Die Kunst der Künstlichen Intelligenz im B2B Vertrieb
Das Mysterium der künstlichen Intelligenz: Wie genau können B2B-Firmen künstliche Intelligenz nutzen, um ihren Vertrieb zu unterstützen?
Die Einsatzmöglichkeiten von künstlicher Intelligenz (KI) sind sehr vielfältig. Nicht ohne Grund investieren Big Player wie Apple, Facebook, Google oder Samsung Milliarden für die Entwicklung neuer KI-Technologien.
Die Unternehmensberatung KPMG schätzt bis 2025 einen Anstieg der weltweiten KI Investitionen von zwölf Milliarden US-Doller (2018) auf 232 Milliarden.
Im Gegensatz zu anderen Nationen zeigen sich die deutschen Unternehmen jedoch eher zurückhaltend und skeptisch gegenüber KI-Anwendungen. Laut einer Studie des Bundeswirtschaftsministeriums nutzen nur 5% der deutschen Unternehmen KI und ca. 3 von 10 Firmen ziehen es in Betracht in den nächsten 10 Jahren KI einzusetzen (Stand Sommer 2018).
Daraufhin haben wir uns entschieden diesen Blogbeitrag über das „Mysterium der künstlichen Intelligenz“ zu verfassen – mit dem Ziel, dass die KI danach ein bisschen weniger mysteriös erscheint.
Wir werden zuerst auf verständliche Art und Weise erklären was KI heute kann – und was sie nicht kann. Darauf basierend zeigen wir Ihnen verschiedene Möglichkeiten, wie Sie KI für Ihr B2B-Unternehmen im Bereich Vertrieb nutzen können.
Was genau steckt hinter der künstlichen Intelligenz?
Sehen Sie bei dem Begriff „künstliche Intelligenz“ auch Arnold Schwarzenegger als Terminator vor Ihrem inneren Auge wie er die Hand ausstreckt und sagt: „Kommen Sie mit mir, wenn Sie leben wollen…!“?
Eine Maschine, die selbstständig Denken und Handeln kann, ist allerdings immer noch Science Fiction. Es gibt eine einfache Klassifizierung von KI, in der zwischen „starker“ und „schwacher“ KI unterschieden wird.
Unter schwacher künstlicher Intelligenz fallen Systeme, die eine Lösung für konkrete Anwendungsprobleme erstellen. Als Basis für die Problemlösung werden Methoden der Mathematik und Informatik herangezogen, die speziell für die jeweilige Anforderung entwickelt werden. Das daraus entstehende System kann sich durch seine Algorithmen selbst verbessern – mit anderen Worten: Das System lernt aus vorhandenen Daten dazu.
Ich möchte mehr über künstliche Intelligenz im Vertrieb erfahren.
Im Gegensatz dazu meint starke künstliche Intelligenz schon eher das, was wir aus den Science Fiction Filmen kennen. Denn das Ziel einer starken KI ist es, die gleichen intellektuellen Fertigkeiten von Menschen zu erlangen oder zu übertreffen. Bisher ist das jedoch reine Fantasie und Diskussionen, ob die Entwicklung einer solchen Intelligenz überhaupt möglich ist, halten weiter an. Doch selbst Experten, die der Meinung sind, dass eine solche Form der KI möglich ist, sprechen von einer Zeitspanne von 20 – 40 Jahren. Fakt ist, alle heutzutage existierenden KI-Systeme fallen unter den Begriff der schwachen KI.
Somit lautet die vereinfachte Antwort auf die Frage „was genau hinter KI steckt“, wie folgt: Mathematik und Informatik in Form von verschiedenen Algorithmen.
Mit Sicherheit haben auch Sie schon einmal KI in Ihrem Alltag verwendet: Texterkennung, Bilderkennung, Spracherkennung, Automatisierte Übersetzungsprogramme, Expertensysteme (z.B. das Ableiten von Handlungsempfehlungen auf Basis einer Wissensdatenbank) und Navigationssysteme sind nur einige Anwendungsbeispiele für KI.
Wie kann KI die Vertriebsteams stärken?
Vertriebsmitarbeiter stehen häufig unter starkem Druck. Sie müssen Quoten erfüllen, sich um ihre Kunden kümmern, an Meetings teilnehmen und zusätzlich noch einfache, aber doch mühselige Dinge wie Recherchen und Dokumentationen erledigen.
