Umsatzrendite oder Umsatzwachstum? Warum beides ohne KI nicht nachhaltig ist
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Die Realität im Großhandel: Wachstum um jeden Preis?
Auch wenn man oft etwas anderes hört, kennen viele deutsche Fachgroßhändler dieses Dilemma: Die Umsätze steigen, doch am Ende des Jahres bleibt vom Ertrag immer weniger übrig.
Der Umsatz wächst, die Kosten auch. Zudem verkaufen Lieferanten zunehmend direkt an Endkunden, wodurch die Margen unter Druck geraten. Im Vertrieb fehlen außerdem Fachkräfte.
Wer heute als Geschäftsführer oder Vertriebsleiter im Großhandel Verantwortung trägt, weiß: Mehr Umsatz bedeutet nicht automatisch mehr Gewinn. Und doch fällt es schwer, diesen Reflex abzulegen. Jahrzehntelang galt: „Wachstum sichert den Erfolg.“ Doch in Zeiten steigender Einkaufspreise, Fachkräftemangels und digitaler Konkurrenz ist diese Gleichung nicht mehr haltbar.
Das Ergebnis: Viele Unternehmen drehen an der Umsatzschraube, übersehen dabei jedoch, dass die wahre Stellschraube für nachhaltigen Erfolg die Umsatzrendite ist.
Wachstumstreiber im Großhandel: Zwischen Bauchgefühl und Datenrealität
Blickt man hinter die Umsatzentwicklung vieler Großhändler, zeigt sich schnell: Wachstum entsteht selten zufällig. Drei Hebel spielen dabei eine zentrale Rolle: Cross-Selling, Pricing und Churn Management. Cross-Selling sorgt dafür, dass Bestandskunden mehr vom gleichen Anbieter kaufen. Das ist ideal, denn es ist günstiger, bestehende Kunden auszubauen als neue zu gewinnen. Pricing entscheidet darüber, ob aus Umsatz auch Marge wird. Und Churn Management, also die Verhinderung von Kundenabwanderung, schützt den Ertrag langfristig.
Doch viele Großhändler nutzen diese Hebel nur unzureichend. Der Vertrieb arbeitet zwar mit Erfahrung, jedoch nicht mit systematischer Unterstützung. Zwar sind Daten vorhanden – oft millionenfach im ERP –, doch kaum jemand nutzt sie, um daraus klare Handlungsimpulse abzuleiten.
Hier kommt Predictive Sales im Fachgroßhandel ins Spiel: Mithilfe künstlicher Intelligenz können nicht nur Muster in Vergangenheitsdaten erkannt, sondern auch zukünftige Kaufwahrscheinlichkeiten, Preissensitivitäten und Abwanderungsrisiken prognostiziert werden. Mit unserer Software können Sie diese Erkenntnisse automatisieren. Und so sichern Sie systematisch Ihre Umsatzrendite.
Was ist eigentlich Umsatzrendite (und was ist „gut“)?
Die Umsatzrendite, auch Return on Sales (ROS) genannt, gibt an, welcher Gewinn pro Euro Umsatz erzielt wird. Eine Umsatzrendite von 3 % bedeutet beispielsweise, dass von 100 € Umsatz lediglich 3 € als operativer Gewinn verbleiben. Diese Information können Sie dem Jahresabschluss im Unternehmensregister entnehmen. Dieser beinhaltet oft schon alle Kosten, inklusive Lager und Personal.
Die Umsatzrendite im Großhandel variiert je nach Branche stark. Für den Lebensmittelgroßhandel werden oft Durchschnittswerte von lediglich rund 0,7 % angestrebt. Im deutschen Groß- und Außenhandel lag sie im Jahr 2020 hingegen bei durchschnittlich 4,8 %. Der allgemeine Handel (ohne Großhandel) erreichte einer anderen Statistik zufolge hingegen nur 4,5 %.
Klingt das wenig? Willkommen in der Realität des Großhandels! Während der Deckungsbeitrag, also der Anteil, der nach Abzug der direkten Wareneinsatzkosten übrig bleibt, je nach Branche oft zwischen 12 % und 30 % beträgt, bleibt nach Abzug der Fixkosten, Personalkosten und Rabatte häufig nur eine Umsatzrendite von 2 % bis 5 %. Selbst diese Werte schwanken je nach Sortiment, Kundenstruktur und Wettbewerb deutlich.
