Vertrieb & Marge im Großhandel: Wie man Pain Points erkennt und löst
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Wer Pain Points im B2B-Großhandel erkennt und bearbeitet, stärkt nicht nur seine Marge, sondern die gesamte Wettbewerbsfähigkeit.
Sie wissen selbst wie sehr der Großhandelsvertrieb heute unter enormem Druck steht. Kunden erwarten individuelle Angebote, stabile Preise und schnelle Verfügbarkeit, während Margen, Lieferketten und Wettbewerb sich verschärfen. Zwischen Onlineplattformen, Direktvertrieb der Hersteller und digitalisierten Beschaffungsprozessen rudert der klassische Außendienst so sehr wie noch nie.
Viele Vertriebsorganisationen im Großhandel wollen sich daher neu ausrichten und im ersten Schritt heißt es, sich sogenannte „Pain Points“ anzuschauen. Was bremst den Vertrieb konkret aus? Warum bleiben trotz hoher Umsätze die Gewinne aus? Die Antwort liegt oft in verborgenen Schmerzpunkten. Nur wer sie kennt und misst, kann sie gezielt beheben und Lösungsstrategien entwickeln.
Was sind Pain Points und warum sollte man sie nicht ignorieren?
Der Begriff Pain Point beschreibt ein konkretes Problemfeld in einem Unternehmensbereich oder Prozess. Es handelt sich also nicht um zufällige Schwächen, sondern um strukturelle Ursachen, die Ertrag, Prozesse oder Kundenerlebnisse spürbar beeinflussen. Im Großhandelsvertrieb können Pain Points ganz unterschiedlich aussehen: zu hohe Rabatte, mangelnde Kundenpriorisierung, unprofitable Sortimente oder eine veraltete Datenbasis. Entscheidend ist, diese Punkte systematisch zu identifizieren. Denn wer seine Pain Points kennt, kann Maßnahmen ableiten. Kurz gesagt: Pain Points zu erkennen bedeutet, Kontrolle über den eigenen Vertrieb zurückzugewinnen.
Wie erkennt man Pain Points im eigenen Großhandelsvertrieb?
Pain Points sind selten auf den ersten Blick sichtbar. Viele Unternehmen bemerken sie erst, wenn Margen sinken oder Kunden abwandern. Um sie frühzeitig zu erkennen, lohnt sich ein analytischer Blick auf zentrale Vertriebskennzahlen:
• Kundenrentabilität: Wenn ein kleiner Teil der Kunden für den Großteil der Marge sorgt, während viele Beziehungen kaum Gewinn bringen, fehlt Priorisierung.
• Rabattquoten und Preisabweichungen: Häufige Sonderkonditionen deuten auf fehlende Preisdisziplin hin. Auch Preissetzungsunstimmigkeiten sind bei Tausenden Produkten und Tausenden von Kunden keine Seltenheit.
• Bestellverhalten: Sinkende Frequenz oder längere Zeitabstände zwischen Bestellungen können Anzeichen für drohende Abwanderung sein.
• Sortimentsstruktur: Wenn viele Artikel kaum Umsatz oder Deckungsbeitrag liefern, ist das Sortiment zu breit oder ineffizient.
• Prozess- und Datenqualität: Unvollständige Kundendaten, manuelle Exporte oder fehlende Schnittstellen behindern eine datenbasierte Vertriebssteuerung.
Jedes Unternehmen ist anders und genau deshalb müssen Pain Points im individuellen Kontext erkannt werden. Ein regelmäßiger Datencheck im ERP- oder CRM-System zeigt, wo Erträge verloren gehen, und schafft die Basis für gezielte Verbesserungen.
Häufige Pain Points im Großhandelsvertrieb und wie man sie löst
1. Fehlende Kundenpriorisierung & Streuverluste im Vertrieb
Viele Vertriebsorganisationen behandeln alle Kunden gleich. Außendienst und Innendienst investieren Zeit in Beziehungen mit geringem Ertrag, während die profitabelsten Kunden zu wenig Aufmerksamkeit erhalten. Klassischerweise lässt sich dieser Pain Point durch eine ABC-Analyse der Kundenrentabilität erkennen. Bei einem übersichtlichen Kundenstamm können einfache, manuelle ABC-Analysen dem Vertriebsteam auch helfen zu priorisieren.
Ab einer gewissen Menge an Kunden und Produkten, brauchen Sie eine Software. Datenbasierte Kundensegmentierung nach Ertrag, Potenzial und Cross-Selling-Möglichkeiten hilft, die Vertriebsaktivitäten gezielt auszurichten. KI-basierte Predictive Analytics kann automatisch anzeigen, welche Kunden aktuell das höchste Margenpotenzial, Abwanderungsrisiko und Cross-Selling Potenzial haben. So lenken Sie den Fokus dorthin, wo er wirklich zählt.
