Umsatz pro Mitarbeiter B2B-Großhändler in Deutschland – Ab wann wird’s gefährlich?
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Die Welt des Großhandels in Deutschland ist hart umkämpft. Technologischer Fortschritt, der Aufstieg des E-Commerce und steigender Preisdruck setzen insbesondere mittelständische B2B-Großhändler unter enormen Druck.
Die Zahlen sprechen eine deutliche Sprache: Margen sinken, Kunden wandern ab und neue Wettbewerber, oft digital versierter, gewinnen an Boden. Vor diesem Hintergrund gewinnt eine Kennzahl zunehmend an Bedeutung: der Umsatz pro Mitarbeiter. Doch wann wird dieser kritisch niedrig? Und wie können technische Großhändler frühzeitig gegensteuern?
Für B2B-Großhändler in Deutschland, die jährlich Millionenumsätze mit tausenden Kunden und zehntausenden Produkten abwickeln, kann der richtige Einsatz von ERP Data Mining und Künstlicher Intelligenz (KI) zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil werden. Diese Technologien ermöglichen es, den Umsatz pro Mitarbeiter zu steigern und gleichzeitig Effizienzgewinne zu erzielen.
In diesem Beitrag zeigen wir, ab wann ein zu niedriger Umsatz pro Mitarbeiter gefährlich wird und wie KI dabei helfen kann, diese Kennzahl zu optimieren.
Was ist ein „guter“ Umsatz pro Mitarbeiter im Großhandel?
340 Beschäftigte bangen um ihren Arbeitsplatz, weil der Umsatz im Jahr 2023 unter 60 Millionen Euro liegt, vor wenigen Jahren war es noch etwa das Doppelte. Die Produktion läuft weiter, aber das Traditionsunternehmen aus Baden-Württemberg musste Insolvenz in Eigenverwaltung anmelden. Dieser Umsatz entspricht weniger als 200.000 EURO pro Mitarbeiter, eine Marke, von der man sich kaum wieder erholen kann. So geschehen bei einem Maschinenbauer. Im Großhandel ist die Warnmarke etwas höher, oder?
Im Großhandel ist jedoch der Umsatz je Mitarbeiter in jedem Fall eine zentrale Kennzahl zur Messung der Produktivität. Sie gibt an, wie viel Umsatz ein Beschäftigter im Durchschnitt erwirtschaftet und ist ein wichtiger Maßstab für Effizienz und Wettbewerbsfähigkeit. Studien zeigen, dass Großhändler, insbesondere in spezialisierten Nischen wie dem technischen Großhandel, zunehmend Schwierigkeiten haben, wettbewerbsfähig zu bleiben, wenn der Umsatz pro Mitarbeiter unter eine bestimmte Schwelle fällt. Wo liegt diese Warnmeldung?
Der Durchschnitt im deutschen Großhandel liegt laut Statistischem Bundesamt bei etwa 550.000 bis 650.000 Euro Umsatz pro Mitarbeiter. Werte darunter sind als Warnsignale zu werten, da sie auf eine geringe Effizienz oder ungenutzte Potenziale im Vertrieb hinweisen können. In der EU-28 lag der Wert 2022 bei 546.000 Euro, bei durchschnittlichen Personalkosten pro Mitarbeiter von 34.497 Euro. Aber der Durchschnitt ist noch kein Alarmzeichen, oder?
Alarmzeichen: Weniger als 500.000 Euro Umsatz pro Mitarbeiter
Natürlich sind diese Zahlen oben nur ein Durchschnitt. Jedes Unternehmen ist anders, auch Ihres. Aber lassen Sie uns eine ganz einfache Rechnung aufmachen. Ein Mitarbeiter erwirtschaftet einen Umsatz von 500.000 Euro bei einer Handelsspanne von 20 %. Es bleiben also 100.000 Euro Marge übrig. Wenn Sie davon das Durchschnittsgehalt eines gut ausgebildeten technischen Vertriebsmitarbeiters, die Logistikkosten, Ihr Lager usw. bezahlen müssen, nähern Sie sich wahrscheinlich einer gefährlichen Grenze.