KI und maschinelles Lernen können bei standardisierbaren und repetitiven Aufgaben aushelfen. So sind Automationsprogramme darauf ausgelegt einfache, aber zeitaufwendige Aufgaben, wie z.B. Internetrecherche nach bestimmten Daten oder personalisierte E-Mails versenden, zu übernehmen. Vertriebsmitarbeiter können sich dadurch eher auf ihre Stärken – die Interaktion mit Kunden – konzentrieren.
Eine weitere Möglichkeit wie KI den Vertrieb stärken kann, ist durch Datenanalyseprogramme. Die Digitalisierung bietet den Unternehmen im B2B Bereich viele Möglichkeiten zur Umsatz- und Effizienzsteigerung. Jedoch ist die manuelle Strukturierung und Analyse der vielen Daten sehr zeitintensiv und auch fehleranfällig. Deshalb nutzen die meisten Firmen nur einen Bruchteil ihrer Daten und der Rest verkümmert ungenutzt in Datenarchiven.
KI-basierte Predictive Sales Analytics Software errechnet auf Basis von vorhandenen Verkaufsdaten Vorhersagen über Umsatz, Cross-Selling Möglichkeiten, Kundenabwanderung und Preissetzungsspielräume. Diese Informationen können Vertriebsteams für gezielte und effektive Maßnahmen nutzen, um produktiver zu arbeiten.
Unternehmen, die KI nutzen, stellen Mitarbeiter ein
Eine häufig geäußerte Sorge ist, dass KI-Systeme Arbeitsplätze im Vertrieb ersetzen. Hier kann diesbezüglich aufgeatmet werden. Eine Studie, in der 3000 Führungskräfte befragt wurden, ergab, dass Firmen, die schon jetzt auf KI setzen, ihre Teams um 76% vergrößern.
Das Ergebnis dieser Studie bestätigt auch unsere Meinung. Wir, als Software Anbieter für Predictive Sales Analytics, sehen KI-Anwendungen als Unterstützung für Vertriebsteams und nicht als Ersatz. Ein Programm kann so clever sein wie es will, es bleibt ein Programm.
Wir sind immer noch (zum Glück) im Bereich der „schwachen KI“, der „nur“ darauf abzielt eine effiziente Lösung für bestimmte Anwendungsprobleme zu finden. Zwischenmenschliche Interaktion und die Erfahrung von langjährigen Vertriebsmitarbeitern, sind nicht zu ersetzen.
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Die Kunst der künstlichen Intelligenz im B2B Vertrieb – Fazit
Terminator ist und bleibt erst einmal Science Fiction. Die heutigen KI-Systeme fallen unter den Begriff der „schwachen künstlichen Intelligenz“ und beruhen auf mathematischen Algorithmen.
Eine KI-Software ist in der Lage aus vorhandenen Daten zu lernen und neue Schlüsse zu ziehen. Dieses Potenzial nutzen nur etwa 5% der Unternehmen in Deutschland. Aus diesem Grund lautet unser Tipp: lassen Sie sich von dem Begriff künstliche Intelligenz nicht abschrecken. Überlegen Sie, ob ein solches Programm nicht auch Ihre Prozesse unterstützen kann und eventuell ergattern Sie dadurch einen Vorsprung gegenüber Ihren Wettbewerbern.
Es gibt viele Möglichkeiten wie KI den Vertrieb stärken kann. Automatisierungsprogramme können beispielsweise Ihre Vertriebsmitarbeiter in standardisierten und wiederkehrenden Aufgaben unterstützen. Oder Sie lassen sich von einer Datenanalyse Software vorhersagen, welcher Ihrer Kunden abwandern könnte, welche Preissetzungsspielräume Sie haben und wo Cross-Selling Optionen bestehen.
Auf KI basierende Software unterstützt den B2B-Vertrieb effizient, sodass sich die Vertriebsmitarbeiter auf Ihre wesentliche Aufgabe konzentrieren können: Ihre Kunden zu betreuen.
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Literaturnachweis:
Bauer, B. (2017): Die Kunst hinter der künstlichen Intelligenz. Hg: Absatzwirtschaft
Ramani, V.: Künstliche Intelligenz hebt den Vertrieb auf ein neues Level. Hg: Vertriebsmanager
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