Preisgestaltung im B2B-Bereich: Wird KI den Vertrieb ersetzen?
Wann wird künstliche Intelligenz (KI) Vertriebsjobs in der Preisgestaltung ersetzen, und was können Sie dagegen tun?
Wird KI die Arbeitsplätze im Vertrieb ersetzen? Kurze Antwort: Nein. Lange Antwort: Es kommt darauf an.
Künstliche Intelligenz ersetzt Fähigkeiten und Aufgaben, nicht Menschen. Auch wenn KI für den Vertrieb derzeit überbewertet wird, folgt sie doch den bekannten Regeln der Innovation.
Wenn eine Technologie Jahrzehnte braucht, um unsere Arbeitsweise zu verändern, kann sie nicht als disruptiv angesehen werden. Die Fortschritte in der KI lassen den Großteil der manuellen Preisfindungsprozesse langsam verschwinden.
Heutzutage gibt es beliebte, spezifische Anwendungen von KI im B2B-Vertrieb. Die Verwendung von ERP-Daten zur Vorhersage der Preisgestaltung könnte sich am stärksten auf die Erträge auswirken. Daher können wir die obige Frage umformulieren: Welche Aufgaben führt ein Verkäufer aus, um die Preisgestaltung intelligenter zu gestalten?
KI kann nicht alle Aufgaben ersetzen. Einige sind einfach, andere sind schwierig. KI im B2B-Vertrieb gewinnt an Boden, indem sie zeitaufwändige und leicht zu automatisierende Aufgaben schnell ersetzt und unterstützt.
Was können wir schließlich tun? Im letzten Teil dieses Artikels möchte ich Unternehmen und Vertriebsprofis beraten.
Schauen wir es uns an.
Wird Künstliche Intelligenz Arbeitsplätze im Vertrieb ersetzen?
Wie bei jeder Form der Automatisierung ersetzt die künstliche Intelligenz nicht den Menschen an sich, sondern die von ihm ausgeführten Tätigkeiten und Aufgaben. Forscher definieren KI – schwache KI – als die Anwendung von Rechenleistung zur Automatisierung und zum Ersatz von Funktionen, die von Menschen ausgeführt werden.
Die Ersetzung von Aufgaben durch Computer ist sowohl für Unternehmen als auch für den Einzelnen ein Grund zur Sorge. Die Vorstellung, dass Maschinen Arbeitsplätze wegnehmen, ist tief in unserer Kultur verwurzelt. Langfristig gesehen hat die Automatisierung immer einige Arbeitsplätze übernommen, während andere neu geschaffen wurden. Kurzfristig ersetzt sie nur Aufgaben.
Denken Sie nur an die Landwirtschaft. Vor zweihundert Jahren waren fast 98 % der Bevölkerung der Vereinigten Staaten in der Landwirtschaft tätig. Heute beträgt dieser Anteil weniger als 2 %. Die Automatisierung hat praktisch alle Arbeitsplätze ersetzt. Außerdem werden durch die Automatisierung zehnmal mehr Lebensmittel produziert.
Das Gleiche geschieht in jeder Automobilfabrik auf der ganzen Welt. Vor dreißig Jahren waren die Montage und das Schweißen Aufgaben, die ausschließlich von Menschen ausgeführt wurden. Heute werden diese Aufgaben von Robotern im Rahmen und der industriellen Automatisierung übernommen. Roboter müssen nach wie vor programmiert werden – die Hinzunahme von künstlicher Intelligenz ändert jedoch diese Gleichung. Mit künstlicher Intelligenz können Roboter selbständig sehen und entscheiden.
Oder ein anderes Beispiel: die Logistik. Vor einem Jahrzehnt wurden die meisten Pakete und Waren noch fast vollständig manuell bearbeitet. Heute ist es genau andersherum. Es gibt nur noch wenige Aufgaben, die zu komplex sind, um von Maschinen ausgeführt zu werden. Für diese ist der Mensch immer noch die bevorzugte Option.
Welche Aufgaben erledigen Sie, um die Preisgestaltung zu optimieren?
Wenn Sie befürchten, dass künstliche Intelligenz Ihre Arbeit im Vertrieb ersetzen wird, sollten Sie über Folgendes nachdenken: Ein Job ist in der Regel eine Kombination verschiedener Aufgaben, die zu erledigen sind. Welche Aufgaben führen Sie aus? Sind diese Aufgaben leicht zu automatisieren?
Das Schreiben einer Einführungs-E-Mail ist zum Beispiel keine komplexe Aufgabe. Es gibt bereits Algorithmen, die E-Mails schreiben oder sogar einfache Gespräche mit Kunden führen. Denken Sie an Chatbots. So ähnlich ist es mit der vollständigen Implementierung von KI in ein CRM für die Preisgestaltung.
Dasselbe kann man über die dynamische Preisgestaltung sagen. Wo früher Menschen alle Preise manuell berechnet haben, übernehmen jetzt Maschinen diese Aufgabe. Obwohl einige Unternehmen diese Aufgabe immer noch manuell durchführen, haben Algorithmen die Oberhand, wenn die verfügbaren Daten und die Komplexität akzeptabel sind.