Sinkt der Umsatz pro Mitarbeiter unter 500.000 Euro, geraten Unternehmen zunehmend unter Druck. Das liegt daran, dass die Fixkosten pro Mitarbeiter in der Regel stabil bleiben, während die Marge durch zunehmenden Wettbewerb schmilzt. Besonders gefährlich ist dieser Wert, wenn auch die Automatisierung von Prozessen und die Nutzung von Kundendaten zur Effizienzsteigerung fehlt. Diese Gefahr droht vor allem mittelständischen Großhändlern, die sich nicht ausreichend digitalisieren.
Oh, haben Sie gesehen, was ich gerade da oben gemacht habe? Ich habe angenommen, dass Ihre Handelsmarge 20 % beträgt. In einigen Fällen wird das natürlich stimmen, in anderen wird es völlig falsch sein. Der Punkt ist, wie Sie wissen, dass Sie nur zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis verdienen. Die Marge ist Ihre Lebenslinie. Manche erodieren sehr schnell.
E-Commerce und Digitalisierung erhöhen den Druck
Die größte Challenge für B2B-Großhändler? Der Online-Handel. Schnell, effizient und transparent. Der Druck durch Amazon Business und andere digitale Plattformen steigt. Während viele traditionelle Großhändler noch auf manuelle Preisgestaltung und persönliche Kundenbeziehungen setzen, haben Wettbewerber bereits in automatisierte Systeme und KI-gestützte Vertriebsanalysen investiert. Diese Systeme erlauben es, Preise dynamisch zu gestalten und Kundenverhalten in Echtzeit zu analysieren. Der Großhandel wird somit effizienter, und Unternehmen, die diese Technologien nicht nutzen, riskieren den Anschluss zu verlieren.
Und schieben Sie die Schuld nicht nur auf Ihre Konkurrenz. Ihre treuesten Kunden sind jüngere Menschen, die zuerst online nach einem Produkt suchen, bevor sie zum Telefonhörer greifen und Sie anrufen. Und Ihr Verkaufspersonal? Einen A-Kunden vergessen sie nie. Aber ruft irgendjemand aus dem Vertriebsteam 500 kleinere Kunden an? Die B und die C Kunden fallen oft aus dem Radar.
Erfolgreiche Großhändler mit 100.000 Artikeln im Sortiment und Tausenden von Kunden investieren heute in KI-gestützte Systeme, um nicht nur den Umsatz pro Mitarbeiter zu steigern, sondern auch ihre Margen zu sichern. Unternehmen, die in Predictive Analytics investieren, erzielen nachweislich höhere Margen und steigern ihre Effizienz nachhaltig.
Benchmarking: Umsatz pro Mitarbeiter im Vergleich
Wie schneiden Sie im Vergleich ab? Dies ist eine der ersten Fragen, die sich Großhändler stellen sollten. Hier einige Richtwerte:
Top-Performer: Umsatz pro Mitarbeiter über 750.000 Euro. Unternehmen, die über diese Schwelle hinausgehen, haben in der Regel stark automatisierte Prozesse, eine hohe Kundenzufriedenheit und nutzen datenbasierte Vertriebssysteme. Sie profitieren von stabilen Margen und sind besser gegen Marktschwankungen gewappnet. Sie können in neue Technologien investieren. Sie können die fähigsten Mitarbeiter einstellen.
Im Jahr 2023 haben die Würth Gesellschaften in Deutschland einen Umsatz von 8,3 Milliarden Euro erzielen, das Umsatzwachstum liegt bei 5,6 Prozent. Mit über 8.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ist die Adolf Würth GmbH & Co. KG in Künzelsau die größte Einzelgesellschaft der Würth-Gruppe. Davon sind 3.200 in Deutschland im Vertrieb tätig. Der Umsatz pro Mitarbeiter liegt bei rund 1 Million Euro. Nicht schlecht!
Durchschnitt: Umsatz pro Mitarbeiter zwischen 550.000 und 750.000 Euro. Die Großhandelsunternehmen in diesem Bereich bewegen sich im Marktdurchschnitt, könnten aber durch eine effizientere Nutzung ihrer Vertriebsdaten weiteres Potenzial ausschöpfen. Sie bewegen sich auch langsam in Risikobereichen oder könnten Opfer einer Übernahme werden.
