Umsatz ist nicht alles: Wie Sie Ihre Umsatzrentabilität im Großhandel steigern
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Umsatz ist nicht alles: Wie Sie Ihre Umsatzrentabilität im Großhandel steigern
Mit welchen Tools und Daten Sie echte Gewinnbeiträge statt nur Umsatztreiber erkennen.
Sie wissen: Wachstum ist gut, rentables Wachstum ist alles. In einer Wirtschaft, in der Wachstum oft mit Umsatz verwechselt wird, verlieren viele Großhändler das Wesentliche aus den Augen: die Umsatzrentabilität.
Denn Umsatz ist nur die halbe Wahrheit. Was wirklich zählt, ist das, was am Ende des Tages übrig bleibt. Und genau hier liegt die stille Krise vieler Fachgroßhändler in Deutschland: hohe Umsätze, aber schrumpfende Margen.
Oh ja, der E-Commerce wird es schon richten, oder Ihre neue Filiale. Sind Sie sicher? Vielleicht exportieren? Konsolidieren? Ein neues ERP-System? Willkommen in der Welt des modernen Großhandels – oder wie man aktuell oft hört: „Quo vadis, Großhandel?“ Es gibt keine einfache Lösung. Es gibt kein Patentrezept. Es gibt jedoch neue Werkzeuge und Technologien, die Ihnen dabei helfen können.
Der jüngste Gewinneinbruch (2025) von über 40% bei Würth war ein Weckruf für den gesamten B2B-Großhandel. Ein Unternehmen, das jahrzehntelang für Wachstum und Stabilität stand, sieht sich nun mit den Folgen globaler Unsicherheiten, steigender Rohstoffpreise und geopolitischer Spannungen konfrontiert. Der Jahresüberschuss sank von 1,14 Milliarden Euro auf 673 Millionen Euro, die Eigenkapitalrendite von 7,1 Prozent auf 4,6 Prozent. Umsatz pro Mitarbeiter weltweit ca. 0,22 Mio. Euro. Ein historisches durchschnittliches Umsatzwachstum von knapp 20% in den letzten 15 Jahren ist beeindruckend. Die stärksten Rückgänge verzeichneten die Bereiche Werkzeuge und Elektronik.
Ich weiß, Ihr Unternehmen ist um ein Vielfaches kleiner, aber auch Sie schauen mit Respekt auf Würth. Auch Sie verlieren heute Margen und Verkaufschancen – und Ihre ERP-Daten enthalten bereits die Antworten. Künstliche Intelligenz im Großhandel kann Ihnen in wenigen Wochen zeigen, wie. Konzentrieren wir uns auf das Wesentliche.
Umsatzrentabilität. „Ein Mund kann lachen, selbst wenn das Herz weint.“
Stellen Sie sich folgende Szene vor: Ein Geschäftsführer eines mittelständischen Elektrogroßhändlers in Baden-Württemberg steht vor seinem BI-Vertriebsdashboard. Die Balken zeigen ein gutes Umsatzwachstum, heute sagen wir +7%. Der Außendienst ist zufrieden, die Top-Kunden haben wieder gut bestellt. Aber der Rohertrag? Bleibt unter Plan. Die Umsatzrendite? Sinkt. Keiner weiß so recht warum. Jeder hat eine Theorie.
Die Erklärung liegt in einem altbekannten, aber immer noch unterschätzten Dilemma: Im Großhandel – sei es nun Aufkaufgroßhandel, Absatzgroßhandel oder Vollsortiment – sind viele Vertriebsteams auf Umsatz getrimmt. Hauptsache, der Kunde bestellt. Doch welcher Kunde, welches Produkt, zu welchem Preis und mit welchem Deckungsbeitrag – das bleibt oft eine Blackbox. Wie könnte es auch anders sein? Bei „nur“ 1.000 Kunden und 1.000 Artikeln gibt es eine Million Kombinationsmöglichkeiten. Erklären Sie mir das mit einer Excel-Tabelle bitte.
Und selbstverständlich ist die erste, natürliche, menschliche und vielleicht logische Versuchung, den Umsatz zu steigern. Das muss sie auch. Das sollte sie auch. Aber um welchen Preis? Um jeden Preis.
Wer so handelt, optimiert oft nach Umsatz, aber nicht nach Rentabilität. Hinzu kommt der zunehmende Druck durch Preisschwankungen, sinkende Markentreue und die schiere Komplexität großer Sortimente mit 20.000 bis 100.000 Artikeln. Klassische Methoden wie Excel-Analysen oder monatliche Vertriebsmeetings stoßen hier an ihre Grenzen. Genau hier beginnt die Reise moderner Vertriebsmanager in Richtung datengestützter Entscheidungsfindung – unterstützt durch KI und spezialisierte Vertriebssoftware. Aber was sind die Daten, die bei der Entscheidung über die Verbesserung der Umsatzrentabilität im Großhandel von Bedeutung sind?
Sind CRM- und ERP-Daten für den Großhandel dasselbe?
Nein, nein, nein. Beide Systeme und ihre Daten haben ihre Stärken und können einander nicht ersetzen. Die meisten der marktführenden B2B-Großhändler in Familienbesitz nutzen vielleicht ein CRM, andere wahrscheinlich nicht. Nicht erforderlich. Alle haben ein ERP-System. Da gibt es Daten, viele gute Daten. Nicht alle bestehenden ERP-Systeme bieten KI für den Großhandel „out of the box“. Hier spielen die besten Ergänzungen zum ERP-System wie Qymatix eine entscheidende Rolle.