Das hängt natürlich immer davon ab, welche Kosten einbezogen werden, beispielsweise ob die Kosten für den Vertriebsinnendienst oder die Logistik voll angerechnet werden. Doch als Orientierung ist diese Spanne ein realistischer Ausgangspunkt, oder?
Das größere Problem besteht allerdings darin, dass viele Unternehmen ihre tatsächliche Umsatzrendite gar nicht genau kennen. Erfolgreiche Unternehmen streben diesen Wert jedoch wie das Leben zu schützen. Sie verteilen keine Kosten pauschal, vergeben Rabatte gezielt und schützen Margen individuell auf Kunden- und Artikelebene. Ohne ein präzises, KI-basiertes Pricing ist ein verlässlicher Schutz Ihrer Rendite allerdings sehr schwer umsetzbar.
Oder um es humorvoll zu sagen: „Die Umsatzrendite im Großhandel zu steigern, ohne KI-Pricing zu nutzen, ist wie Wasser kochen ohne Strom: theoretisch möglich, aber praktisch nicht sinnvoll.“
Wenn Wachstum Rendite frisst
Viele Großhändler investieren enorme Energie in das Umsatzwachstum. Neue Kunden, neue Produkte, neue Kanäle. Das ist sinnvoll und sicherlich nötig. Doch häufig geht das zulasten der Marge.
Ein Beispiel: Ein Außendienstmitarbeiter gewinnt einen neuen Kunden mit einem hohen Rabatt, um den Auftrag zu sichern. Zwar steigt kurzfristig der Umsatz, langfristig sinkt jedoch der Deckungsbeitrag. Gleichzeitig rutschen Bestandskunden ab, weil sie sich nicht mehr ausreichend betreut fühlen. So entsteht das klassische Muster „Mehr Umsatz, weniger Ertrag“. Genau hier offenbart sich das Dilemma zwischen Umsatzrendite und Umsatzwachstum.
Nur wer gleichzeitig wächst und profitabel bleibt, kann nachhaltig erfolgreich sein. Im modernen Großhandel funktioniert das nur mit künstlicher Intelligenz (KI). Warum? Weil selbst bei 1.000 Kunden und 1.000 Artikeln eine Million mögliche Kombinationen entstehen. Wie viele haben Sie? Viel Spaß mit Excel!
Cross-Selling ohne Pricing? Warum unvollständige KI ins Leere läuft.
Viele Anbieter preisen heute „KI im Vertrieb“ oder gar „ChatGPT-Vertriebslösungen“ an. Doch Vorsicht: Nicht jede KI hält, was sie verspricht.
Ein System, das lediglich Cross-Selling-Empfehlungen „nur“ liefert, ohne Pricing und Margen zu berücksichtigen, kann sogar kontraproduktiv wirken.
Wenn die KI beispielsweise vorschlägt, Produkt A an Kunde Z zu verkaufen, dies aber nicht auf die Rentabilität von Produkt A oder die typischen Mengen geprüft wird, entsteht eine gefährliche Schieflage. Das ist, als würde man dem Vertrieb sagen: „Verkaufe mehr von dem, womit wir kaum Gewinn machen.”
Die Idee, Kunden nach ihrem Umsatzpotenzial zu priorisieren, Termine gezielt vorzubereiten und all das am Smartphone, per Anruf oder direkt in Outlook und CRM zu verwalten, wird nur so mehr Kosten und wenig Ertrag bringen, oder?
Warum? Weil Cross-Selling ohne Pricing ist wie ein Navigationssystem ohne Zieladresse – oder ein Theaterstück ohne zweiten Akt. Es sieht zwar schön aus und zeigt viele bunte Routen, führt aber nirgendwohin.
Deshalb setzen erfolgreiche Großhandelsunternehmen heute auf eine integrierte Lösung, die die Bereiche Cross-Selling, Churn und Pricing gemeinsam betrachtet und dabei den Ertrag statt nur den Umsatz in den Fokus rückt. Enter Qymatix Predictive Sales.
Predictive Analytics im Fachgroßhandel: Wie KI die Rendite schützt
Moderne Predictive Analytics gehen im Fachgroßhandel weit über einfache Reports oder Produktempfehlungen im CRM hinaus. Durch die Verbindung von historischen ERP-Daten mit maschinellem Lernen werden konkrete Handlungsempfehlungen gegeben. Unsere Software zeigt beispielsweise an, welcher Kunde droht abzuspringen oder wo ungenutztes Cross-Selling-Potenzial liegt. Denken Sie daran, dass Sie auch den marktgerechten Preis kennen müssen, um diese Chancen oder Risiken auszuschöpfen. So lassen sich auch Produkte identifizieren, deren Preise angepasst werden sollten, um den Ertrag statt nur das Volumen zu steigern.