2. Die Rabattfalle – Preisdruck ohne Strategie
Im Großhandel ist der Preisdruck allgegenwärtig. Um Aufträge zu sichern, werden Rabatte oft spontan vergeben, ohne fundierte Datenbasis. Das untergräbt langfristig die Marge und verzerrt den Markt. Ein Indikator dafür sind steigende Rabattquoten oder häufige manuelle Preisänderungen im ERP-System.
KI-basiertes Predictive Pricing schafft Transparenz über marktgerechte Preisspannen und Preissensibilität je Kunde und Produkt oder Produktgruppe. Mit definierten Preiskorridoren und datenbasierten Preisempfehlungen können Vertriebsmitarbeiter sicher verhandeln, ohne auf Marge zu verzichten. So entsteht Preisdisziplin statt Bauchentscheidung. Auch Preisunstimmigkeiten können so aufgedeckt werden.
3. Kundenabwanderung „Churn“ bleibt unbemerkt
Viele Großhändler erkennen Kundenverluste erst, wenn es zu spät ist. Abnehmende Bestellfrequenz, sinkende Warenkörbe oder ein geänderter Produktmix sind frühe Warnsignale.
Mit Predictive Analytics lassen sich gefährdete Kunden automatisch identifizieren. Die Software analysiert Bestellhistorien, Wiederkaufraten und inaktive Zeiträume und zeigt an, wo Handlungsbedarf besteht. So kann der Vertrieb gezielt nachfassen, bevor ein Kunde endgültig abwandert.
4. Unprofitabler Produktmix. Zu viele Artikel, zu wenig Ertrag.
Viele Sortimente sind über Jahre gewachsen. Artikel, die kaum Deckungsbeitrag liefern, bleiben im Katalog, weil sie „immer schon da waren“. Gleichzeitig werden margenstarke Produkte zu wenig beworben. Erkennen lässt sich dieser Pain Point durch die Analyse von Deckungsbeiträgen je Artikel und Produktgruppe. Wenn viele Produkte negative Margen aufweisen oder selten verkauft werden, ist eine Bereinigung sinnvoll.
Hier ist eine Sortimentsanalyse notwendig. Finden Sie heraus, welche Artikel hohe Erträge liefern, und welche Ressourcen binden. So können Großhändler ihr Sortiment gezielt verschlanken, Lagerkosten reduzieren und Marketingbudgets auf rentable Produkte lenken.
5. Daten- und Prozessbrüche: wenn der Vertrieb im Blindflug arbeitet
In vielen Großhandelsunternehmen verbringen Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit dem Suchen als mit dem Verkaufen. Preise liegen im ERP, Kundennotizen teilweise noch in selbst erstellten Word Dokumenten, Margen in Excel. Und keine Quelle zeigt das Gesamtbild. Die Folge ist häufig, dass der Vertrieb Entscheidungen ohne aktuelle Informationen trifft, Angebote werden doppelt erstellt, Kundenpotenziale bleiben ungenutzt.
Dieser Pain Point zeigt sich daran, dass Entscheidungen häufig auf Bauchgefühl beruhen oder wertvolle Verkaufschancen schlicht übersehen werden. Wenn der Vertrieb lange suchen muss, um herauszufinden, wie profitabel ein Kunde ist oder was er als Letztes gekauft hat, fehlt Transparenz.
Die Grundlage ist eine saubere Datenbasis. Wer seine Systeme vernetzt und Daten regelmäßig analysiert, schafft Klarheit. Mit Predictive Sales Analytics lassen sich diese Daten in konkrete Handlungsempfehlungen übersetzen: Welche Kunden verdienen Aufmerksamkeit, wo droht Abwanderung, wo lohnt sich ein Cross-Selling-Angebot? So entsteht aus Datensilos ein echter Wettbewerbsvorteil.
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Vertrieb & Marge im Großhandel: Wie man Pain Points erkennt und löst – Fazit
Wie Sie vielleicht merken, liegen einige Pain Points im Großhandelsvertrieb an der Menge an Daten und Kunden, die selbst die besten Vertriebsmitarbeitenden nicht alle im Auge behalten können. Künstliche Intelligenz kann hier eine einfache Lösung sein, die Ihre Kundendaten komplett im Blick hat. So werden Vertriebsteams in den entscheidenden Momenten auf Chancen und Risiken aufmerksam gemacht.
Wer Pain Points sie erkennt und strukturiert, bearbeitet, stärkt nicht nur seine Marge, sondern die gesamte Wettbewerbsfähigkeit. Seien Sie offen gegenüber den Möglichkeiten, die Automatisierung und KI bieten.