In Italien expandiert beispielsweise Würth Elektrogroßhandel (W.EG) durch eine strategische Partnerschaft (Mehrheitsbeteiligung) mit IDG01 S.p.A., dem führenden Elektrogroßhändler im Piemont mit Sitz in Turin. Das Unternehmen wird 2023 einen Umsatz von 285 Millionen Euro erwirtschaften, mehr als 580 Mitarbeitende beschäftigen und über 41 Filialen verfügen. Dies entspricht einem durchschnittlichen Pro-Kopf-Umsatz von rund 500.000 Euro. Aufpassen: Unternehmen wurde übernommen.
Kritisch niedrig: Umsatz pro Mitarbeiter unter 500.000 Euro. Unternehmen, die diesen Wert unterschreiten, kämpfen häufig mit ineffizienten Prozessen, hoher Fluktuation oder einer geringen Nutzung von Daten. Hier besteht dringender Handlungsbedarf. Ziel ist es, so schnell wie möglich aus der Spirale auszusteigen. Überprüfen Sie schnell Ihre reinen Handelsspannen (Marge). Wenn sie sich langsam in Richtung 15 % bewegen, rutschen Sie bald in Schwierigkeiten. Die erfahren Sie schon, oder?
Diese Zahlen sind jedoch mit Vorsicht zu betrachten. Viele Dienstleistungsunternehmen florieren mit Umsätzen von 100.000 Euro pro Mitarbeiter. Sie sind aber keine Dienstleister. Andere lagern teure Prozesse aus oder investieren massiv in der Zukunft. Sonepar Deutschland hat z.B. für 2022 einen Umsatz von ca. 511 Mio. Euro angegeben, mit ca. über 5.000 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter an ca. 200 Standorten. Hier hätten wir einen Umsatz pro Mitarbeiter von ca. 100.000 Euro. Außerdem hätte Sonepar einen Jahresüberschuss von 276 Millionen Euro ausgewiesen. Wie geht das?
Wann wird es wirklich gefährlich?
Ich weiß, was Sie jetzt denken. Das ist alles sehr interessant, aber was hat das mit mir zu tun? Ich arbeite bei einem regionalen Großhändler mit einem Umsatz von 67 Millionen Euro und wir beschäftigen 162 Mitarbeiter, hauptsächlich im Vertrieb und in der Logistik. Geht es uns gut?
Nun, hier wird es schwierig, denn es gibt nur wenige öffentliche Informationen, die ich verwenden kann. Aus unseren eigenen Untersuchungen wissen wir, dass 67 Millionen Euro und 162 Mitarbeiter, also durchschnittlich 430.000 Euro pro Mitarbeiter, der Median ist, also genau in der Mitte liegt. Man könnte davon ausgehen, dass oberhalb dieser Zahl alles in Ordnung ist und unterhalb einer Gefahr besteht.
Wir wissen aber auch, dass die Gewinnspannen im Großhandel je nach Branche sehr unterschiedlich sind. Sanitär- und Elektrogroßhändler arbeiten in der Regel mit Großhändlermarge unter 20 %, während Getränkegroßhändler und Elektronikgroßhändler mit Margen unter 20 % gut überleben. Großhändler, die Dienstleistungen anbieten, erzielen tendenziell etwas höhere Gewinnspannen.
Es gibt allerdings klare Anzeichen, die darauf hinweisen, dass der Umsatz pro Mitarbeiter bald kritisch niedrig werden könnte. Unternehmen sollten aufmerksam werden, wenn folgende Faktoren zusammenkommen:
1. Stagnierende oder sinkende Umsätze pro Mitarbeiter: Ein Rückgang dieser Kennzahl kann auf veraltete Prozesse, mangelnde Automatisierung oder fehlende digitale Vertriebsstrategien hinweisen. Wie bereits erwähnt, ist es an der Zeit zu handeln, wenn sich diese Situation parallel zu einer Großhandelsspanne in der Nähe von 15 % entwickelt.
2. Steigende Personalkosten: Wenn die Fixkosten für Mitarbeiter unverhältnismäßig steigen, ohne dass der Umsatz entsprechend wächst, sinkt die Profitabilität. Unternehmen, die keine skalierbaren Prozesse oder KI-Systeme einsetzen, um den Umsatz pro Mitarbeiter zu steigern, laufen Gefahr, ineffizient zu werden. Gerade in Zeiten der Fachkräftemangel und Generationswechsel, oft schwer zu vermeiden. Ich nenne das den Todeskuss. Die Personalkosten steigen, die Marge sinkt und der Umsatz pro Mitarbeiter geht deutlich zurück.
