Intelligente Preisgestaltung: der Schlüssel zum Erfolg im B2B-Großhandel

Die Digitalisierung ist Fluch und Segen, Chance und Bedrohung. Knapp 900 deutsche Großhandelsunternehmen haben an einer aktuellen Studie von Roland Berger und dem Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA) teilgenommen.

Fast alle von ihnen, 94 Prozent, sind der Meinung, dass die Digitalisierung den Wandel in ihrer Branche vorantreibt. Zwei Drittel sind sich der Herausforderungen bewusst, die damit verbunden sind.

Vor allem bei der Preisgestaltung sehen sich die befragten Unternehmen durch digitale Plattformen bedroht (62 %).

Nach Angaben des BGA setzen unter anderem folgende Entwicklungen den Großhandel unter Druck:

– Die zunehmende Preistransparenz übt Druck auf die Gewinnspannen auf allen Vertriebsebenen aus, wobei der Service zunehmend vom Produkt getrennt wird.

– Die Hersteller erkennen zunehmend die Attraktivität digitaler Kanäle für die Endkunden und machen sie sich zu eigen. Durch digital erfasste Kunden- und Nutzungsdaten entwickeln sie ein besseres Verständnis für ihre Kunden. Sie können deren Bedürfnisse frühzeitig erkennen und erfüllen – ohne einen weiteren Vermittler.

– Digitale Handelsplattformen, Zwischenhändler und Fachhändler, die direkt beim Hersteller einkaufen, verschärfen den Wettbewerb.

Ist die dynamische Preisgestaltung die Antwort? Was ist mit der Kundenbindung? Lassen Sie uns eintauchen.

Kundenbindung und dynamische Preisgestaltung im B2B-Großhandel

Im Zeitalter des E-Commerce steht der Fachgroßhandel in Deutschland mit 5.000 bis 10.000 Kunden und 20.000 bis 100.000 Artikeln in einem intensiven Wettbewerb. Erhöhte Preistransparenz und die Attraktivität digitaler Vertriebskanäle sind große Herausforderungen.

Um in diesem dynamischen Marktumfeld zu bestehen und langfristige Partnerschaften aufzubauen, ist eine intelligente, proaktive Preisgestaltung (Dynamic Pricing) unerlässlich. In diesem Artikel gehen wir der Frage nach, wie Sales Analytics, Predictive Analytics und Pricing Analytics-Lösungen dabei helfen können, den optimalen Endpreis für jeden Kunden zu finden, die Kundenbindung zu stärken und den Erfolg im B2B-Großhandel zu fördern.

Im B2B-Vertrieb geht es traditionell um langfristige Partnerschaften. Doch im Zeitalter des E-Commerce müssen Großhändler ihre Kundenbindungsstrategien neu überdenken. Die dynamische Preisgestaltung basiert auf dem Fachgebiet der Predictive Analytics und ermöglicht es, individuelle Preise für jeden Kunden festzulegen.

Und die gute Nachricht ist, dass Vertriebsanalysten nicht allein sind. Künstliche Intelligenz (KI) kann durch die Analyse von Kunden- und Nutzungsdaten Risiken und Chancen schneller und genauer erkennen. So können Unternehmen Angebote auf ihre Kunden zuschneiden und die Kundenzufriedenheit und -treue erhöhen.

Die richtige Software für die Vertriebsanalyse kann Großhändlern helfen, die Kaufwahrscheinlichkeit pro Kunde zu erhöhen und den Umsatz zu steigern. Ein „Jetzt zahlt jeder mehr“-Ansatz kann jedoch das Gegenteil bewirken.

Festpreise und langfristige Verträge im Kontext der dynamischen Preisgestaltung

Die Verwendung von Festpreisen und langfristigen Verträgen ist seit langem eine bewährte Strategie im B2B-Großhandel, um Stabilität und Vorhersehbarkeit zu gewährleisten. Im Zeitalter der dynamischen Preisgestaltung könnten diese starren Preisstrukturen den Großhändlern jedoch zum Verhängnis werden. Mit Hilfe der vorausschauenden Preisgestaltung (Predictive Pricing) können Unternehmen den optimalen Endpreis für jeden Kunden ermitteln und flexible Preisstrategien umsetzen, die sich an die aktuellen Marktbedingungen anpassen.

Indem sie eine gewisse Dynamik in die Preisgestaltung bringen und KI im Vertrieb einsetzen, können Industriehändler ihre Margen besser kontrollieren und potenziell neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen. Der Schlüssel liegt darin, den richtigen Ansatz zu finden, der die Interessen sowohl des Händlers als auch des Kunden in Einklang bringt.

Branchenerfahrung und ein spezielles B2B-Verkaufstool machen den Unterschied aus, denn der B2B-Großhandel unterscheidet sich vom B2C-Bereich. Wenn Sie den Einsatz von KI zur Vereinfachung Ihrer Preispolitik in Erwägung ziehen, nehmen Sie bitte Kontakt mit uns auf.

Lösungen für B2B-Großhändler

Eine der größten Herausforderungen bei der digitalen Transformation für B2B-Großhändler ist die richtige Technologie. Viele Unternehmen in diesem Sektor benötigen mehr interne Ressourcen, Fähigkeiten und Datenverständnis, um vor ihren Wettbewerbern starten zu können. Ein Teil der Schuld liegt bei den einzelnen ERP-Systemen, den überlasteten Vertriebsmitarbeitern und dem Bedarf an einer präziseren Managementstrategie.

Angesichts dieser Herausforderungen brauchen die Großhändler konkrete Lösungen, um wettbewerbsfähig und erfolgreich zu bleiben. So kann beispielsweise die Integration einer Vertriebsanalysesoftware, Predictive Analytics Software und Lösungen für die Preisanalyse einen großen Unterschied machen.

Diese Technologien ermöglichen es Großhändlern, Preisstrategien zu entwickeln, die auf Daten und Vorhersagen statt auf Vermutungen basieren. Die Kombination aus Datenanalyse und vorausschauender Preisgestaltung (Predictive Pricing) kann nicht nur die Kundenbindung verbessern, sondern auch neue Geschäftsmöglichkeiten schaffen. Es ist ein weit verbreiteter und gefährlicher Fehler, die Preisgestaltung isoliert zu betrachten. Wenn Sie Ihren Kunden 10.000 Produkte anbieten, glauben Sie dann, dass der Preis der einzige Wettbewerbsfaktor ist? Nehmen Sie sich noch weitere Verkaufsprognosen bei der Preissetzung zur Hilfe: wie hoch ist die Abwanderungswahrscheinlichkeit eines Kunden? Gibt es Produktbundles, die sinnvoll gemeinsam angeboten werden können?

Kurzum, Großhändler müssen die Chancen der Digitalisierung nutzen und sich an den Wandel anpassen. Das richtige Werkzeug und der richtige Partner sind entscheidend.

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Intelligente, vorausschauende Preisgestaltung: der Schlüssel zum Erfolg im B2B-Großhandel – Fazit:

Der B2B-Großhandel in Deutschland steht aufgrund von E-Commerce und erhöhter Preistransparenz vor großen Herausforderungen. Intelligente, vorausschauende Preisgestaltung (Predictive Pricing) kann der Schlüssel zum Erfolg sein, allerdings mit einigen Vorbehalten.

Mit Hilfe einer Standard-Sales-Analytics-Software, Predictive-Analytics-Software und Pricing-Analytics-Lösungen können Großhändler ihre Preisstrategien optimieren, um die Kundenbindung zu stärken, die Kaufwahrscheinlichkeit pro Kunde zu erhöhen und langfristige Partnerschaften aufzubauen.

Die Chancen der Digitalisierung zu nutzen und sich an den Wandel anzupassen, ist unerlässlich, um im Wettbewerb zu bestehen und langfristig zu florieren. Die Zukunft des B2B-Großhandels liegt in der intelligenten Nutzung von Daten, um die Bedürfnisse der Kunden vorherzusehen und ihnen maßgeschneiderte Angebote zum richtigen Preis und zur richtigen Zeit zu unterbreiten.

ICH MÖCHTE PREDICTIVE ANALYTICS FÜR DEN B2B-VERTRIEB
Literaturnachweis:

Digitale Transformation des Großhandels. Hg.: Roland Berger

3 Beispiele für Predictive Analytics im B2B-Vertrieb. Hg.: Vertriebszeitung.de