Was moderne KI-Systeme heute leisten, wäre vor wenigen Jahren noch Science-Fiction gewesen: Sie analysieren Verkaufsdaten aus dem ERP-System, identifizieren Kunden mit hoher Churn-Wahrscheinlichkeit, erkennen Cross-Selling-Potenziale und schlagen individuelle Preispunkte auf Basis der Kundenhistorie und Produktmarge vor. Anders gesagt: Sie liefern den Vertriebsmitarbeitern nicht nur mehr Daten, sondern bessere Entscheidungen. Und sie führen dazu, dass Vertrieb nicht mehr nur nach Gefühl funktioniert, sondern nach Gewinnpotenzial gesteuert wird.
Ein Beispiel aus der Praxis: Ein technischer Großhändler mit 7.000 Kunden und 80.000 Artikeln erkannte durch KI-gestützte Analysen, dass 30 % seines Umsatzes mit Kunden mit negativem Deckungsbeitrag erzielt wurden. Kein Witz. Kennen Sie es auch?
Gleichzeitig lag das Cross-Selling-Potenzial im mittleren Kundensegment bei über 12 % und blieb ungenutzt. Nach der Einführung einer Vertriebssoftware mit Predictive Sales Analytics fokussierte sich der Vertrieb gezielt auf profitable Kunden, mit marktgerechten Preisen und Produkten – und steigerte die Umsatzrendite innerhalb von sechs Monaten um 1,8 Prozentpunkte. Das mag auf den ersten Blick wenig erscheinen, bedeutete aber einen zusätzlichen EBIT-Beitrag im sechsstelligen Bereich.
Großhandel im Wandel – wo bleibt die Vertriebsorganisation? Wächst die Großhandelsbranche noch?
Warum ist das obige Beispiel so relevant? Weil der Großhandel heute nicht mehr durch Umsatz gewinnt, sondern durch Präzision, Schnelligkeit und Kundenzufriedenheit. Ironischerweise erhöht sie damit auch ihre Umsätze. Wer aber blind auf Umsatz setzt, riskiert Margenverluste. Wer sich gezielt auf umsatzstarke Kunden und Produkte konzentriert, stärkt seine Wettbewerbsfähigkeit – auch in unsicheren Zeiten.s
Umsatzzahlen sind nach wie vor sehr, sehr, sehr wichtig. Sie helfen Ihnen, bessere Bedingungen mit Ihren Lieferanten auszuhandeln, Ihr Unternehmen attraktiver für Mitarbeiter und Hersteller zu machen und (wahrscheinlich, aber nicht immer) Ihren Betrieb effizienter zu gestalten.
Die große Herausforderung ist nicht nur technischer Natur. Es geht auch um einen Kulturwandel im Vertrieb, im Innen- und Außendienst. Vertriebsmitarbeiter müssen lernen, dass nicht jeder Auftrag ein guter Auftrag ist. Dass ein Kunde, der regelmäßig bestellt, aber mit hohen Rabatten und Retouren arbeitet, nicht automatisch wertvoll ist. Und dass ein intelligentes System kein Ersatz, sondern ein Verstärker für gute Vertriebsarbeit ist.
Mehr dazu lesen Sie in unserem Artikel über Künstliche Intelligenz im Vertrieb und wie moderne Tools die Vertriebsleistung verbessern.
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„Quo vadis, Großhandel?“
Das Beispiel Würth ist interessant, weil es stark in Digitalisierung und KI investiert, aber es gibt keine klare Antwort auf Ihre Frage. Geschäftsführer im mittelständischen Vollsortiment-Großhandel stehen heute an einem Scheideweg. Die alte Welt der Aufwandsorientierung – viele Kundenbesuche, hohe Rabatte, breite Sortimente – stößt an ihre Grenzen. Die neue Welt der Effizienz – datenbasiert, fokussiert, profitabel – ist bereits Realität. Die Frage ist nur: Wer steigt um und wie?
„Quo vadis Großhandel?“ ist also nicht nur eine rhetorische, sondern eine strategische Frage. Die Antwort liegt in der Fähigkeit, der Umsatzrendite den Vorrang vor dem Umsatz zu geben, KI-Software intelligent einzusetzen und den Vertrieb gewinnorientiert zu steuern. Das ist keine Revolution, sondern eine stille Transformation – und sie entscheidet darüber, wer in Zukunft zu den Gewinnern gehört. Außerdem machen mich lateinische Zitate klüger.
Wir müssen zugeben, dass Sie heute Margen und Umsatzchancen verlieren – und Ihre ERP-Daten enthalten bereits die Antwort. Qymatix kann Ihnen in nur wenigen Wochen zeigen, wie. Wenn Sie wissen möchten, wie solche KI-Tools konkret in Ihrem Unternehmen funktionieren könnten und wie, oder wenn Sie eine ehrliche Analyse Ihrer Kundenstruktur suchen, dann sprechen Sie mit uns. Denn eines ist sicher: Die nächste Umsatzsteigerung ist nur dann sinnvoll, wenn sie auch Ihre Rentabilität erhöht.