3. Wettbewerbsdruck durch Online-Händler: Während traditionelle Großhändler noch auf persönliche Kontakte setzen, haben E-Commerce-Plattformen bereits datengetriebene Vertriebsprozesse implementiert, die es ermöglichen, schneller und flexibler auf Marktveränderungen zu reagieren. Ja, Online ist notwendig, aber es kann auch Ihren einzigartigen Vorteil zunichte machen: die Nähe zu Ihren Kunden.
Wie KI hilft, den Umsatz pro Mitarbeiter zu steigern
Künstliche Intelligenz wird der entscheidende Faktor sein, um den Umsatz pro Mitarbeiter zu erhöhen. Hier einige Anwendungsfelder:
• Cross-Selling und Upselling durch KI: Predictive Sales Software erkennt Muster im Kaufverhalten der Kunden und schlägt potenzielle Cross-Selling-Möglichkeiten vor. So kann zusätzlicher Umsatz generiert werden, ohne dass zusätzliche Personalressourcen benötigt werden. Ein klassischer „No-Brainer“ aus der B2C-Welt.
• Vorgeschlagene Preise: was bringt es Ihnen, die besten Produkte zu einem völlig falschen Preis zu empfehlen? Wie lange brauchen Ihre unerfahrenen Mitarbeiter, um Preise zu kalkulieren und zu verhandeln?
Und was tun sie, wenn sie keine oder nur anekdotische Marktinformationen haben? Sie bieten den niedrigsten Preis. KI-Systeme analysieren automatisch Preisdaten und Kundenverhalten, um optimale Preisstrategien zu entwickeln, die die Marge schützen und gleichzeitig die Kunden nicht verärgern.
• Predictive Analytics für die Kundenbindung: Wie oft rufen Ihre C-Kunden an? KI-gestützte Systeme können das Abwanderungsrisiko von Kunden frühzeitig erkennen und Maßnahmen zur Kundenbindung empfehlen. Diese datenbasierte Kundenbindung erhöht langfristig die Umsatzstabilität pro Mitarbeiter. Nur die erfolgreiche Kombination aller drei Prognosearten kann den Erfolg im B2B-Großhandel sichern.
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B2B-Großhändler in Deutschland: Zeit zu handeln?
Der Umsatz pro Mitarbeiter ist ein wichtiger Indikator für die Wettbewerbsfähigkeit eines Großhändlers. Fällt er unter 500.000 Euro, kann es je nach Branche gefährlich werden. Sinkt er noch weiter, ist bald Schluss. Aber es gibt Lösungen: Der Einsatz künstlicher Intelligenz im B2B-Vertrieb bietet enorme Potenziale zur Effizienzsteigerung und Betriebssicherheit. Als Geschäftsführer sorgen Sie dafür, dass Ihr Unternehmen über alle materiellen Mittel verfügt, um einen reibungslosen, effizienten und gewinnorientierten Betrieb zu ermöglichen und zu gewährleisten.
Ich wiederhole die Warnung von vorhin: Nehmen Sie diese Zahl nur als grobe Orientierung. Unsere Erfahrung der letzten 10 Jahre hat gezeigt, dass der Umsatz pro Mitarbeiter natürlich je nach Saison, aktueller Mitarbeiterzahl und Marktbedingungen schwankt. Aber wenn Sie einen mittelfristigen Abwärtstrend sehen, kombiniert mit geringeren Margen und schwierigen zu findenden Talenten, dann wird es schnell düster.
Für Großhändler in Deutschland ist die Zeit reif: Die Zeit ist reif für KI. Wer sich jetzt dafür entscheidet, kann nicht nur seine Prozesse optimieren, sondern auch langfristig den Umsatz pro Mitarbeiter und damit die Zukunftsfähigkeit seines Unternehmens sichern.
Wie hoch ist Ihr Umsatz pro Mitarbeiter? Steigt? Sinkt er? Egal in welche Richtung. In einem Jahr werden Sie sich wünschen, Sie hätten uns heute geschrieben. Kontaktieren Sie uns heute.
ICH MÖCHTE DEN UMSATZ PRO MITARBEITER BEI MEINEM B2B-GROSSHÄNDLER VERBESSERN.
Literaturnachweis:
Interessante Fakten und Statistiken über B2B-Großhändler und -Hersteller in Europa