Was Vertriebsleiter über die neue B2B-Landschaft wissen sollten

Vertriebsleiter Aufgaben: was Sie wissen sollten

„Was Vertriebsmitarbeiter über die neue B2B-Landschaft wissen müssen“ ist ein grandioser Artikel, der 2015 im Harvard Business Review (HBR) veröffentlicht wurde.

HBR publizierte ihn mit dem Hintergrund des großen Interesses an Analytics und Big Data. Der Beitrag zeigte, wie diese neuen Technologien den B2B-Vertrieb verändern würden.

 

Die Autoren Frank V. Cespedes und Tiffani Bova argumentierten, dass Vertrieb mehr mit dem Kunden als den Vertriebsmitarbeitern zu tun hat. Sie deuteten auch darauf hin, dass sich die Käufer nicht sequenziell durch einen klassischen Verkaufstrichter bewegen, sondern vier parallele Wege durchlaufen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Hier spielen Big Data und Analytik eine entscheidende Rolle und definieren den Job eines Vertriebsmitarbeiters radikal neu.

Cespedes und Bova boten drei spezielle Ratschläge für Vertriebsleiter an. Wir glauben, dass diese heute noch außerordentlich relevant sind. Lassen Sie uns diese auffrischen.

Effiziente Vertriebsmitarbeiter bleiben entscheidende Faktoren bei B2B-Kunden

An erster Stelle stehen die Vertriebsmitarbeiter. Unabhängig von technologischer Entwicklung, Big Data und Predictive Analytics, bleibt der First-line-Vertrieb entscheidend im B2B. Die Vertriebsmitarbeiter besuchen die Kunden, kommunizieren Werte und sind verantwortlich für die optimale Nutzung der zur Verfügung stehenden Verkaufschancen. Sie sind immer noch das dominierende Kriterium bei der Beeinflussung der Kaufentscheidung.

B2B-Vertriebsleiter sollten darauf bedacht sein, ihre Vertriebskraft immer effektiver zu gestalten. Key Account Manager müssen alle kritischen Informationen jederzeit zur Verfügung haben.

Heutzutage umfassen diese Informationen mögliche „Quick Wins“, Kundenabwanderung (Churn Management), Preisstrategien, Online-Marketing-Engagement, entstehende Kundentrends usw. Softwaretools sollten Verkaufsleitern dabei helfen, die richtigen Prioritäten zu setzen.

Um Effektivität der Vertriebsmitarbeiter sicherzustellen, sollten Vertriebsmanager die am besten geeigneten Vertriebsmaßnahmen, wie z. B. den Gesamtstatus der bestehenden Kunden, segmentierter Umsatzrentabilität und Neukundengewinnung, implementieren und verfolgen. Der Bedarf an Analytics versteht sich hier von selbst.

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Nicht ausschließlich Big Data, Analytics oder Social Selling – exklusive Entscheidungen sind oft falsch.

Ungeachtet dessen, was Sie oft hören, wird keine einzige Taktik alleine bspw. „Big Data“, „Analytics“, „Social Selling“, „Herausfordern des Kunden“ oder „wertebasierter Vertrieb“ diese neue Business-to-Business-Realität adressieren.

Das Ausrichten von Kauf und Verkauf sollte eine tägliche Übung und keine einmalige Angelegenheit sein. B2B-Vertriebsleiter sollten daher Tools, Software und Prozesse anwenden, die einen kontinuierlichen und inkrementellen agilen Vertrieb ermöglichen.

Die wichtigste Aufgabe eines Vertriebsleiters ist es zu verstehen, wie seine Kunden heute in der Branche kaufen. Zu verstehen, wie Kunden kaufen, ist die Grundlage, um Ressourcen besser zu investieren, Umsatzrentabilität zu erhöhen und Vertriebseffizienz zu steigern.

Jeder nutzt Social Media, aber fallen Sie nicht auf den Hype herein

Die Autoren diskutierten, wie trotz steigender Popularität im B2B, soziale Medien den Käufer noch nicht von einer Kaufentscheidung überzeugen. Käufer werden sich jedoch zunehmend über das Internet miteinander verbinden und die unbearbeiteten Bewertungen anderer lesen.

Andere Vertriebstools sind noch relevanter als Social Media: Veranstaltungen, Whitepaper und die Website des eigenen Anbieters. Diese waren früher Teil des Marketings, nicht des Vertriebs. Jetzt sind sie für beide kritisch.

Ohne Frage findet heutzutage B2B-Vertrieb nicht ohne das Internet statt. Ja, die Unternehmens-Website von einem Anbieter ist die am häufigsten verwendete Informationsquelle von Käufern. Darüber hinaus sind Industrie-Foren bei Kunden sehr beliebt und die einflussreichsten sozialen Informationsquellen. Social Media allein ist jedoch das am wenigsten entscheidende Kriterium in der B2B-Kaufentscheidung.

Was Vertriebsleiter über die neue B2B-Landschaft wissen sollten – Fazit

Da Big Data und Analytics an Relevanz gewinnen, gaben 2015 Cespedes und Bova in ihrem faszinierenden Beitrag drei detaillierte Vorschläge für Vertriebsleiter. Ihr Artikel wurde verlinkt und mehr als eine Million Mal geteilt. Er ist heute fraglos relevant.

Es gibt drei wichtige Punkte, die jeder Vertriebsmanager im B2B wissen muss. Erstens sind Ihre Vertriebsmitarbeiter, unabhängig von der wesentlichen Rolle von Big Data und Analytics, Ihre wichtigste Ressource.

Zweitens handelt es sich beim Vertrieb in Zeiten künstlicher Intelligenz und Big Data um einen Prozess, keine einmalige Methode. Drittens sollten Führungskräfte sich auf langfristige Beziehungen in der Online-Welt konzentrieren, anstatt auf einen kurzfristigen Hype.

Haben Sie weitere Fragen zu diesem Thema? Wir helfen gerne weiter!
 
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Literaturnachweis:

Cespedes, Frank und Bova, Tiffani, 2015 “What Salespeople Need to Know About the New B2B Landscape”. (in English)