Diese Erkenntnisse sind äußerst wertvoll, da sie dabei helfen, die knappe Fachberaterzeit auf die profitabelsten Kunden zu fokussieren, anstatt sie in Zufallsgesprächen zu verbrennen. KI ersetzt den Verkäufer nicht, macht ihn aber effizienter. Das nennt man Vertriebsplanung mit KI-Unterstützung – oder einfacher ausgedrückt: Verkaufen mit Verstand statt mit Bauchgefühl.
Das Beste daran ist, dass KI auch ohne ein neues ERP- oder CRM-System oder eine mobile Anwendung funktioniert. Lösungen wie Qymatix sind ERP-agnostisch und lassen sich mit Systemen wie SAP, SHC, eBootis, enventa Trade ERP oder myfactory verbinden. Teure Migrationen oder jahrelange Projekte sind dafür nicht nötig. Das ERP-System verwaltet, die künstliche Intelligenz interpretiert. Die Kombination aus ERP und KI ist somit kein Widerspruch, sondern die logische Weiterentwicklung des Großhandels.
Ein Beispiel aus der Praxis: Ein SHK-Großhändler mit 8.000 Kunden und 60.000 Artikeln nutzt Qymatix, um Preis- und Margenunterschiede auszugleichen und Ausreißer zu identifizieren. Die Software erkennt automatisch Margenabweichungen von bis zu 20 % bei gleichem Einkaufsvolumen sowie überhöhte Rabatte bei vermeintlichen Top-Kunden. Nach sechs Monaten konnte das Unternehmen eine Verbesserung der Umsatzrendite um 6,4 % verzeichnen. Zudem sank der Rabattaufwand um 10 % und das Vertriebsteam war motivierter. Der Geschäftsführer sagte dazu: „Endlich können wir Entscheidungen treffen, die sich auch in der GuV niederschlagen, und nicht nur im Bauchgefühl.“
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KI im Großhandel: Von der Theorie zur Praxis
Die Einführung von KI im Großhandel ist kein Selbstzweck. Wir raten unseren Kunden, Technologie nicht wegen des Trends oder um der Technologie willen einzusetzen, sondern um bessere Entscheidungen schneller zu treffen. Der erste Schritt besteht darin, einen erfahrenen KI-Anbieter auszuwählen, Handlungsempfehlungen zu automatisieren und den Vertrieb mit klaren Prioritäten zu unterstützen.
Dabei bleibt die menschliche Expertise entscheidend, denn kein Algorithmus kann Erfahrung ersetzen, aber er kann sie durch das Wissen aus Millionen Transaktionen ergänzen. Genau das macht den Unterschied zwischen menschlicher Intuition und maschineller Präzision aus – gemeinsam sind sie unschlagbar.
Seit über zehn Jahren hilft Qymatix Fachgroßhändlern in Deutschland dabei, den Return on Sales zu steigern und die Margen zu sichern. Unsere Predictive-Sales-Lösung für den B2B-Fachgroßhandel basiert auf mehr als einem Jahrzehnt Erfahrung mit Millionen von ERP-Daten und Verkaufsrealität, nicht auf ChatGPT, theoretischen Modellen oder schönen Dashboards. Wir kombinieren Cross-Selling, Churn und Pricing in einer integrierten Plattform, die unabhängig von Ihrem ERP-System ist, sich schnell implementieren lässt und in wenigen Wochen messbare Ergebnisse liefert.
Denn im Großhandel zählt am Ende nicht, wer den größten Umsatz macht, sondern wer den gesündesten Ertrag erzielt. Wachstum ohne Rendite ist wie ein Fass ohne Boden. Die gute Nachricht: Mit der richtigen Kombination aus Erfahrung, Daten und KI lassen sich beide Ziele erreichen – mehr Umsatz und eine höhere Umsatzrendite.
Schreiben Sie uns jetzt und entdecken Sie, wo in Ihrem Vertrieb noch Gewinnpotenziale schlummern. Wer heute mit KI beginnt, verkauft morgen mit Vorsprung.