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Predictive Analytics – Möglichkeiten zur Neukundengewinnung im B2B E-Commerce am Beispiel eines österreichischen Bauzulieferers

Herr Haunschmid, stellen Sie sich bitte unseren Lesern kurz vor.

Mein Name ist Thomas Haunschmid, wohnhaft in Niederösterreich.

Beruflich beschäftige ich mich als „Business Manager E-Commerce“ tagtäglich mit neuen Trends und Strategien, um das Einkaufserlaubnis für unsere Kunden aus dem B2B Bereich stetig zu verbessern und zu optimieren.

Um einen Trend kommt man als Business Manager im E-Commerce dieser Tage nicht herum: der systematischen Verwendung von Daten für die Optimierung der Produkt- bzw. Vertriebsstrategie.

Business Manager im E-Commerce – Was machen Sie genau?

Ich arbeite für einen global agierenden Konzern aus der Baubranche. Rund 7000 Mitarbeiter verteilt auf 160 Vertriebs- und Logistikstandorte in 70 Ländern arbeiten täglich daran, unseren Kunden Produkte zu liefern, damit diese Hochhäuser, Brücken, Tunnels und weitere faszinierende Bauwerke bauen können.

Einen B2B Online-Shop zu betreiben, um den Kunden aus dieser Branche die Möglichkeit zu geben, die Materialien für deren Bauprojekte online zu erwerben, ist weltweit ein Novum. Aktuell sind wir die Einzigen aus der Branche, die derartige Produkte online verkaufen.

 
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Ein B2B Online-Shop aus der Baubranche? Erzählen Sie uns mehr.

Ein Novum ist dieser digitale Kanal somit nicht nur für unser Unternehmen, sondern vor allem auch für unsere Kunden. Diese sind es schlichtweg gewohnt für Bestellungen bei unserem Vertriebsmitarbeiter anzurufen oder eine E-Mail an diesen zu senden.

Aufgrund der eingeschränkten personellen Ressourcen im Vertrieb ist es nicht möglich, alle Bauunternehmen der Welt persönlich zu betreuen und obendrein noch Neukunden zu akquirieren. Viele „weiße Flecken“ auf der Landkarte zeigen das noch ungenutzte Potential. Im Rahmen meines berufsbegleitenden Studiums an der Austrian Marketing University habe ich meine Masterarbeit über die Möglichkeiten zur Neukundengewinnung im B2B E-Commerce mit Hilfe von Predictive Analytics verfasst.

Wenn Amazon, Netflix, Spotify und Konsorten im B2C damit weltweit erfolgreich sind, muss es doch auch möglich sein, die Technologie zur Neukundengewinnung im B2B Bereich anzuwenden?!

Geben Sie bitte unseren Lesern konkrete Handlungsempfehlungen:

Eines vorweg: die Technologie eignet sich hervorragend, um im schnellst wachsenden Online-Segment – dem B2B E-Commerce – erfolgreich zu reüssieren. Nach zahlreichen Experteninterviews mit international renommierten B2B-Vertriebsprofis und namhaften Experten aus dem Bereich Predictive Analytics konnte folgende Vorgehensweise für die Neukundengewinnung mit Hilfe von Predictive Analytics identifiziert werden:

Was offline gilt, gilt online um so mehr!

Maßnahmen zur Neukundengewinnung nach dem „Gießkannenprinzip“ kosten viel Geld und sind in der Regel nicht zielführend. Kaum ein Unternehmen kann es sich leisten, globale Marketingmaßnahmen zu ergreifen, um ganze Branchen zu erreichen. In einer globalisierten Welt ist es nicht möglich alle anzusprechen. Wichtiger denn je ist es, die richtigen Kunden anzusprechen. Technologien, wie Predictive Analytics kann Sie dabei unterstützen, die richtigen Kunden zu identifizieren und diese gezielt anzusprechen.

Nutzen Sie bereits vorhandene Ressourcen.

Nahezu alle Unternehmen sitzen auf einem (Daten-)Schatz, schenken diesem aber kaum Beachtung. Nutzen Sie die Ihnen vorliegenden internen Daten und verknüpfen Sie diese mit externen, öffentlich zugänglichen Informationen. Als Quelle können branchenspezifische Organisationen oder aber auch landesweite Institutionen, wie z.B. die Wirtschaftskammer in Österreich oder die Industrie- und Handelskammer in Deutschland dienen. Mit den dort vorhandenen Studien, Statistiken und Wirtschaftskennzahlen lassen sich die eigenen Daten erweitern, um so Wachstumsmärkte und Trends frühzeitig zu erkennen und um entsprechende Maßnahmen abzuleiten.

Vertrauen Sie auf die Macht der Daten.

Durch die Verwendung der eigenen Daten inkl. der extern angereicherten Datensätze entstehen rasch unüberschaubare Datenberge. Verlassen Sie sich für die Auswertung nicht ausschließlich auf Ihren Instinkt. Setzen Sie Technologien ein, die Sie bei der Auswertung unterstützen.

