5 gefährliche Aussagen, die Sie Ihren Job im Vertrieb kosten werden

Vertriebskosten? Neue Kunden? Loyalität?: Warum diese Themen riskant sind.

Ihre Kunden sind im Wandel. Ist Ihr Vertriebsteam zukunftsbereit? Sind sie auf eine digitale Transformation vorbereitet? Jeder Vertriebler hat seine eigenen Weisheiten, wie er Kunden überzeugt oder zum Abschluss führt. In diesem Beitrag befassen wir uns mit fünf gefährlichen Aussagen, die Sie – wenn Sie weiterhin diesen Fehlannahmen folgen, Ihren Job kosten können.

1. „Ich kenne meine Kunden.“

Tatsächlich? Ob Sie Ihre Kunden kennen, können Sie schnell anhand der folgenden Fragen testen:

• Welche Kunden haben im Vergleich zum Vorjahreszeitraum weniger gekauft?
• Bei welchen Kunden gibt es ungenutzte Verkaufschancen?
• Bei welchen Kunden erhalten Sie die höchste Marge?
• Welche Kunden werden in Zukunft weniger bestellen oder drohen abzuwandern?
• Bei welchen Kunden gibt es schnelle Gewinne und Verkaufschancen?

Wenn Sie bei der Beantwortung nicht ins Stocken gekommen sind, herzlichen Glückwunsch!

Sollten Sie jedoch mehr als eine Viertelstunde mit der Beantwortung der Fragen verbracht haben, stellen Sie sich die Frage, ob Sie die investierte Zeit, Ihre Zahlen in Excel oder ähnlichen Tabellenkalkulationen zusammenzusuchen, nicht lieber in neue Vertriebsaktivitäten gesteckt hätten. Qymatix spart Ihnen eine Menge Zeit in der Erstellung von Verkaufsanalysen. Hier finden Sie 15 Fragen, auf die Sie als Vertriebsleiter eine Antwort parat haben sollten.

2. „Wir brauchen dringend neue Kunden.“

Dies ist ein Kardinalfehler. Wer sich nur nach neuen Aufträgen umsieht und sich um die bestehenden Kunden nicht kümmert, landet in einem Teufelskreis. Die bestehenden Kunden bestellen nicht nach, was logischerweise dazu führt, ständig auf der Suche nach neuen Kunden zu sein. Dabei generieren andere B2B-Unternehmen 80% des Umsatzes mit ihren heutigen Bestandskunden; nur 20 % kommen vom Neugeschäft. In Ihren aktuellen Bestandskunden steckt ein großes Potenzial, und vermutlich haben Sie dieses noch längst nicht ausgeschöpft. Wenn Sie sich auf die Vertriebsaktivitäten mit den höchsten Chancen konzentrieren, können Sie den Umsatz Ihres Unternehmens noch einmal um 15 Prozent steigern.

Sie sollten beachten, dass es fünfmal so viel kostet, einen neuen Kunden anzuwerben, als neue Geschäfte mit Bestandskunden abzuschließen

Ihre laufenden Kunden haben ein signifikantes Potenzial, und wenn Sie sagen, „wir brauchen dringend neue Kunden“, scheint es, als würden Sie das ignorieren.

Zusätzlich lässt sich eine Menge bei Ihren bisherigen Kunden optimieren:
Fahrtzeiten zu Kundenbesuchen lassen sich verkürzen, indem Routen nicht nur aufgrund der räumlichen Nähe organisiert werden, sondern aufgrund der höchsten Verkaufschancen.

Bei anderen Bestandskunden können Sie unentdecktes Preissetzungspotenzial entdecken und daraufhin Ihre Verkaufspläne optimieren.

3. „Unsere Kunden bleiben uns treu.“

Sicher?! Manche Firmen existieren nur, weil sie sehr viel Aufwand in das Abwerben von Kunden ihrer Wettbewerber investieren. Sind Sie davor gefeit?

Die Beziehungen zu Ihren Bestandskunden sind Ihr höchstes Gut. Sorgen Sie dafür, dass diese Beziehungen gut gepflegt werden. Unterstützen Sie Ihre Mitarbeiter darin, ihre wichtigsten Kunden wie ihre eigene Westentasche zu kennen. Definieren Sie realistische und motivierende Verkaufsziele. Und vor allem: Beobachten Sie Veränderungen im Verkaufsverlauf. Doch wann stellen Sie diese Veränderungen fest?

Nach einem halben Jahr, wenn der Kunde eigentlich hätte kaufen müssen und es nicht getan hat? Nach einem Monat? Oder drei Monate BEVOR der Kunde nicht kauft? Sie merken, Time is money.

Definieren Sie die Kosten einer Kundenabwanderung mit Hilfe unserer Anleitung „Kundenabwanderung – So erkennen Sie Verluste, bevor es zu spät ist„.

4. „Predictive Analytics ist für uns momentan nicht relevant.“

Sicher, Sie haben ein CRM. Dort sehen Sie den aktuellen Stand Ihrer Kundenbeziehungen: Wer hat wann wie viel bestellt und wie viel dafür gezahlt? Ihren Wettbewerbern können Sie jedoch nur voraus sein, wenn Sie einen Informationsvorsprung haben. Predictive Analytics Software kann Aussagen über das künftige Kaufverhalten Ihrer Kunden treffen. Basierend auf den Vertriebskennzahlen vergangener Transaktionen und automatisch integrierter externer Datenquellen,  erhalten Sie wichtige Informationen, die Ihnen ermöglichen, Vertriebsaktivitäten einzuleiten, bevor es zu spät ist.

94 % der Unternehmen schätzen Predictive Analytics für ihre Zukunft als wichtig ein.

Die BARC-Anwenderstudie zu Advanced und Predictive Analytics hat ergeben, dass 94 % der befragten Unternehmen Predictive Analytics als wichtigen Faktor, der die Wettbewerbsfähigkeit beeinflusst, beurteilen. Unsere Frage an Sie: Wollen Sie zu den 6 % gehören, die vom Wettbewerb überholt werden oder doch lieber zu den 94 %, die sich mit innovativen Technologien befassen?

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5. „Wir gewinnen unsere Kunden persönlich.“

Selbstverständlich werden Aufträge im B2B-Segment noch immer persönlich vergeben. Sie müssen sich jedoch über die Schritte davor im Klaren sein:

Heutzutage gibt es keine Auftragsvergabe mehr, ohne dass nicht zuvor eine Recherche im Internet stattgefunden hat. Für Ihren neuen potenziellen Kunden sind Sie kein unbeschriebenes Blatt, wenn er Sie anruft. Er hat Sie längst gegoogelt und war auf Ihrer Website. Die Frage ist: Führen Sie den Websitebesuch? Gewinnen Sie wertvolle Leads? Füttern Sie diese Leads regelmäßig mit neuen Informationen? Wenn Sie wollen, dass Interessenten bei Ihnen anrufen und nicht beim Wettbewerb, brauchen Sie eine Content Marketing Strategie, die den Interessenten die Informationen zum richtigen Zeitpunkt, im richtigen Format und auf dem passenden Kanal in der Customer Journey liefert. Allerdings sollten Sie sich ins Gedächtnis rufen, dass soziale Medien allein kein Ersatz für andere wichtige Vertriebsmaßnahmen sind.

Die Digitalisierung hat längst auch im Vertrieb Einzug gehalten. Sind Sie darauf vorbereitet? Lassen Sie uns darüber sprechen!

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