Preisstrategien und Management mit Hilfe von Preiskorridoren im B2B

Sie erfahren wie ein Preiskorridor Ihre B2B-Pricing Strategie optimiert. Vermeiden Sie ein willkürliches Preismanagement. Denn Sie wissen selbst, dass Entscheidungen in der Preispolitik für Unternehmen von enormer Bedeutung sind, da sie sich direkt auf das Ergebnis auswirken.

Die zielgerichtete und systematische Gestaltung des Preismanagements stellt Unternehmen unterschiedlichster Branchen vor große Herausforderungen. Dieser Artikel gibt einen Überblick über ein grundlegendes Instrument der Preisanalyse: den Preiskorridor.

Pricing Analytics hat einen bemerkenswerten Einfluss auf das Geschäftsergebnis. Eine durchschnittliche Preissteigerung von 5 % kann den Gewinn um 50 % steigern. Die gleiche Verbesserung bei Fixkosten, variablen Kosten oder Umsatzvolumen würde das Ergebnis entsprechend um 15, 20 und 30 % verändern.

Ein eindeutiger Fakt: Die Preispolitik hat einen größeren Einfluss auf den Gewinn als die Steigerung des Absatzvolumens oder die Senkung der Kosten. Dies ist der Hintergrund für die meisten B2B-Preisstrategien. Unternehmen können erfolgreiche Preisstrategien nur mit Hilfe von Pricing Analytics umsetzen.

Pricing Analytics im Business-to-Business soll Vertriebsteams dabei unterstützen, für jeden Kunden und jedes Produkt einen optimalen Preis festlegen zu können. Vertriebsleiter können über einen Preiskorridor das optimale Preisniveau über Tausende von Verkaufstransaktionen hinweg analysieren und festlegen.

Ein Preiskorridor (oder Preisband) ist eine extravagante Bezeichnung für eine Preisanalyse-Visualisierung, in der ein Unternehmen das Preisniveau seiner Produkte und Kunden vergleicht. Es ist ein wichtiges Instrument der internationalen Preisgestaltung. Lassen Sie uns einmal ansehen, wie man einen Preiskorridor im B2B-Bereich einsetzen kann.

Preiskorridor-Analyse: Bandbreite zwischen Ziel- und Limit-Preisen für die operative Preisgestaltung

Was ist ein Preiskorridor? Ein Preiskorridor ist ein ausgefallener Name für eine abgestufte Preissegmentierung. Kunden, die größere Mengen kaufen, erhalten bessere Preise. Abhängig von Rabatten und Anreizen wird diese abgestufte Segmentierung wie ein Korridor aussehen.

Um diese Art der Preisanalyse durchführen zu können, sollten alle Rabatte und Boni explizit nach Produkt oder Produktgruppe zugeordnet werden. Möglicherweise müssen Kunden auch gruppiert werden, z. B. nach Regionen oder Typen. Transport, Frachtkosten und Steuern sollten herausgerechnet werden.

Sobald Sie diese Schwierigkeiten berücksichtigt haben, vergleichen Sie den relativen Endpreis, den jeder Kunde für ein bestimmtes Produkt oder eine Produktgruppe bezahlt, mit dem Volumen, das er bestellt. Sie können den Listenpreis eines Produktes als 100 %-Skala in der vertikalen Achse nehmen. Wenn ein Kunde für dasselbe Produkt unterschiedliche Preise zahlt, können Sie einen gewichteten Durchschnitt verwenden. Sie sollten am Ende ein ähnliches Bild wie das untenstehende erhalten. Die blauen Punkte repräsentieren die Kunden.

Im obigen Bild haben wir eine Abweichung von 5 % vom erwarteten Preisniveau im Korridor verwendet. Der grüne Bereich zwischen der oberen und der unteren Ebene ist der Preiskorridor selbst. Jeder Punkt stellt den Preis dar, den ein bestimmter Kunde bezahlt – auch bekannt als „Price Pocket“.

Die Kunden innerhalb des Korridors haben ein akzeptables Verhältnis zwischen den gewährten Konditionen und dem Jahresumsatz und es sind keine weiteren Maßnahmen erforderlich. Für Kunden außerhalb des grünen Bandes sind die hier angegebenen Konditionen bezüglich der Umsätze zu gut und das Vertriebsteam sollte verhandeln.

Sie können der Analyse weitere Informationen hinzufügen. Beispielsweise könnten Sie den Gesamtumsatz in allen Produkten für jeden Kunden als Größe des Kreises verwenden und so eine dritte Achse hinzufügen.