Die Vorhersage, welcher Kunde abwandern, mehr kaufen oder mehr bezahlen könnte, ist unglaublich komplex, wenn man mehr als 10.000 Kunden und 10.000 Produkte hat. In diesem Fall liefert die künstliche Intelligenz bessere Ergebnisse, ist schneller und sicherer.
Ersetzt KI bereits Verkäufer? Nein. Die KI übernimmt nur einige langweilige Aufgaben. Was ist mit den Datenanalysten, die umfassende Preisanalysen für das gesamte Unternehmen durchführen? Werden sie ersetzt? Auch nicht. Künstliche Intelligenz automatisiert konkrete Preisempfehlungen an den Vertrieb und die nächstbesten Maßnahmen.
Was können Sie jetzt tun?
Sobald wir die Rolle der künstlichen Intelligenz verstanden haben und wissen, wie sie sich auf die Arbeitsplätze im Vertrieb auswirken wird, müssen wir darüber nachdenken, was wir tun können. Hier gibt es verschiedene Blickwinkel einzunehmen: Als Führungskraft aus Unternehmenssicht oder aus Sicht einer Einzelperson. Ich möchte Ihnen einige meiner Ideen zu den Perspektiven vorstellen.
Wenn Sie aus Unternehmenssicht schauen, befinden Sie sich in einem Wettrüsten. Ihre Konkurrenten setzen die Automatisierung bereits in vielen anderen Bereichen ein. Warum nicht auch KI im Vertrieb und in der Preisgestaltung? Wenn Ihre Konkurrenten, Kunden und Anbieter Automatisierungs- und Enablement-Tools verwenden, dürfen Sie nicht hinterherhinken. Wenn Sie das tun, riskieren Sie das Überleben Ihres Unternehmens. Es gibt keinen Grund zur Panik. Fangen Sie einfach an, künstliche Intelligenz im Vertrieb einzusetzen, wo Sie die Daten und Lösungen zur Verfügung haben.
Wenn Sie eine Einzelperson sind, kann ich nur allgemeine Empfehlungen geben. Mein erster Gedanke wäre, sich über künstliche Intelligenz und Digitalisierung im B2B-Vertrieb zu informieren. Zu diesem Zweck entwickeln wir unsere Sales AI Academy. Doch hören Sie danach nicht auf. Ich bin sicher, dass es viele andere gute Ressourcen gibt, die Sie nutzen können, um etwas über „KI im Vertrieb“ zu lernen. Je nachdem, welche Art von Vertriebsaufgaben Sie wahrnehmen, empfehle ich Ihnen, sich mit den Tools und der Software vertraut zu machen, die Ihre Vertriebsarbeit effizienter machen. Die meisten von ihnen sind einfach zu testen und zu verwenden.
Denken Sie darüber nach, welche Art von Aufgaben und Jobs Sie ausführen. Einfache, sich wiederholende Aufgaben lassen sich leicht automatisieren – zum Beispiel die Berechnung eines Preises. Analytik ist leicht zu automatisieren – die Vorhersage einer Preisspanne. Die Emotionen Ihrer Kunden zu lesen und mit ihnen zu verhandeln ist nicht einfach. Das bleibt Ihr Job.
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Preisentscheidungen: Können Maschinen einen B2B-Verkäufer ersetzen?
Die B2B-Forscher Yael Karlinsky-Shichor (Northeastern University) und Oded Netzer (Columbia University) haben vor kurzem nachgewiesen, dass ein Unternehmen seine Gewinne um 10 % steigern kann, wenn es seinen Verkäufern eine Preisvorhersage gibt. Ein klares Argument dafür, dass KI den Menschen ersetzt.
Interessanterweise fanden Karlinsky-Shichor und Netzer auch heraus, dass ein maschinelles Lernmodell zwar in den meisten Fällen zu einer höheren Rentabilität führt, ein Verkäufer den Roboter aber dennoch schlagen kann. Manchmal können Verkäufer höhere Gewinne erzielen, wenn sie Angebote für Kunden mit außergewöhnlichen oder komplexen Eigenschaften erstellen.
Die Forscher schlagen eine hybride Preisfindungsstrategie vor: eine automatische Kombination eines maschinellen Lernmodells mit menschlichem Fachwissen. Mit dieser erfolgreichen Kombination lassen sich deutlich höhere Gewinne erzielen als mit dem Modell oder den Verkäufern.
Wann wird KI Ihre Preisgestaltungsaufgaben ersetzen? Die KI tut es bereits. Ihre Vertriebsaufgaben? Nicht in naher Zukunft. Ihr Job im Vertrieb ist so lange sicher, wie Sie (und Ihr Unternehmen) das, was KI am besten kann, der KI überlassen und das, was Menschen am besten können, Ihnen überlassen.
Und mögen diese beiden besser zusammenarbeiten.
ICH MÖCHTE PREDICTIVE ANALYTICS FÜR DEN B2B-VERTRIEB
Literaturnachweis: