftler und denken Sie wie ein Designer.

Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb Kontext ist Datenwissenschaft auf Steroiden. Aus diesem Grund sollten Vertriebsleiter die Grundlagen (von KI) verstehen. Sie sollten in der Lage sein, Datenanalyse Methoden und Modelle zu diskutieren und zu erklären. Ein guter Beginn ist, die richtigen Fragen zu stellen.

Manager im Vertrieb sollten die Grundprinzipien und das Potenzial verstehen, um Chancen für künstliche Intelligenz in eigenen Vertriebsprozessen zu erkennen. Sie müssen bereit sein, in ihr Vertriebspersonal und Verkaufsdaten zu investieren. Darüber hinaus sollten Führungskräfte sicherstellen, dass Investitionen in Technologie wirtschaftlich Sinn machen.

Da künstliche Intelligenz im Vertrieb heutzutage zu einem Hype und einem Schlagwort verkommt, müssen Manager klare Geschäftsziele für IT- bzw. datenwissenschaftliche Teams setzen. Es muss sichergestellt werden, dass jede Investition in Technologie sich lohnt.

Außerdem sind die kreativen Fähigkeiten eines Vertriebsmanagers entscheidend. Vertriebsleiter sollten testen, experimentieren und offen sein für Veränderungen.

Sie sollten wie Designer denken. Vertriebsleiter sollten die Kreativität ihrer Teams fördern. In einer Welt, in der künstliche Intelligenz die Aufgabe übernimmt, Muster in Verkaufsdaten zu entdecken, die beste Preispolitik vorschlägt und Kundenbindungen berechnet, können Vertriebsleiter und -mannschaften aus dem Bauch heraus denken und mit den frei gewordenen Ressourcen kreative neue Ideen entwickeln.

Tipp 4: Nutzen Sie Ihre Urteilsfähigkeit und rennen Sie mit den Maschinen (nicht gegen sie!).

KI bringt enorme Vorteile für die Entscheidungsfindung und Data Mining. Allerdings gibt es zwei Kardinalfehler, die bei der Verwendung von KI zu vermeiden sind: Aufhören ein eigenes Urteil zu bilden und gegen die Maschine anzurennen. Die meisten Entscheidungen im Vertrieb erfordern immer noch einen Weitblick, den die künstliche Intelligenz aus Daten allein nicht herauslesen kann.

Vertriebsleiter sollten ihre Erfahrung und ihr Fachwissen in kritischen Geschäftsentscheidungen nutzen, unterstützt von KI. In der Tat berichtet Harvard Business Review kürzlich, dass 86 % der Manager sich von KI beim Controlling und Reporting unterstützen lassen würden, unter anderem zur Auswahl der Vertriebskennzahlen. Diese Zusammenarbeit aus Erfahrung und Algorithmen bedeutet eine neue Definition des Vertriebsmanagements.

Vertriebsleiter sollten ihre Erfahrung und ihr Fachwissen in kritischen Geschäftsentscheidungen nutzen, unterstützt von KI. Klick um zu Tweeten

KI macht Vertriebsmanager und Vertriebsteams effizienter, ersetzt sie aber nicht. Es ist möglich, viele Routinen und administrative Aufgaben von KI übernehmen zu lassen, wie z.B. Verkaufsberichterstattung, Controlling und Planung. Darüber hinaus werden Maschinen im Laufe der Zeit schlauer, da selbstlernende Algorithmen neue Verkaufsdaten sammeln. Auf ähnliche Weise werden die Führungskräfte erfahrener, wenn sie mit Hilfe von KI neuen Situationen begegnen und diese lösen.

Tipp 5: Handeln Sie

Die Anwendung von künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb muss kein komplexer Prozess sein. Zuerst sollten Vertriebsmanager die wichtigsten Herausforderungen und die kritischen Vertriebsprozesse identifizieren und definieren. Sie sollten auf die verfügbaren Verkaufsdaten achten und klare Geschäftsziele setzen.

Zweitens sollten Vertriebsmanager, zusammen mit einem Experten, eine klare und erreichbare Implementierungs-Roadmap für KI definieren. Diese Roadmap muss mit den verfügbaren Daten auf die Verkaufsherausforderungen ausgerichtet sein. An diesem Schritt sollte das gesamte Vertriebsteam beteiligt sein. Die Roadmap sollte umsetzbar, realistisch und als eine Reihe von kleinen Schritten formuliert werden.

Ist KI einmal implementiert, sollten Vertriebsleiter sicherstellen, dass das Vertriebsteam auf der Grundlage von Predictive Analytics oder einer anderen Anwendung von KI ihr Verhalten modifiziert. Dieser letzte Punkt ist kritisch.

Wenn ein B2B-Unternehmen eine KI-Lösung implementiert aber nicht bereit ist, sein Verhalten zu verändern und auf Basis der Ergebnisse künstlicher Intelligenz zu handeln, werden keine konkreten Ergebnisse erzielt. Darüber hinaus ist dies nicht ein einzelner Schritt, sondern ein iterativer Prozess, in dem das System und das Team lernen, zusammenzuarbeiten. Außerdem sollten Unternehmen unbedingt neue Kennzahlen für Vertriebscontrolling definieren. Da die Maschine ein Teil des Aufwands übernimmt, müssen die KPI im Vertrieb anders aussehen.

Vertriebsmanagement in Zeiten der künstlichen Intelligenz – Fazit

Es steht außer Frage, dass in den kommenden Jahren die Fortschritte in KI, maschinellem Lernen und Digitalisierung viele der zeitaufwändigen Aufgaben der Vertriebsteams ersetzen werden. Dieser einschneidende Trend wird auch das Vertriebsmanagement betreffen. KI wird das Management neu definieren.

Künstliche Intelligenz definiert auch die Rolle der Vertriebsleiter und ihrer Vertriebsteams in Business-to-Business neu. Es bietet Vor- und Nachteile. Manager haben eine leistungsstarke Technologie zur Hand und sollten diese verwenden, um die Vertriebsproduktivität zu verbessern.

In diesem Artikel bieten wir Vertriebsmanagern fünf spezifische Tipps zu KI. KI ermöglicht es Vertriebsleitern, eine “People First” Strategie zu implementieren, da KI zeitaufwändige Aufgaben übernehmen kann. Die Betreuung von Vertriebspersonal und Daten sind die ersten Schritte. Die Arbeit als Designer und Datenwissenschaftler unter der Verwendung des eigenen Urteils kommt anschließend. Agile Handlungen schließen sich an.

Faszinierend sind die nahezu grenzenlosen Anwendungsfelder und die enormen Vorteile von künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb, die Kostensenkungen und somit steigende Umsätze bieten.

 

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Literaturnachweis:

How Artificial Intelligence Will Redefine Management (auf Englisch)

Why workers need a ‘digital New Deal’ to protect against AI – Financial Times (auf Englisch)

The promise of artificial intelligence: redefining management in the workforce of the future (auf Englisch)

AI And Automation By The Numbers: Predictions, Perceptions, And Proposals (auf Englisch)

Why Artificial Intelligence Will Replace Managers (auf Englisch)

World’s largest hedge fund to replace managers with artificial intelligence (auf Englisch)

How artificial intelligence is changing the role of managers (auf Englisch)

The World’s Largest Hedge Fund Is Building an Algorithmic Model From its Employees’ Brains (auf Englisch)