Darüber hinaus können Sie mit Hilfe von erweiterten Preisanalysen Kunden hinsichtlich des durchschnittlichen Preisniveaus, das sie über Ihr gesamtes Produktportfolio zahlen, zusammenfassen.

Beispielsweise können Sie die Farben Rot, Blau und Grün hinzufügen, um die Gesamtpreisniveaus, die jeder Kunde bezahlt, zu unterscheiden. Diese Segmentierung wird Ihrer Analyse wertvolle Zusatzinformationen hinzufügen.

Und was passiert, wenn Sie keine eindeutige Preisliste haben? In diesem Fall können Sie den gewichteten Preisdurchschnitt als 100 %-Stufe Ihrer „fiktiven Listenpreise“ verwenden.

Auch können Sie, anstatt nur eine obere und eine untere Ebene zu zeichnen, eine lineare Regression über die gewichteten Durchschnittspreise berechnen. Dieser Algorithmus bietet einen genaueren Blick auf den „echten“ Korridor im Vergleich zu der bisher verwendeten manuellen 5 %-Divergenz.

Erlauben Sie uns, das Ergebnis dieser Analyse mit Hilfe unserer Pricing-Analytics-Software, wie unten gezeigt, darzustellen.

 
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Preismanagement mittels Ihrer Preiskorridoranalyse

Die Erstellung eines Preiskorridors ist ein einfaches, aber mächtiges Konzept in der Preisstrategie. Sie bietet wertvolle Informationen über den aktuellen Stand der Preisgestaltung für alle Kunden und Produkte.

Eine derartig detaillierte Analyse ermöglicht es den Vertriebsleitern, endgültige Preisziele je Kunde festzulegen. Darüber hinaus hilft es ihnen, problematische Preise schnell zu erkennen und Fehlpreise langfristig zu vermeiden.

Wie kann man die Preiskorridoranalyse richtig nutzen? Anstatt Preise ohne Mengen- oder Konditionsdiskriminierung festzulegen, können Sie bei größeren Kunden gerechtere Preise erzielen. Suchen Sie einfach nach Situationen außerhalb des Preiskorridors. Durch die Priorisierung sparen Sie wertvolle Zeit und Mühe.

Wenn Sie eine problematische Preissituation erkannt haben, müssen Sie handeln. Rekonstruieren Sie die Konditionen, die zu dem Preisniveau führten, und analysieren Sie, wo Sie neu verhandeln können. Weitere Informationen über den Kunden, wie z. B. sein übliches „Preisverhalten“, helfen Ihnen zu verstehen, ob es sich um einen Einzelfall handelt oder ob Sie eine breitere Verhandlung führen müssen.

Denken Sie immer daran, dass kleine Preisverbesserungen enorme Auswirkungen auf Ihren Gewinn und den Wert des Customer Lifetime Value haben können.

Aufbau eines Preiskorridors zur erfolgreichen Umsetzung von B2B-Preisstrategien – Fazit

Einfach erklärt: unabhängig von der Art der Preisstrategie in Ihrem Businessplan müssen Sie diese überwachen und analysieren. Die Kontrolle der Preisgestaltung erfordert ein Verständnis für das Preisniveau, das Ihre Kunden zahlen. Wenn Ihr Unternehmen Tausende von Produkten und Kunden hat, kann die Preisanalyse zu einer echten Herausforderung werden.

Vertriebsleiter nutzen Pricing Analytics, um den optimalen Preis für jeden Kunden und jedes Produkt zu ermitteln. Die Preiskorridoranalyse ist eine der nützlichsten Visualisierungen für Pricing Intelligence und Analytics.

Sie können Ihren Preiskorridor aufbauen, indem Sie die Kunden, die das zu analysierende Produkt kaufen, und die durchschnittlichen Preise, die sie im Vergleich zu einer Preisliste zahlen, auswählen. Sobald ein bekanntes Muster entsteht, können Sie auf die Gegebenheiten außerhalb Ihres Preiskorridors reagieren.

Unterschätzen Sie nicht die erheblichen Auswirkungen, die der Preis auf Ihren Gewinn haben kann. Bereits minimale Preisanpassungen können zu einer deutlichen Verbesserung des Lifetime Values Ihrer Kunden führen.

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Literaturnachweis:

Frank Frohmann. Digitales Pricing: Strategische Preisbildung in der digitalen Wirtschaft mit dem 3-Level-Modell. Springer Gabler.

Hermann Simon & Martin Fassnacht. Preismanagement: Strategie – Analyse – Entscheidung – Umsetzung. Springer Gabler.

Hermann Simon. Confessions of the Pricing Man: How Price Affects Everything (Auf Englisch).

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