Predictive Analytics ermöglicht es sprechende Reports aus den Datensätzen zu generieren. Reports, die Sie möglicherweise überraschen werden. Reports, die Ihnen aber auf jeden Fall helfen werden, Potentiale in der Neukundengewinnung zu identifizieren, Vertriebsstrategien abzuleiten und Vertriebsschwerpunkte richtig zu setzen.

Durch technologieunterstützte Auswertungen können Sie herausfinden, in welchen Märkten ungenutztes Potential schlummert, welche Unternehmen mit hoher Wahrscheinlichkeit auf Ihre Produkte und Dienstleistungen ansprechen, woher die bereits vorhandenen Käufer kommen und welche Eigenschaften diese verbindet (z.B. Unternehmensgröße, Umsatzzahlen, lokal vs. global agierende Unternehmen usw.). Durch die Auswertung all dieser Daten bekommen Sie valide Aussagen, wodurch die Neukundengewinnung optimiert werden kann und vielversprechende Potentiale gelistet werden können.

Holen Sie das beste aus der Offline- und Onlinewelt.

Nutzen Sie bei der gezielten Ansprache der zuvor identifizierten Kunden verschiedene Kanäle zur Neukundengewinnung. Bringen Sie in Erfahrung, wie und wo Sie die potentiellen Neukunden antreffen können. Besuchen diese Messen, können diese gezielt online angesprochen werden (z.B. auf Plattformen wie Xing, LinkedIn usw.) oder ist es zielführender einfach zum Hörer zugreifen und telefonisch vorstellig zu werden?! Durch das Clustern in verschiedene Kommunikationskanäle können vorhandene personelle Ressourcen zielgerichtet eingesetzt und Kunden dort abgeholt werden, wo sich diese tatsächlich befinden.

Seien Sie offen!

Wie bereits erwähnt sitzen viele Unternehmen auf Datenschätzen, denen aber kaum Beachtung geschenkt wird. Zu groß ist der „Respekt“ vor neuartigen und unbekannten Technologien. Seien Sie offen gegenüber neuen Technologien! Viele Experten haben mir in den Interviews bestätigt, dass Predictive Analytics Projekte in Unternehmen oftmals nicht zustande kommen, schlichtweg aus den Berührungsängsten vor den technologischen Möglichkeiten.

Zu groß ist die Angst vor dem Unbekannten, zu groß die Unsicherheit. Wer sich aber so wie ich mit dem Thema Predictive Analytics befasst, wird schnell hinter dem Modewort eine Methodik erkennen, die lediglich vorhandene Daten erfasst, zusammenführt und daraus Auswertungen ermöglicht, um anhand von Zahlen und Fakten Entscheidungen zu treffen und Strategien abzuleiten.

Predictive Analytics ist keine Rocket-Science. Keine Blackbox, in der undurchschaubare Vorgänge passieren und zum Schluss Bits und Bytes ausgegeben werden, die kaum interpretierbar sind. Predictive Analytics unterstützt Unternehmen unter anderem dabei, um nachhaltig erfolgreich am Markt zu agieren und Vertriebspotentiale zu identifizieren.

Wer also bereit ist, sich auf die neuen technischen Möglichkeiten einzulassen und wer die Scheu vor den neuen Technologien ablegt, hat gute Chancen einen echten Mehrwert für sein Unternehmen zu generieren und seine Vertriebsmannschaft in der Neukundengewinnung optimal zu unterstützen.

Und vergessen Sie eines nicht: wenn Sie die vorhandenen Möglichkeiten in Form von Daten, Algorithmen und zielgerichteten Auswertungsmöglichkeiten nicht optimal ausnutzen, wird es Ihr Mitbewerber machen.

Danke, Herr Haunschmid, für diese nützlichen Tipps zu Predictive Analytics!

 
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Thomas Haunschmid - E-Commerce Manager
Über Thomas Haunschmid:

Thomas Haunschmid lebt und arbeitet in Niederösterreich. Nach einem Studium im Bereich „IT-Sicherheit“ an der Fachhochschule arbeitete er in leitender Position als IT-Projektmanager. Nach rund 10 Jahren wechselte er zu einem global tätigen Unternehmen aus der Baubranche. Dort ist er als „Business Manager E-Commerce“ zuständig für die Roll-Outs des Online-Shops in den Länderorganisationen und erarbeitet mit den regionalen Marketingmanagern Markteintrittsstrategien und Marketingmaßnahmen zur erfolgreichen Positionierung des Online-Shops. Berufsbegleitend absolvierte er das Masterstudium „Produktmarketing und Innovationsmanagement“ an der Austrian Marketing University in Wieselburg (Niederösterreich).

Thomas Haunschmid auf XING.

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Has one comment to “Predictive Analytics – Möglichkeiten zur Neukundengewinnung im B2B E-Commerce”

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  1. Besten Dank für die vielen Informationen. Ich denke für viele Unternehmen ist es relevant, wie man die Neukundengewinnung ankurbeln kann. Von daher können regelmässige Informationen zu dem Thema nicht schaden. Danke!